房地产类：决胜房地产市场的一缕曙光(编辑修改稿)

房地产类：决胜房地产市场的一缕曙光(编辑修改稿)内容摘要：

在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。 在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩，有的则中意保健系统、养老设施。 诸多 情形看来 ，只有充分研究消费 者 的 欲望和 需 求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的项目成为市场亮点。 最近两年各地风 行 市场的明 星 楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求， 反之，若 仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。 二、 忘掉定价策略，努力了解消费者满足消费需要所愿付出的成本。 传统4P 理论中成本加利润等于定价，因简便易行而深受开发商所喜爱。 但从理论看 管理资料疯狂下载 来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。 事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理 时 ，才能使交易 成为现实。 特别是近几年，一路狂升的房价对广大消费者来说， 是 可望而不可及 的，而房地产商也 被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿 、 连连受挫 ， 一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房的空置积压 ， 不少开发商这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术。 事实上，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以 4C 理论中 “消费者支持的价格－适当利润＝成本上限 ”的思维模式，通过对消费者愿意付出的成本 进行 研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格 ，则可以形成销售势能，引发购买热潮。 三、 忘掉渠道策略，思考如何方便消费者购买。 消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。 因此，忘掉渠道策略，尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，成为不少开发商营销致胜的一大法宝。 如何全面清楚地提供信息资料 、 传播项目信息 、 开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。 只有不断完 善 和 改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。 四、 忘掉促销策略，研究如何与消费者沟通。 在接受了多年房地产广告等促销方式的教育后，消费者们日益成熟老练、对楼宇综合素质的高下有着自己明确的评判断标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。 开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底放弃过去 “教师爷式 ”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。 过去的销售促进更多地使市场营销逐渐升级为一些房地产企业之间的竞争 ，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，而 4C 理论则使以消费者为中心的观念得以回归。 事实上，顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客，因此，建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败 管理资料疯狂下载 的关键。 如果开发商能置身于社会经济大环境，清醒地认识到房地产营销乃至开发商与消费者发生互动作用的过程，并把建立和发展与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量，采取多种形式与消费者 进行 有效沟通， 那么，它 必将成为未来房地产市场的赢家。 4C 在房地产营销中的应用 房地产营销并不仅仅是指销售，还包 括围绕销售所进行的所有经营活动，如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。 可以说，营销是贯穿于房地产开发的全过程。 其实，在市场经济中，任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色。 而对房地产来说，也许营销的重要性就更为突出。 这是因为房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性。 它建设周期长，使用时间长，尤其是交易价格巨大，人们购买房地产商品，通常是花费几年甚至更长时间的积蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。 所以，顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎。 同时，我国目前的房地产市场从原先的“皇 帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场，顾客的满意度成了鉴定房地产企业一切行为的唯一标准。 一旦房地产商品无法适销对路，企业会面临巨大的损失。 众所周知，商品只有通过交换才能实现其价值。 房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体，因此，对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入现代营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，都要把市场营销的理念放在第一位。 所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要，为顾客提供满意的房地产商品。 引入 4C 将是关键所在。 4C 导入房地产营销 ?即在房地产 营销中，如何最大限度地使顾客感到满意。 可以考虑从房地产经营整个系统的各个环节着手引。