市场营销学期末复习指导全部答案及导学手册案例答案及(最新整理)

市场营销学期末复习指导全部答案及导学手册案例答案及(最新整理)内容摘要：

、社会营销观念： 20世纪 70 年代，由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润，不惜以假充真、以次顶好、缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国家成立了消费者保护协会 ，消费者主义兴起。 市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竟争越来越激烈。 与此同时，消费者需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会。 市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。 新旧观念的不同： 企业营销活动的出发点不同。 旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。 企业营销活动方式不同。 旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下企业则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。 营销活动的着眼点不同。 旧观念下企业目光短 浅，偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。 （ 1）规定企业的任务；（ 2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标；（ 3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；（ 4）决定用以实现企业目标的战略。 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实 施与控制市场营销活动。 答：可供企业选择的发展战略有三种 密集性增长战略、一体化增长和多角化增长战略 密集性增长战略：市场渗透、市场开发、产品开发 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化 多角化增长战略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 答： 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竟争状况，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业目标的目的与任务。 意义：市场营销组合的制定和实施， 一方面为企业在目标市场上全面、充分发挥企业的优势和潜力，争取竟争的有利位置，获得最佳的经营成果提供了手段。 另一方面，还改变了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责、各自为政的局面，将企业内各职能部门的动作协同到企业总目标上来，互相配合，最大限度地发挥部门的积极和创造性，在提高企业营销水平的同时，改善了企业营销人员及各部门工作人员的素质。 、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何。 答：市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境 ，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 经济环境研究一般包括经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况。 人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。 包括价值观念、宗教信仰、教育水平、道德规范、民风民俗等内容。 策如何。 1 对抗策略 也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。 减轻策略，也称削弱策略，即企业力图通过自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 转移策略，也称转变或回避策略，即企业通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 影响消费者行为的内在因素是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。 相关群体的含义。 它是如何 影响消费者行为的。 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： 1 向消费者展示新的生活方式和消费模式； 2 相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”； 3 相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。 各种类型的特点及企业的营销对策如何。 答：消费者购买行为主要有三种类型：经常性的购买、 选择性的购买、探究性的购买。 三种类型的特点及企业的营销对策是： ①经常性的购买，也称惯例化的反应行为，是一种简单的、频率高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。 消费者对这类商品的规格牌号都很熟悉，不会花很多时间和精力去搜寻。 面对这种情况，企业除了要研究消费者的爱好外，还要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，注意对现有消费者的强化工作，利用种种诱因如出色的广告、成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。 ②选择性的购买，也叫有限地解决问题。 消费者对于这类产品有过购买经历 ，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。 企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使下决心购买。 ③探究性的购买，也叫广泛地解决问题，指消费者对自已需要的商品一无所知，既不了解性能、牌号、特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。 此类商品一般价格高、购买频率低，这种购买行为最复杂。 企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里，针对潜在的目标顾客提体会比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般专业知识，又要突出宣传企业商品的特 点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起 对某具体牌号商品的信心。 企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为。 包含五个队段：确认需求、寻求信息、方案评价、购买决定、购后评价。 企业在营销过程中要详细地、真实地介绍商品，使消费者全面了解商品，以避免期望过高而造成不满意感。 交易过程结束后，营销人员还应关心消费者购后的反应，如可以以调查表、追踪服务等方式了解消费者对商品的意见和建议。 这既可使企业今后产品的改进有据可依，也可使购者有安全之感，消除和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的遗憾，使他们确信自 己的选择是正确的。 生产者购买者行为的特征是：购买者数目少、交易量大、区域相对集中、需求受消费品商场的影响、需求缺乏弹性、需求受社会影响较大、专业性采购、需要专门服务、直接采购、品质与时间的要求、多数人影响购买决定。 生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其它交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次 购买某种产品或服务。 步骤：。 告，提出调研结论。 确定调研对象通常有两种选择：全面调查和非全面调查，搜集资料的方法主要有：问案调查法、观察法、询问法、访问法、实验法。 确定预测目标 明确目 的，是开展市场预测工作的第一步，因为预测的目的不同，预测的内容和项目、所需要的资料和所运用的方法都会有所不同。 明确预测目标，就是根据经营活动存在的问题，拟定预测的项目，制定预测工作计划，编制预算，调配力量，组织实施，以保证市场预测工作有计划、有节奏地进行。 搜集资料 进行市场预测必须占有充分的资料。 有了充分的资料，才能为市场预测提供进行分析、判断的可靠依据。 在市场预测计划的指导下，调查和搜集预测有关资料是进行市场预测的重要一环，也是预测的基础性工作。 选择预测方法 根据预测的目标以及各种预测 方法的适用条件和性能，选择出合适的预测方法。 有时可以运用多种预测方法来预测同一目标。 预测方法的选用是否恰当，将直接影响到预测的精确性和可靠性。 运用预测方法的核心是建立描述、概括研究对象特征和变化规律的模型，根据模型进行计算或者处理，即可得到预测结果。 预测分析和修正 分析判断是对调查搜集的资料进行综合分析，并通过判断、推理，使感性认识上升为理性认识，从事物的现象深入到事物的本质，从而预计市场未来的发展变化趋势。 在分析评判的基础上，通常还要根据最新信息对原预测结果进行评估和修正。 编写预测报告 预测报告应该概括预测研究的主要活动过程，包括预测目标、预测对象及有关因素的分析结论、主要资料和数据，预测方法的选择和模型的建立，以及对预测结论的评估、分析和修正等等。 定性：采用少量数据和直观材料，简便易行，不需要先进计算设备，易于普及和推广，但缺乏客观标准，有一定的主观片面性。 定量：需要大量的统计材料和先进的计算方法。 市场竞争主要两种形式是：一是价格竞争（成本优势战略）；二是非价格竞争（多种竞争战略）。 分析竞争者需要哪些步骤。 发现竞争者。 判断竞争者战略和目标。 评估竞争者的实力 估计竞争者的反应模式。