房地产目标市场选择教案(编辑修改稿)

房地产目标市场选择教案(编辑修改稿)内容摘要：

健康的生活 运动就在家门口 白云高尔夫花园 向往绿色、环保的居住环境 生态家园，崇尚生命与自然的和谐 1价值观念和生活方式群体对照表 生活方式群体 价值观念 具有代表性的楼盘 经验主义者 理性、追求物超所值 金碧花园 流行追求者 潮流、时尚 怡安朗晴居 丽江花园星海洲 实用主义者 追求实用、合理、美观 骏景花园 活跃好动者 追求赋有动感、健康、活跃的居住环境 奥林匹克花园 竞争者 有抱负、有上进心，追求地位与成功，喜 欢炫耀个人成就 新理想华庭 有成就者 享受休闲宽裕的生活 顺德碧桂园 情感归属者 维护传统、留恋过去、因循守旧 惠城花园 1 客户各年龄定位购房取向一览表 客户群 年龄层 价值取向 代表楼盘 年轻人 年龄介乎于25～ 30 岁之间 注重保持与外界紧密的接触，担心落后他人 追求时尚的设计 更迫切地希望能得到社会的认同 怡安花园（朗晴居） 鸿翔大厦（天麒驿） 青壮年 年龄介乎于31～ 45 岁之间 注重商业社交 追求经典、有代表性的设计 更为沉实、稳重、理性 碧桂园 帝景苑 中老年 年龄介乎于46～ 60 岁之间 以传统为自豪 在置业时表现出较为强烈的怀旧情结 更为成熟、谨慎 名汇商业大厦 文德广场 六格大厦 华顺大厦 老年人 年龄在 60 岁以上 特别需要得到情感关注和安全保障 注重健康的居住环境 对医疗保健尤为关注 金桂园 颐年园 1交通关注度定位 关注程度 客户特征 依赖的交通工具 置业偏好 强 性格外向，社会应酬极为频繁 私家汽车、摩托车 市中心较为繁华的 区域 较强 性格外向。 较为喜欢娱乐，工作之后的业余时间较为丰富多彩 摩托车、公共汽车、的士 交通较为方便的市区 一般 生活较有规律，较有节制，对交通的关注往往局限在上、下班之间是否顺畅 地铁、公共汽车、小区中巴 偏向于选择地铁沿线物业，及小区内设有专线中巴的楼盘 较弱 性格内向，社交圈子较为狭窄，业余时间不太喜欢消遣。 居住与工作 两地较为接近，对交通的概念不太敏感 步行、自行车 偏向于购买工作地 点附近的物业 弱 外出活动的意欲不强，日常的大部分时间在某一特定的区域内活动，交通的便利是否和他们的日常生活没有太大的联系，通常会是上了一定年龄的人 专线公共汽车 生活配套齐全的住 宅小区 客户个性定位 个性特征 具体表现 例子 谨小慎微 担心决策错误，而导致财产损失 通过“返租”的形式，最大限度地消除其顾虑。 如：中华广场、各汇商业大厦 通过连租约约发售的形式，分担其决策的忧虑。 如：新大厦 炫耀 华丽尊贵、与众不同 新理想华厅 休闲 追求舒适、自然、和谐的生活空间 丽江花园 传统 维护传统、崇尚传统的建筑风格，有较浓 的怀旧情感 江南西路苏州园林 玫瑰园 简单有品味、内涵 现代、简洁、纯美 朗晴居 追求时尚 自我关注、富于幻想 地中海式建筑风格：保利花园 欧洲小城：祈乐苑 “阳关、动感、加洲经典“：骏逸苑 E 生活（网络居庭）：丽江花园 星海洲 澳洲式城市花园：绿茵翠庭 100%港式屋苑：汇侨新城汇港苑 2客户置业动机定位表 动机 营销策略 代表楼盘 自住 通过大型的规模、完善的配合理的售价激发起人们完善 生活环境的需求，从而引导人们自往为目的的购买 海珠区的晓港湾 机场路的汇侨新城 番禺的洛溪新城 投资 建立在理性的基础上，以一个合理的回报吸引客户作出一个以投资为目的的购买决策 通过连租约发售的形式，引导客户购买。 如：新大厦 通过返租的形式引导客户购买。 如：中华广场、名汇商业大厦 通过地域的特殊性引导客户购买。 如：靠近暨南大学的锦华轩（将物业以“大学公寓” 的形式出租给大学生居住，从而获取投资收益）；靠近中信广场及天河东站的荟雅苑（出租给商务人员作投资收益） 通过物业功能的改变引导客户购买。 如：“曼哈顿式写字楼”湖景华厦 自我主义需要 通过在建筑设计等方面实现惟一性，从而最大限度地满足某一类型客户的潜在需求，如：威信、身份、地位、成就等 外墙镶金的新理想华庭 中国当前纯住宅建筑之“第一高楼”东湖御苑 “率先将结构转换层创造性地全面应用于高层住宅建筑中”的帝景苑 2客户环境品味定位 动机 营销策略 代表楼盘 充分利用项目特有的外在景观资源，以吸引同一类环境要求的客户购买 湖景 盈湖轩、麓湖阁、麓景台、嘉和苑、流花广场、东湖御苑、龙湖大厦 山景 花果山庄、颐和山庄、倚 绿山庄、隆康花园、云东小区、云景花园 江景 中海锦苑、珠江广场、海珠半岛花园 繁华的商业氛围 中旅商业城、荔湾广场、名汇商业大厦、北京大厦 公园景观 醉观苑、东晖花园、新世界东逸花园、南翠苑 根据客户对居住环境的不同要求，有针对性地营造特色景观，从而达到吸引客户的目的 庭园 翠湖山庄 园林 玫瑰园、南景园 健康、环保、生态的居住环境 白云高尔夫花园、光大花园 2客户组合定位图 客户群 比例 客户特征 购买偏好 核心客户群 40% 五口之家，经济能力较为宽裕 三房二厅，并且要。