现代谈判模式-尼尔伦伯格(编辑修改稿)

现代谈判模式-尼尔伦伯格(编辑修改稿)内容摘要：

1生理 (体内平衡 )的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 马斯洛的理论对人类的七种需要划分是按其重要程度渐次展开的。 他认为生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同动物界的一切成员是相同的。 生理需要的目标 ， 在于满足各种生物性的冲动和欲望 ， 如觅食 、休息 、 性欲 、 寻求体内平衡等等。 渐次地 ， 当这种基本的需要得到一定程度的满足之后 ， 人便会萌生出更高层次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高层次的需要 ， 也是最具精神性的。 反过来 ， 马斯洛认为 ， 当人的较低层次的需要受到威胁或难以获得满足时 ， 人就会放弃较高层次的需要获得满足的追求 ， 转而去寻求满足较低层次的需要。 就大多数人和大多数人类行为而言 ， 这个顺序是成立的。 尼尔伦伯格正是基于这样的看法 ， 才指出从总体上说 ， 谈判者抓住的需要越是基本 ， 获得成功的可能性就越大。 谈判需要模式应用于实践当中，产生了一系列的谈判策略。 尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次： • 个人与个人之间的谈判； • 大的组织之间的谈判； • 国家与国家之间的谈判。 • 同时他又指出，在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用： •一个是该组织 (或国家 )的需要，另一个是该谈判者个人的需要。 由于自居作用，（自居作用，心理学术语，指个人以某个自以为理想的对象 (个人、群体 )自居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机制。 ）在某些情况下，个人将会在一定程度上失去他作为自然的 “ 人 ” 的特征，而在精神上成为某一组织、群体的一部分，这时，组织 • 或群体的需要在表面上将会显得高于他个人的需要。 尼尔伦伯格强调，在自居作用出现时，并不意味着个人的需要不再起作用了，而是时时处处潜在地影响着个人的行为。 谈判者应努力通过一定的方式和方法，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展。 尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型 ， 1. 谈判者顺从对方的需要； 2. 谈判者使对方服从自己的需要； 3. 谈判者同时服从对方和自己的需要； 4. 谈判者违背自己的需要； 5。 谈判者损害对方的需要； 6。 谈判者同时损害对方和自己的需要。 尼尔伦伯格认为 ， 谈判者对第一种方法 (顺从对方的需要 )比对第二种方法 (使对方服从其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此类推 ， 第六种方法最难控制。 而这些方法之间 ， 彼此又存在着某种有机的联系。 但严格地分析表明 ， 适合各层次不同需要的谈判方法 ， 总是表现为几种反复出现的形式。 因此 ， 谈判者在应用谈判需要模式制订谈判策略时 ， 应根据自己的需要和对对方需要的推测 ， 选择他认为能适合于该谈判层次的较恰当的一种或多种谈判方法。 现在的关键是 ， 我们知道这些需要的类别和层次 ， 也从理论上知道针对不同需要制订谈判策略的重要性 ， 那么 ， 如何发现我们的对手的需要呢 ?尼尔伦伯格指出 ， 发现需要并不难 ， 因为归根到底 ， 所有的谈判都是在人与人之间进行的。 无论是两个人为一小笔生意讲价钱 ， 大企业为一桩合并或一份劳工合同谈条件 ， 还是国与国之间为签订一项条约而谈判 ， 都是如此。 要发现对方真正的需要 ， 你必须采用侦探所采用的各种方法和技巧。 1。 倾听； 2。 搜集材料； 3。 调查了解； 4。 证实；。 五、成功的谈判：合作的利己过程 尼尔伦伯格用法国人对爱情的定义 ——“合作的利己主义 ” ——来对谈判过程的特征和方法进行阐释，使人们对谈判的认识和理解产生了质的飞跃。 一场成功的谈判，意味着每一方都是胜利者。 成功的谈判是确保双方签订协议、履行协议、付诸行动的基础。 合作－竞争观作为思想基础。 •六、谈判需要模式应用中的建议 发现对方的需要的一种主要手段是提问。 恰当的提问往往能迫使对方透露某些需要 ， 驾驭谈判的进展。 尼尔伦伯格认为提问的关键在于四个要点：一是提出什么问题 ，。