培训学校、培训班暑假招生方案

培训学校、培训班暑假招生方案内容摘要：

学员 :能不能让我试听后再报名 ? 员工 :可以试听 ,只是您试听的老师不一定教您报名的那个班级 .我们的教学质量您尽可以放心 ,在福州口碑非常好 ,多数人都是直接就报名了 . 学员 :那我能不能先试听我要报名的那个班级 ,然后再报名 . 员工 :当然可以 ,只是开课当天报名学费就不打折了 ,您挺不划算的 .我们的老师都很优秀 ,这一点您其实不用 担心 . 学员 :我还是想试听一下 ,或者现在有什么班级 ,听一下也可以 . 员工 :我们现在这种课程同时开了许多班级 ,进度都不一样 ,您先看一下课本 ,觉得从哪里开始比较适合您 ,我再给您安排试听 . 员工 :现在快下课了 ,您进去听不到什么内容再说中途进去试听会影响在学学生上课 ,您先看一下课本 ,下节课开始试听 ,好吗 ? 更多 招生实战方案 ： : 2695133907 附 :电话咨询分析一 课程顾问：您好， XX 学校 咨询者： 您好，您那有培训英语课程是吗 ? 课程顾问：噢，请问您是第一次打电话咨询吗 ? 咨询者： 是。 课程顾问：请问，我怎么称呼您。 咨询者：我姓刘。 课程顾问：啊。 刘先生 ,请问您是从哪里得到我们的培训信息的。 (语气一定要热情 ) 咨询者：今天的《 XX 报》，我想问一下你们这里有什么课程。 课程顾问：新概念英语、剑桥口语、雅思等众多课程 ,不知您学英语是为了应试还是应用。 咨询者：应用 课程顾问：哦， X 先生 ,那您目前的的英语基础怎么样 ?(微 笑 ) 分析： • 礼貌的接听电话同时清晰的介绍自已，给对方以正规、严谨的企业形象。 •在简要地回答对方的问题后就要抢过话语权 ,占据主动优势； •切勿让对方问一句你答一句。 • 让咨询者的思路跟着你的思路走； 注意要点： • 语音清晰，语气自然 • 在咨询过程中准确提及咨询者的称谓； • 主动提问、要求把握主动；不要等对方发问，否则被动 咨询者：不是很好 课程顾问： x 先生，您看这样好吗。 由于在电话中我无法判断您的实际基础是怎样的 ,我建议您过来我们这，我们当面沟通，有必要的话可以做个测试 ,这样我就能根据您的实 际情况为您 提供一个更加切实的学习方案，你看行吗。 咨询者：好吧 课程顾问：您看今天下午方便吗 ? 咨询者：可以 课程顾问：您 知道我们学校的地址吗 ? 咨询者：不是很清楚 ,具体在什么位置。 课程顾问：我们在 XX,您 从什么地方过来。 咨询者： 课程顾问：您可以坐 967 至侨雄站，然后 „„ 咨询者：好的 课程顾问：您大约几点钟能到 ? 咨询者 :三点 课程顾问 :您方便留个联系方式吗 ? 咨询者 : 好的 ,电话是 课程顾问：我再同您对一遍 ,刘先生 ,对吗 ?嗯，刘先生，下午您过来可以直接找我，我叫李娟， 3:00 钟我就在学校等你 ，行吗 ? 说明 :务必让对方知道学校的地点、找谁同时约定好上门的时间 ) 咨询者：好的 课程顾问：再会，刘先生 咨询者：再会 课程顾问待对方挂完电话后将话筒轻轻放下 分析： • 简明扼要地了解学员学习的目的； • 把握一切可以邀请学员当面咨询的机会； 注意要点： • 强调为了咨询者负责，邀请咨询者当面咨询； • 利用进一步了解课程、看最新的考试资料、测试、同学校该课程权威进行当面沟通等理由邀请咨询者上门 •礼貌邀请，把时间定位到具体某一天的某个时间段 • 语音清晰，语气自然 • 在咨询过程中准确提及咨询者的称谓 ； • 主动提问、要求把握主动；不要等对方发问，否则被动 分析： • 简明扼要地了解学员学习的目的； • 把握一切可以邀请学员当面咨询的机会； 注意要点： • 强调为了咨询者负责，邀请咨询者当面咨询； • 利用水平测试邀请咨询者上门 •礼貌邀请，把时间定位到具体某一天的某个时间段 电话咨询分析总结 v 不要试图首次通过电话咨询将咨询者转化成学员； v 不要将咨询者的问题全部解决； v 需要加强询问者了解产品的欲望； v 利用一切可利用的机会邀请咨询到到中心当面咨询； v 尽可能让对方留下电话号码，并将自已的 姓名、电话等告知对方 v 把上门时间定位到具体某一天的某个时间段 提高当面咨询签约率的技巧 ◆签约时机的判断 顾客语言流露 顾客有以下语言的表露时，需要警觉，应考虑准备签约 a)关注具体的开班计划和学习时间 比如：请问最近的初中一册班是什么时候开班 ? b)关心学费的付款方式 比如：能否分期付款呢 留心和学习相关的非常小的事情 比如：考勤方面管理的怎样 ?我担心我小孩逃课 d)重复问已经问过的问题 比如 :老师应教的不错吧 ? 顾客肢体语言的流露 当顾客有以下肢体语言的表露时，应考虑准备关单 a)身体前倾：表现 出极为关注的样子，只须进一步引导 b)舔 /咬嘴唇：很重视这件事情，还有小小的犹豫，不过问题已不大了 c)点头：很认同我们的培训，可以参加学习了 d)微笑：学习没多大问题 ◆签单时常用的技巧 直接要求报名 这是最直接的做法，咨询时直接要求顾客报名参加学习 例如：您报本周周六晚开的班吧，这个班对于您来说比较适合 问式要求报名 闭合式的提问 : 用封闭式的询问，让顾客必须回答在课程、上课时间、上课地点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择 例如：您是希望参加本月中旬还是下旬的课程学习。 您是选择周末班还是晚 上班呢。 行动式要求报名 提一些课程顾问能够协助咨询者做的事情去落实 比如：您看这样吧，我帮您好办一下手续如何 诱导式 寻找一种利益诱导的因素促使咨询者马上报名，如优惠名额、优惠时间、挑选座位 比如：王小姐 ,您看 ,现在报名对您来说非常划算，可以获得这份赠品 ,而且名额也只有三名了 ,过了明天这个名额一定没有了 压迫式 利用时间、班级即将满额、办理相关手续需要一定时间等来对咨询者形成心理上的紧张感 比如 :王小姐 ,这个班后天就开班了，今天报名 ,呆会我得将你的资料马上交到教学部门办理相关的手续 ,如听课证等 ，否则时间上来不及 课程顾问疑难情景应对 对课程一无所知，目的性很差，只知道 XX 学校有英语培训慕名而来，问她一些问题一问三不知 应对策略： 针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求，如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应引导顾客学习适合的课程，如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，课程顾问应当把我们的课程适用的人群，以及我们的主要优势谈清楚，并询问她 身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来。 应对示例： 顾客：您好，我想咨询一下你们 英语培训的课程，你能给我介绍一下吗。 课程顾问：好的，先生 (女士 )请问您想学习哪方面的课程呢。 顾客：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们 **培训挺好的，常从报纸和广告牌上看到你们的报道，所以想了解一下你们的培训。 课程顾问：这样吧，您能先谈谈您的情况和您的看法吗 ?我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看您是否适合学习我们的课程，看看我能给您提供什么帮助。 顾客：顾客开始谈自己的情况，谈自己的需求。 课程顾问：课程顾问应当根据顾客的实际情况，判断顾客的需求同我们课程的贴合度。 如果她的实际需求同我们提供的 课程距离较大，应当大致把我们相关课程的适用的人群和我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来，然后礼貌结束。 如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。 态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。 (保守型，防卫型顾客 ) 应对策略： 此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程顾问应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。 首先可以向她说明我们让顾客填写表格 的原因是为了节省顾客的时间，然后促使她填写表格；如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程顾问代填。 应对示例： 顾客：您好，我想咨询一下你们有关英语培训课程的事情。 课程顾问：好的，您先看一下我们的有关宣传资料，填写一下咨询登记表，然后我给您咨询一下。 顾客：还填写咨询表吗。 可以不填吗。 我觉得没有必要。 课程顾问：是这样的先生 (女士 )，您填的这张咨询表，主要是把您的大概情况填写一下，是为了我们课程顾问更好的了解您的具体情况，以便给您提出更合理的建议。 顾客： (顾客一般 会有两种情况 ) 好的那我填写一下以。 我看没有必要吧。 课程顾问： 1)针对比较配合的顾客，课程顾问可以引导进入咨询阶段。 2)针对不配合的顾客，课程顾问可以先引导顾客进入咨询阶段，然后在咨询过程中取得顾客的信任，让顾客放下戒备的心理等待时机 (可以给顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通的桥梁 ) 3．性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不说话。 应对策略 : 此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺乏自信，同别人沟通有障 碍。 针对此类顾客，课程顾问应当首先创造一种轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。 课程顾问应当使用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建立起自信。 应对策略 : 顾客 沉默。 说话声音有气无力，说话时紧张，不敢多言 课程顾问 课程顾问应尽量表现的自然，平易近人，减少给顾客造成的专业感觉，尽量使用聊天的方式进行。 可以聊一聊顾客原来所学的专业，毕业的学校或对顾客现有工作的看法。 让顾客感到你很亲切，喜欢同你聊天，首先建 更多 立起与顾客沟通的气氛，然后逐步 询问顾客主要关心的问题，并给予解答。 应对示例 : 顾客：我觉得英语太难学了，我行吗。 课程顾问：呵呵，王小姐 ,您知道英语学习是一种语言的学习，语言的学习需要不断地让信息对大脑进行刺激 ,不像数学需要很强的逻辑推理与抽象思维能力，到了一定程度会有一个瓶颈产生 ,学习英语您所需要付出的只是时间，只要 您肯花时间去学，加上有了课堂这样的环境 ,没有学不会的道理 ,刚才通过给您做的测试 ,我发现您的薄弱点在于语法这一块 ,原因在于过去我们学习语法都是为了应试，而没有去应用，这样造成语法学了又忘 ,如此反复 ,您想想 ,王小姐，现在如果 让您做的是语文的语法填空题您会觉得难吗。 是的 ,不会，而且您能做的很快 ,因为这些在日常生活中您时常用到 ,而在新概念 ,您通过树立正确的英语学习观的同时自然能够突破语法 ,因此我相信您学习英语一定行 课程顾问：课程顾问要掌握些英语的学习理论 ,让客户觉得新奇同时认同课程顾问的分析 ,如口语突破听力，口语突破语法 ,逆向学习突破听力 ,通过改变口腔肌肉突破语音等 .给顾客分析时要发现顾客的优点，真诚地赞美顾客，同时让客户认为其薄弱的地方并非无法解决 (如怕语法 ,可以说明从应用方面突破语法。 如怕记单词，夸他理解力很好 ,关键是时间花 的不够或是技巧不够，每天至少背单词半个小时，同时还要进行相关应用训练来记忆 ,如通过背诵句子、背诵课文来突破单词记忆。 如怕听力，就让她采用逆向学习法，即先不看答案，反复听，直到将听的内容大致写出来，实在听不出来的内容先写上音标 ,这样能短时间内增强顾客捕捉信息的能力。 如感觉口语难学，交流有困难，则采用通过句子及课文的背诵来掌握口语，同时突破听力 )，让顾客增加信心，打消顾客的疑虑，让顾客感觉到自己一定能学会。 4．顾客在咨询过程中正准备签单时，突然变的非常犹豫，怎样应对。 原因分析 : 想一下你刚才说了什么话， 是否说了一名歧异的话，一句不肯定的话，从而动摇了顾客的信心。 是否触犯了顾客的利益。 是否向顾客提供了不准确的信息或数据，让顾客产生了怀疑。 应对策略： 这时课程顾问首先应当反思自己刚才是否出现了错误或者失误，如果能够自己认识到，要勇于承认错误，然后给顾客解释清楚，让顾客感到你是真诚的；如果不能确认自己在哪里出现了失误，则可以直接向顾客发问，问顾客还有什么时候疑问，然后针对疑问进行澄清和解释，但是要注意不要和顾客进行长时间纠缠。 应对示例： 顾客： (沉默，行为表示出犹豫的神态 ) 课程顾问：张小姐，哦。 刚才我可能有一点说的不明确，是这样的，我给您解释一下， „„ 课程顾问： 您还有什么疑问或者哪里还有不明白的地方 ?我可以给您进一步的解答 ? 针对群体咨询时 (两个或者两个人以上 )，在咨询过程中有一个人提出异议从而影响了其她咨询者的情绪时怎样处理。 应对策略： 应对这样的顾客，一个重要原则是：冷处理。 对顾客引发的异议不用去理会，要让顾客争辩，使顾客的异议自然化解，同时一定要把自已的注意力转移到其她咨询者身上。 遇到喋喋不休、说起话来毫无逻辑性、喜欢在一些毫无意义小事情上不断重复的顾客怎。