培训学校、培训班暑假招生方案!

培训学校、培训班暑假招生方案!内容摘要：

发生的事情 可能发生的事情 对策 第一个接电话的就是要找的人 要随时准备与学员沟通 电话需要转接 对其她人要礼貌 学员本人不在 问清楚什么时候回来，再打过去 学员在休息或不方便谈话 首先表示歉意，然后约好时间准时打过去 其她可能发生的情况 ?? . (B)电话咨询过程中怎样接近学员 ? 1)开场白可细分为 : 问候 自我介绍 说明打电话的目的 (引起对方兴趣 ,这是重要的部分 ) 确认对方是否有时间 探寻学员的需求 2)电话交谈中的黄金法则 : 黄金法则 1:跟学员电话交谈中一定要面带微笑 微笑是一种有意识的轻松 ,友好 \礼貌的举止会通过电话传达给对方 黄金法则 2:尽快让学员进入到谈话中来 决不能让学员只做一名听众 ,不能只顾自己滔滔不绝 黄金法则 3:要提问以了解对方 推销人员一定要了解学员 ,以取得下列资料 : 需要 学员必须具备的东西。 希望 学员希望得到的东西。 时间 学员打算何时报 名课程。 金钱 学员的报名能力 黄金法则 4:用你生动的语言吸引学员倾听你们所讲的内容 黄金法则 5:要时刻记住你打电话的目的 在电话交谈中所有的话题都只为了一个目的 :约上门沟通 黄金法则 6:当学员说 ” 不 ” 时 ,你就必须开实质性交谈 学员说 ” 不 ” 可能是个烟幕 ,对方可能对你的课程不大满意 ,也可能是曲解了你所提供的资料 ,这表示你应该加倍努力 ,弄清学员的真正意图 ,并设法满意学员 3)课程的技巧 事实陈述 :就算看不到对方 ,你的介绍也应该有条有理 解释说明 :为什么你的课程好呢 ? 学员利益 :告诉学员这个课程对她的好处以及 对她前途的影响 4)课程的要点 对方提问或讲话后 ,稍作停顿 ,或重复一遍 ,这样可以有时间考虑该怎么回答最好。 详细介绍课程或服务的功能。 最能提供有说服力的数字或案例。 把自己讲过的话归纳一下。 证实对方接受了你的宣传 ,认为你的话有道理 5)学员对课程的看法 通过电话中感受对方的语气 :有兴趣或没兴趣 提问探寻 :” 我刚才介绍的课程您感兴趣吗 ?” “ 这个课程的时间安排是否适合您呢 ?” “ 您认为什么时间上课比较方便 ?” “ 不知道您近期有没有打算进行这样的学习呢 ?” “ 您好有没有考虑通过这个学习来充实自己呢 ?” “ 这样一个 既能真正学到技能 ,又能实现您梦想的课程 ,您有兴趣试一试吗 ?” “ 有没有想过假如您学了这个课程将会对您的前途有帮助呢 ?” “ 我们想邀请您在某月某日参加本学校举办的讲座 ,您有兴趣吗 ?” 6) 电话邀约客户上门的技巧 电话中务必确认对方上门的时间或下次方便联系的时间，如“您看明天下午三点方便吗 ” 或“那这样，明天下午两点我同您去个电话，确认您明天晚上是否有时间来我们学校 ” 第二次电话联系时应先将前一次同对方说过的话先行复述，如 , “? .昨天您让我今天下午两点给您去个电话，确认今晚您是否有时间来具体了解我们的课程 ,相 关的资料我也给您准备好了 ,您看今晚 7 点方便吗。 我在学校等您 !” 如果对未能履约前来的客户，应及时同其进行联系 ,不能一开口就问其不来的原因，而应先说明之前双方的约定及自已等其的感受 ,然后稍做沉默 ,给客户一种无形的压力 ,最好让客户自已说明未能履约的原因 ,最后再进一步邀约其上门。 如 ,“你好，李小姐 ,我是 XX 学校的黄青 ,昨天我们约好晚上七点钟您到学校进一步了解课程 ,我将资料都准备齐全了 ,而且还专门请了我们学校在 XX 课程方面权威 XX 老师一起等你，希望对你的课程学习有针对性的帮助，可是 ..(微笑 ,等对方说话 )? .你看 这样好吗，今天下午三点你方便吗 ?。 ” (C)遭到学员拒绝时的应付技巧 步骤 1 重复对方回绝的话 步骤 2 设法排除其她回绝的理由 步骤 3 就对方提出的回绝理由向对方进行说服 完成这项工作有多种方式 : 回敬法 :将回绝的真正理由作为你宣传的着眼点 ,提出新观点 比较法 :用实例说明本课程优于其她同类课程 “ 不错 ,只是 ” 法 :说明学员观点错误之前先对学员的观点表示赞同 ,以缓和气氛紧逼法 :说明对方回绝的理由是不成立的 ,以获得对方肯定的回答 学员拒绝托辞回应技巧实例 ①学员 ” 我没有时间 .” 方案 1 课程顾问 :” 我理解 ,我们的 工作也挺紧张的 ,不过 ,我不会耽误你太长时间 ,只需要 3 分钟 ,也许你会发现我讲的内容对你会非常重要 ” 方案 2 课程顾问 :” 我明白 ,现在你们都面临着考试 ,压力也挺大的 ,何不利用这个机会休息几分钟听我介绍一下我们的最新培训课程 ,也许你会感兴趣呢 ?” ②学员 :” 我对这个没兴趣 .” 方案 1” 是的 ,我完全理解 ,对一个谈不上相信或者手上没有详细资料的事情 ,你当然不可能立刻产生兴趣 ,有疑虑 ,有问题是理所当然的 ,让我为您详细介绍一下吧 ” 方案 2” 我非常理解 ,要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难 .正因如此 ,我才会跟您打 这个电话 .现在我就向您介绍一下这个课程的大概情况好吗 ?” ③学员 :” 我现在没有这么多钱 .” 方案 1” 是的 ,您还没有参加工作 ,一次性付这么多钱确实有困难 ,您看能不能跟家里人商量一下呢 ?我想对于这种有助你前途的投资 ,她们肯定会支持 .” 方案 2” 其实这个价钱相对于平时没做活动时优惠多了 ,如果您确实对这个课程很感兴趣 ,就应该把握这次机会呀 .再说了 ,现在这个小小的投资 ,将来可能会带给您无限量的回报呢 .” ④学员 :” 让我再考虑一下吧 .” 方案 1” 其实这个课程的内容及价格您都已经认可了 ,请允许我坦白问一句 :您现在主要的顾 虑是什么呢 ?” 方案 2” 能告诉我你还需要考虑哪方面的问题吗 ? ⑤学员 :” 有兴趣我会跟你们打电话的 .” 方案 1” 我们很欢迎你来电话 ,不过你看这样会不会更方便些 ?你好好考虑一下 ,我后天中午跟您打电话确认一下 ,您看这个时间方便吗 ?” 方案 2” 好啊 ,欢迎你来电话 .你大概什么时候给我们打电话 ,我时间安排下 ?后天中午行吗 ? 7)电话沟通技巧 自我介绍 提醒学员上一次的行动 对课程或服务进行补充宣传 观察对方的反应 ,最后确定是否报名 回答学员最后的疑问 促成报名最后环节的完成 8)服务忌语 1,我不知道 ?3 不行 4 没零钱了 ,自己去换换 5 你打错了 6现在没有开班 7 我这儿不能办 8 手续不全 ,回去办去 .9 吃饭了 ,不办了 .10,太晚了 ,明天再来吧 11 找领导说去 .12 不信自己找人算去 .13 哎 14 走开 !15 不管 !16别挤在这儿 17 你怎么不提前准备好 18 上面不是写着吗 ?19 不是告诉你了吗 ?20没到上班时间 ,你等着吧 (D)现场报名技巧 (来访 ) a)必须在学员进入校门的第一时间对其打招呼 ,比如 :” 您好 ,是来咨询的吗 ?即使在非常忙时也必须向学员示意 ,并招呼其坐下，给其递一本资料并倒水 b)千万不得对学员作超出 报名 须知 和自己权限范围以外的承诺 .学员如有超出学校规定的要求 (如打折 ,赠送 ,重学等 ),须请示主管或上级领导 c)试听 :试听学员须填写试听登记表 ,前台工作人员作好登记 ,并在表上注明所听班级及教师姓名 .试听结束后 ,询问学员课堂效果 ,促成当场报名 .若没有当场报名 ,须进行跟踪 1)询问试听课程 ,安排试听班级 2)学员填写试听登记表 ,试听日期 ,试听人的姓名 ,试听人联系方式 3)借给的学生所听课程的上课用书 4)学员试听结束后收回所借教材 ,询问听课情况 ,安排报名或试听别的班级 (E)正确对待试听学员 : 据统计 ,最好的学校 里最好的教师 ,试听成功率也没有百分之百 .试听不成功 ,不仅有教学质量的因素 ,也有学员自身的因素 . 因素一 :老师教得不好 ,试听学员不报名 因素二 :众口难调 .一个好老师的教学风格不是所有人都能认同和接受的 . 因素三 :课程顾问安排试听的课程不适合学员 ,试听班级的程度或进度对试听学员来说太难或太浅 ,学员试听后觉得听不懂或太简单 ,最终导致报名失败 . 因素四 :学员进去试听 ,没一会儿就下课了 ,学员没听到什么东西 ,对老师也 没什么印象 ,不报名 . 因此 ,前台工作人员要正确对待试 .试听过程中有许多不确定因素 ,即使我们的师资非常强 ,也不是促成报名的万能试金石 .工作人员应尽最大努力促成学员当场报名 .但也不能一味拒绝试听 ,试听毕竟是学校教学质量的展示 对于学员提出试听要求 :” 能不能让我试听后再报名 ?。