欧派导购培训手册

欧派导购培训手册内容摘要：

特性 优点 特殊利益（ 30秒） 证明 六棱形柄的锤子 请问您买他用来干什么 六棱柄 握得紧；省力 可以提高效率，每天可以多挣两元 你们工地 上的阿狗买过 …… 30秒怎么介绍欧派 说的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方 三招克服争辩 1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。 “您真是好眼力，这个材料的确不是最好的；所以才卖给你 元钱啥。 ” “您的担忧是有道理的。 拷漆确实不是最完美的，虽然不是那么容易划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你 倾向于美观还是实用了。 （ 2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。 ” “这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点 ……” “没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研 究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。 不过话又 说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。 ” 3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。 “是的，是的，在许多客户在与 我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化 ……”。 “是的，是的，呵呵。 上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说贵肯定是有道理的。 要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们的 9大 项独特工艺吧。 ” 掌握这种先肯后否术，必须要用好几词： 是的 …… 但是 …… 是的 …… 不过 …… 是的 …… 如果 （ 要是 ） …… 是的 …… 同时 …… 赞美： 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点 不是没有美，而是缺少发现。 赞美要具体到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。 “王总，您这房子真漂亮。 ”（拍马屁） “王总，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊。 （诚恳） ” 您这衣服穿的多合身啊，就像长在您身上似的（赞美） 夸年纪（ 你老看起来就像 30多岁一样，精神矍铄 ） 借别人的说法夸讲： “林经理，我听张总说，跟您做生意最痛快不过了。 借赞美巧给客户下套 先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧。 “ 先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不 会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是北方人吧。 巧赞美，熨平客户心（看重 /付款） 你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品。 先生，您真是太幸运，正好碰上我们欧派活动，您知道我们欧派 很少打折的。 二判客户 急客户要速度（比如迅速拿东西） ——提前做好准备； 对一个精明的客户，要有耐心、细致、细节； 女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次； 实际型客户讲解注重方便、实用、细节； 需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法； 有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引。