惠泉啤酒批发主管手册

惠泉啤酒批发主管手册内容摘要：

惠泉精品啤酒 6 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 纸箱 1 12 小麦啤酒 6 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 纸箱 1 12 2020 特制 6 500ML 清爽型 10176。 普通型 纸箱 1 12 纯生啤酒 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 纸箱 1 12 白瓶 6 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 纸箱 1 12 超爽 /清爽 620ML 清爽型 8176。 普 通型 纸箱 1 12 女士酒 330ML 清爽型 8176。 异型 纸箱 1 24 特种酒 29 900ML 清爽型 8176。 异型 纸箱 1 24/6 罐 装 啤 酒 精品 355ML 清爽型 10176。 ＿ 纸箱 1 24 小麦 355ML 清爽型 10176。 ＿ 纸箱 1 24 六罐组精品 355ML 清爽型 10176。 ＿ 纸箱 1 24 桶装啤酒 桶啤 30L 清爽型 11176。 ＿ 桶 1 周 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 13 页 共 55 页 第三章 认识我们的客户 第一节 客户类型划分 一、 分销渠道 惠泉公司经销商二批高档酒楼大排档夜场大卖场连锁超市消费者便利店现饮场所 非现饮场所终端 二、 客户类型划分 1. 零售商  中餐、大排档  夜场  大卖场  连锁超市  便利店 2. 批发商  经销商（一级经销商），专营或主推惠泉品牌，在当地较有经营实力。 重视惠泉提供的服务和信誉  二批（二级经销商），是众多啤酒品牌共用的渠道资源，重视利润 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 14 页 共 55 页 第二节 对批发客户的信念和策略 一、 客户是什么 客户是 我们工作中最重要的服务对象我们工作中最重要的服务对象是 不是 我们依赖他 收入的来源 我们业务的中轴 我们能提供他所需要的产品与服务 我们依赖他 收入的来源 我们业务的中轴 我们能提供他所需要的产品与服务 他依赖我们 给我们工作带来麻烦 无关紧要的一环 我们告诉他惠泉的产品是什么 他依赖我们 给我们工作带来麻烦 无关紧要的一环 我们告诉他惠泉的产品是什么 二、 惠泉啤酒对批发客户的信念和策略 我们认识到，在向最终消费者提供惠泉啤酒的整个过程当中，批发商是十分重要的一环。 我们应通过努力工作，建立起我们 与批发商之间良好的商业伙伴关系，并使所有的批发商都明白，他们可以充分信赖我们、我们的公司以及我们的产品。 这种关系的建立，是由下述信念所指导的：  在向零售客户和最终消费者提供产品的系统中，合作双方均有责任来发展长期的、富有成效的业务关系；  通过满足最终消费者的需求，共同追求合作双方业务的成功，这是我们惠泉营销公司与客户建立业务关系的基本点；  在坦诚、友好和道德的气氛中建立合作双方的自身利益和信任，就能发展出良好的客情关系；  客户有其自身的需求和期望，这一需求和期望之间提供了使合作双方均获得成功的良好机会。 我们的任务是：让批发商觉得卖惠泉产品一定能赚钱，而且合作愉快、共同成长。 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 15 页 共 55 页 第三节 不同性格的客户类型 批发商多数是糖酒公司、股份合作公司、私营企业或是个体户，往往是由一人当家作主，大一点的批发商有专门的采购经理或业务经理负责采购事务。  固执型  谢绝型  积极思想型 我们只需面对他一人或与他同一立场的人进行推销。 下面对不同客户按性格进行分类，并给出可参照的对应方法。 特征 言行举止 应对方法 坚决、强硬 力迫削价 确保你做了最佳准备 竞争性强 时常要求折扣 保持冷静与实际 思想固执 使你感到他的重要性 细心聆听 自视颇高 喜 欢 引 用 竞 争 对 手 的优点 为他的 学识所 吸引 奉承他 特征 言行举止 应对方法 传统 不愿为新主意所动 自己保持积极 保守 忧心于细节 讲述过去成功的例子 缺乏自信 提出很多小问题 确保有很多证明支持新主意 不敢冒险 不断引用过去 对所有异议从容处理 缺乏想象力 呆板的采购习惯 慢慢再介绍新产品 特征 言行举止 应对方法 有建设性 发问题 以成熟的态度处理 感兴趣 提出有理的异议 以诚相待 明辨是非 倾听 顺序呈现你的出访计划 有判断力 提出有建设性的意见 保持警惕，作好准备 高智能 做判断 不把他视为当然 自足 现实公平地磋商 接 受 他 的 异 议 并 做 一 一处理 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 16 页 共 55 页  无所不知型  友善外向型  优柔寡断型  反应迟钝型 特征 言行举止 应对方法 喜欢支配 欺压销售人员 为他的学识所吸引――奉承他 爱讽刺 表现他的学识渊博 接受他的论 点但继续 坚持你 的销售呈现 顽固 尝试教导你的工作 保持冷静，不要发怒 好威胁 自夸与炫耀 保持实际 坚持己见 往往表现怀疑 不要反驳 特征 言行举止 应对方法 很热心、友善 多嘴 发出强迫他回答的开放式问题 自信 好客 引他入正题 饶 舌 避免谈论正事 不要被他引离题 不疑 鼓励友善态度 态度友善 随意无拘 喜欢被人称为“好好先生” 称赞他 特征 言行举止 应对方法 胆小 很难做出决定 要忍耐 焦急、猜疑 太过在意规则 坚定不屈 缺乏自信心 不愿作决定 对异议做一一解答处理 犹豫不决 对未来充满希望 给予再三保证 担忧 要求更多的信息 指出即刻作决定的好处 容易被威胁 寻求再三的保证 指出延迟作决定的坏处 特征 言行举止 应对方法 沉默寡言 从不做出保证 提出未发觉的问题 不善交际 好听众 用沉默迫使他回答 有点象海绵 避免回答问题 尽可能多做访前调查 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 17 页 共 55 页  冲动型 特征 言行举止 应对方法 爱挑 战 、 易触怒、冲动、靠自己 显然好象没有兴趣 要倾 听 ，保 持 镇定 ， 不要反唇相讥 坚持 己 见 ，紧张 拒绝 、 排斥 推 销员 ， 拒绝产品 不要 把 他的 话 当作 人 身攻击 好竞争 采用 恐 吓手 段 ，向 你 的主任 投 诉你 浪 费他 的 宝贵时间 固守未解决的困难 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 18 页 共 55 页 第四章 认识我们的竞争者 第一节 关于竞争品牌信息 一、 具体内容包括 1. 竞争厂商的内部人事等调整； 2. 竞争品牌的销售政策调整； 3. 竞争品牌的产品价格调整； 4. 竞争品牌的新款产品（附样品图片）； 5. 竞争品牌的促销活动； 6. 竞争品牌新的广告活动； 7. 竞争品牌新的 POP（附样品）； 8. 其他一切竞争品牌的信息； 二、 如何搜集竞争品牌的信息 1. 公司内现有档案资料 2. 请教公司内资历较深、有经验的销售人员 3. 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问 4. 从竞争对手的销售人员、年度报告、内部刊物中获悉 5. 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章等 6. 从行业及其他商业组织获悉（如各地区的啤酒、饮品协会） 7. 在行业及其他贸易展示会上搜集 8. 对各品牌市场表现情况的细心观察 惠泉啤酒营销公司批发主管手册 第 19 页 共 55 页 第二节 竞争品牌销售行动分析 一、 对竞争品牌销售人员的行动分析 1. 每月或每周拜访批发客户的频率。 2. 在批发客户处停留多少时间。 3. 主要与批发客户里哪些人见面。 4. 洽谈的内容如何。 5. 利用何种手段和客户套交情。 6. 与批发客户的共同促销活动是否频繁。 二、 对竞争品牌销售策略的分析 1. 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何。 2. 采用何种销售策略，其效果如何。 我们与其对抗的策略是否有力。 批发客户对其反应如何。 3. 竞品的价格政策及折扣政策如何。 批发客户对其反应如何。 4. 竞品的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何。 惠泉营销公司是否能与 之对抗。 5. 竞品对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的。 北京派力营销管理咨 询有限公司 第 20 页 共 55 页 第三节 区域市场的竞争对手分析 不同的区域，主要的竞争对手有所不同，批发业务主管应根据本区域的实际情况确定主要的竞争对手，并通过机会 /威胁分析来确认每个竞争者对惠泉啤酒的影响。 一、 竞争者机会 /威胁分析 1. 机会分析 通过分析该区域惠泉啤酒的强项和竞争对手的弱项来确认惠泉产品相对于竞争对手的机会所在。 2. 威胁分析 通过分析该区域竞争对手的强项和惠泉啤酒的弱项来确认惠泉产品相对于竞争对手的威胁所在。 3. 根据机会 /威胁分析确认主要竞争对手，并对其客户 进行渗透和防止惠泉啤酒的客户被渗透。 1) 对竞争者的客户进行渗透  频繁拜访，不断利诱。  将惠泉产品作为竞争品牌的补充，先蚕食后鲸吞。 2) 防止竞争品牌侵吞客户  坦诚相待，吸纳客户意见。  拟定优于竞品的销售政策，服务水平和促销策略。  增加拜访频率，强化访问深度。 北京派力营销管理咨 询有限公司 第 21 页 共 55 页 第五章 批发客户的开发技巧 第一节 批发业务主管作业流程 客户调查 选择客户客户访前准备客户初步接触处理客户异议达成合作协议成交后的客户管理说服客户1 2 3 45 6 7 8合同谈判 注： “客户调查”至“达成合作协议”的内容请参考本章； “成交后客户的管理”请参考本手册第四章。 北京派力营销管理咨 询有限公司 第 22 页 共 55 页 第二节 批发业务主管开 发客户的技巧 一、 客户调查 1. 调查内容  区域内批发商分布状况  主要啤酒批发商性质及经营、财务状况  重点批发商基础资料及其经营负责人资料  批发商业务能力及覆盖面  批发商信用情况  批发商目前的主营啤酒品牌 （请参照本手册附件：批发商调查表） 2. 调查方法  收集、整理与分析公司现存资料  利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志及地区啤酒协会  实地调查  竞争对手的销售报表、内部刊物 二、 如何选择客户 1．选择经销商的原则  在同行业里受到尊敬的批发商  在一个地区里拥有垄断实力的批发商  顾客服务水准佳的批发商  有专业水准能提供 策略性意见的批发商  销售额稳定的批发商  有积极拓展生意欲望的批发商  具有全新观念，市场拓展能力强的批发商  市场覆盖广，有稳定顾客的批发商 北京派力营销管理咨 询有限公司 第 23 页 共 55 页 2. 选择经销商的条件 根 据得到的批发客 户信息资料，列出作为下一步与之建立合作关系的 候选批发商。 在我们列出候选批发商名单后，最重要的是要精选出自己优先开发的对象，这亦是成功的关键。 因此，应对所列出的批发商进行等级划分。 下面给出衡量批发商的一种方法： 准经销商评估表 评估人： 评估时间： 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分 发展意识 急于 发 展， 有 学习 习 惯 ，已有 一 定理 念，自 己投 资 开始促 销 ，物 流 ，铺 货 ，广告 ，服务工作 较好 一般 有初步理念，无动 作 满足现状 服务意识 已有 固 定的 主 动拜 访 ，及时送 货，处 理客 户 的投 诉 工作 不定。