惠泉啤酒办事处经理手册

惠泉啤酒办事处经理手册内容摘要：

售区域设计可以提高销售访问的质量，有规律的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系，更好的了解客户需求，提供优质的客户服务。 2．区域规划的原则 销售区域的设定有助于办事处经理计划和控制销售活动，同时也有助于销售人员，完成自己的任务。 没有目标就无从计划，因此应首先明确销售区域的目标。 设计销售区域目标时，应注意以下三项准则： 可行性：目标一定要使销售人员经过努力可 以在一定时间内实现。 挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。 具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 14 页 共 109 页 3．区域规划考虑因素 (1)设计销售区域，应认真考虑以下几个问题：  销售区域目标：目标一定要明确，销售经理一定要确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。  销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。  销售区域市场潜力：办事处经理一定要了解市场潜力在那里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。  销售区域市场涵盖：办事处经理一定要明确与客户联系的方式 ，与每位客户联系的频率。 (2)最理想的销售区域设计是办事处内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量，但由于消费者集中度，旅行条件甚至地理条件的不同，这样的设计很难达到。 因此，实际工作中，销售区域设计有以下三点需求：  使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。  使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。  使销售人员有足够的工作量。 4．区域规划的步骤 销售区域的设计遵循以下步骤： （ 1）选择控制单元 销售区域通常是按地理区域划分，通常以省、州、城市、大城市为区域及大城市的统计区域，及贸易区域等 为单位。 一般情况下，销售区域设计以小单位为宜，小的控制单位可获得较精确的销售潜力估计，另外，如果市场环境改变的话，销售区域的调整也方便一些。 （ 2）决定每个单位的销售潜力 请参照公司对各区域销售目标的制定与分配。 （ 3）分析销售人员的工作量 销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。 它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。 决定销售人员工作量的主要问题 :  在区域内有多少客户需要访问  为涵盖整个区域，一年内销售访问的总次数  一年内，需要的销售访问的时间  一年内，需要的旅行时间  对每一个客户访问的有效次数是多少  适当的访问间隔有多长  每天花在非销售活动上的时间  花在等待客户上的时间 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 15 页 共 109 页 （ 4）安排销售人员 一旦销售人员的工作量确定下来。 我们就可以确定销售人员的数量。 岗位定编指引： ； 8 个以上销售代表需要设置一个销售主管； 68 个分销商（市内）或 3 个以上分销商（市外），并且至少每周拜访 1 次； 10 个 AB 类店，或 20 个 CD 类店； AB 类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次）， CD 类店（酒楼每周拜访一次、社区店每 2 周拜访一次）； 6 天，以 天计算工作量另 天作为开会、培训或视情况设为机动； ，配备一定数量的业务人员。 由各办事处上 报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 16 页 共 109 页 二、销售目标的分解及滚动销售预测 1．与销售部确认本区域的销售目标 1） 区域总销售额目标：包括对各规格产品、各种渠道和各种顾客在本区域的目标； 2） 区域利润目标：包括对各规格产品、各种渠道在本区域的的分配； 3） 区域新客户开拓目标：包括对各时间段、各种渠道在本区域的的分配； 4） 区域市场占有率目标：包括对各地区、各规格产品的分配； 5） 区域资金回笼目标； 6） 区域库存占用量目标。 2．区域销售目标二次分配的依据 1) 分析过去的实绩（产品目前市场占有率）； 2) 分析市场需求动向（市场消 费水平的变化）； 3) 竞争动态分析； 4) 未来的期望和市场支持计 1) 指标下达以上级决定和下达为主，但也要征求和听取销售代表的合理意见； 2) 如下级对指标的要求太低，可采用“竞争上岗”的方法，通过公平公开的竞争程序和方法选聘到合适的销售代表人选。 4．计算方法 年度目标：前一年区域经销商销量成长（缩小）比率 +预计新开发经销商销量。 阶段性（季、月）目标： 前一年区域经销商销量成长（缩小）比率旺季 /淡季落差比 +预计新开发经销商销量。 产品 /规格目标： 前一年产品销量成长（缩小）比 率 +预计增加推广力度后提升的销量。 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 17 页 共 109 页 办 事 处 年 度 销 售 目 标 分 配 一 览 表（区域别） 编号： 填表人 : 填表日期： 单位 :T 区域 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合 计 累计金额 （万元） 办事处经理签字惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 19 页 共 109 页 办 事 处 年 度 销 售 目 标 分 配 一 览 表（客户别） 编号： 填表人 : 填表日期： 单位 :T 客户 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合 计 累计金额 （万元） 销售代表 签字： 办事处经理签字：惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 21 页 共 109 页 办事处各区域销售目标分解与资源投入明细表 序号 地区 销售额 (万元 ) 销售量 (箱 ) 回款额 市场占有率 新客户开拓 人员数量(人 ) 人员费用 (万元 ) 销售费用(万元 ) 广告促销费用 (万元 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计 说明：  没有特殊情况，中途不可随便做出调整。 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 22 页 共 109 页 三个月滚动销售预测 目的  提供整体销售发展方向。  向生产部门提供生产计划的参考依据，确保货源充足。 谁人填写。  办事处经理  二批销售代表 何时填写及呈交。  工作月份开始的第一个星期填写完成。  二批销售代表呈交办事处经理  办事处经理呈交给大区销售经理。 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 23 页 共 109 页 如何填写。  填上填写人的姓名。  填写预测的月份，例如三月份填写的月份应是四月至六月，因为这是滚动销售 预测，下个月预测应包含五月、六月、七月，如此类推。  四月至六月的预测中，上月预测及上月实绩所指的是二月份的数据。  偏差百分比的计算应是〖（月份实绩 月份预测）247。 月份预测〗 100% 例 (1)： 三月份 X产品销售量预测为 500 箱，实绩为 550 箱 实绩与预测偏差率 =〖（ 550500）247。 500〗 100%=10% 例 (2)： 三月份 Y产品销售量预测为 800 箱，实绩为 688 箱 实绩与预测偏差率 =〖（ 688800）247。 800〗 100%=－ 14% 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 24 页 共 109 页 三 个 月 滚 动 销 售 预 测 填表人： 呈交人： 填表日期： 规格 上月预测 上月实绩 偏差（ %） ___月 ___月 ___月 合 计 备 注 填表人：销售代表 /办事处经理 呈交人：上级 主管 惠泉啤酒营销公司办事处经理手册 第 25 页 共 109 页 三、销售费用预算及控制 ______年 度 区 域 费 用 预 算 表 区域： 填表人： 呈交人： 填表日期 : 单位：万元 序号 项目 1 月 2月 3月 4月 5月 6 月 7月 8 月 9月 10 月 11月 12 月 合计 2020 年费用 较 02年增长率 1 工资 2 业务招待费 3 广告促销费 4 水电费 5 通讯费 6 房租费 7 差旅费 8 会议费 9 中转仓费用 10 培训费 11 其它 合 计 备 注 计划销售额： 销售费用占销售额比： 填表人：办事处经理 呈交人：上级主管 /财务部经理 带啤酒营销有限公司办事处经理手册 四． 区域销售计划的制定 1 . 销售计划的内容 销售计划是指直接实现销售收入的一连串的过程与安排。 具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持一定时期内的目标达成。 综上所述，销售计划应包括下列四项内容； 1)．上期工作总结 2)．确定并 分配销售目标和销售费用 3)． 编制实施计划 执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价 效率。 出现意想不到的变化时，要及时修改。 1) 销售计划的制定方式 分配式 :由上而下的方式分配给每个批发商与零售商销售代表销售目标额的方式。 销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。 上行式 :由每个批发商与零售商销售代表销售估计目标额，然后往上呈报，此种方式属归纳的方式。 销售员所预估之数值，不一定合乎整个区域目标要求，往往不能采纳。 以上两种方法，在实际工作中，往往采用相互结合的形式。 2)制定计划时的资料收集整理 销售计划的编制，主要是以过去的销售实绩为依据，以目前的销售现 状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。 因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。 带啤酒营销有限公司办事处经理手册 1)办。