培训机构市场方案

培训机构市场方案内容摘要：

※其他人员： 管理学、市场营销学等。 考 核 ● 方式： 采取理论与实际相结合的办法。 ● 理论考核 ※ 公共科目笔试成绩需在 70 分以上 ※ 专业课成绩需在 80 分以上 ※ 公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过 ● 实践考核 ※ 分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等 ※ 主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。 日常考核为每项 10 分，每周上报一次。 ※ 如每周有两项每月三项、不合格（ 6 以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用 ※ 综合评价满分 100 分， 70 分以下不予录用 ※ 各项总和 (300 分 )低于 200 分不予录用 录 用 ● 形式： 签订协议 ● 期限： 协议期限为一至三年。 ● 档案 ※ 建立员工原始、动态和诚信档案 ※ 被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束 薪酬 参见《 民办外语培训机构 薪酬管理办法》 6 四、营销 流 程 ●方案制定 — 模式建立 — 执行（传播） — 监管 — 评估 模 式 常规营销 ●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 活动营销 ●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。 体验营销 ●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。 封闭营销 ●利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。 传 播 手段 ●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销 途径 ●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队 成本 ●直接成本：宣传品 /人员工资 /场地费●间接成本：时间 /培训 评估 ●方案 /计划科学性 /周全性 /适应性 /可控性 /可操作性 ●团队执行力 /合作力 /归属感 /忠诚度 ●市场影响力 ●程序控制力 ●招生目标达成 ●效益比 ●差异化 ●创新力 咨 询 方式 ●根据场所不同分为固定咨询（办公室 /咨询点 /座谈会等）和流动咨询（市场推广等） ●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上 /大型讲座 /座谈 ） ●根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话 /问卷） 技巧 ●迂回 /引导●三分钟控制 ●一口气（特色）介绍法●价格分解法 ●话题绕开法●分忧法 ●角色转换法●知识讲解法 ●家教咨询法●身份接近 /联想 /赞赏法 ●公益 /多期促销法 过程 ● 时间控制（ 3 分钟内） ● 话题控制 ● 语速控制 ● 体态控制 ● 情绪调节 ● 角色控制 ● 氛围调节 ● 目标控制 (客户对象 ) ● 环境控制 ● 场面控制 ● 客户引导 ● 资料收集 /记录 记录 ● 工作过程 ● 沟通重点 /问题 ● 客户资料 ● 成交意向 /级别 ● 客户疑虑问题 ● 基本资料（时间 /地点 /执行人 /形式 ） 评估 ● 执行价值（沟通技巧 /效率 /存在问题 /优势 ） ● 客户价值 （ 成交可能性 /成本） ● 目标价值（达成等） ● 潜在价值（可能对客户以外产生的影响。 如品牌 /业务传播等） 客 户 流程 ● 客户细分 客户锁定 客户沟通 客户审核 签订协议 录取 信息 收集 方式 ● 根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。 ● 客户登记 ● 电话咨询 ● 历史资料 内容 ● 基本资料（姓名 /年龄 /性 别 /学校 /年级 /班级 /住址 /电话 ） ● 意向课程 /班级 ● 信息来源（直接登记 /电话咨询 /关系人介绍） ● 登记情况（登记人 /时间） ● 客户意向 客户分类 ● 强烈 意愿 ● 有 意愿 ● 待定 ● 无意愿 但可能成为潜在客户 ● 无价值客户 初步沟通 ● 了解客户需求 ● 解决客户疑虑 ● 加强双方信任与理解 ● 为进一步沟通打下基础 目标分类 ● 根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标 目标沟通 ● 针对目标客户进行有针对性的沟通与交流 成交达成 ● 根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿 签订协议 ● 根据客户所报课程等基 本情况，签订教学服务与学习约束协议 建立档案 ● 根据客户类别建立客户原始和动态档案 评估 目标评估 ● 计划目标 ● 达成目标 ● 效率目标 ● 效益目标 ● 阶段目标 ● 团队目标 ● 短 /中 /长期目标。