商铺销售技巧总结

商铺销售技巧总结内容摘要：

与客户谈判，售楼员坐在什么位置。 答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松 松气氛中定单。 对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。 坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。 2 怎样再约见面或联系时间。 答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。 如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢。 ”，“我们在这个周六将举行 XX 活动，希望您能来捧场。 2 怎样与客户保持联系。 答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。 在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。 2 夫妇双方房产证落谁的名发生 争执时，你应该怎么办。 答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。 2 随机应变的技巧。 答： 迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中查找应对； 冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上通知您。 ” 镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或领导帮忙解决。 11 2 如何判断客户的心理障碍及对策。 答： 对 于客户反复咨询的问题能给予答复的一定要给予确定的答复，不要磨棱两可。 对于有畏缩、犹豫、抵触、有消极等心理障碍的，要分清情况，有针对性地解决。 对于有畏缩，认为定价过高买不起的，可以从付款方式及回报的角度加以解释。 对于有抵触情绪，认为前景不好的，要耐心诱导其将所有问题说出来，然后从物业前景、投资回报、商业价值等方面加以说明，但是对于物业的不影响大局的明显缺陷也要指出来，让客户来权衡利弊。 对于有消极情绪的，要多说明物业周边的美好前景，引导其想象。 2 客户提出的问题超出你所能及的范围时，你应该怎么办。 答：耐 心听完客户的问题并作下记录，以诚恳在态度当场表示会将客户的问题在第一时间内向上级反应，并给客户一个明确的答复时间。 在有了明确的答复后马上通知客户问题的结果，主动询问客户是否还有不清楚的地方。 2 当你发现是同行采盘时，你应该怎么办。 仍然要礼貌地接待，但在适当的时候要指出其身份，做到有礼有节。 2 对有诚意的客户如何催促成交。 答：在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫过程时，应注意从以下几方面着手： ⑴ 说话条理性要强；接待客户时语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑， 对你产生信任感很重要；不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中将一个铺位的优势讲透。 12 客户仍在不厌其烦地咨询一些细节，这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。 ⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑，说明本公司是负责任的，是实事求是，是有保障的。 ⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式 把客户需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。 售楼员也可以自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性，以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。 由其他人操作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。 要表明是意向性。 销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说：“铺位已有人定了，不要再介绍了。 ”给其他正在犹 豫的客户紧迫感。 针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人，让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这么多人，明天来你看中的铺位就没有了。 ”等类似的话语来引导他（她） 当一客户一直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她）对走过来说：“铺位，我的客户准备定了，你这边 不要介绍这个铺位了。 ” 13 如何辨别客户的心理特性及潜在需求。 在整个营销过程中，客户的心理因素，始终是影响成功的重要因素。 ⑴在推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心理。 ⑵来访客户主要分三类型： 公务员类型 ：投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，麻烦越少越好。 有经验的投资客 ：有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积较大单位。 业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业的商业素质。 首次投资客 ：比较谨 慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。 这时需细心给其算帐，将投资细节的前景美好阐述。 有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。 3 售楼员礼貌用语集锦。 您好，欢迎到 ***参观，有什么可以帮到您，我可以为您做些什么，您有什么问题，您还有不明白或我说的不够清楚的地方吗。 您会选择这单位吗。 您的电话、地址是„„（一面说，一面写在纸上）除这类单元外，还有哪类单元想买呢。 谢谢您的参与，欢迎再次光临。 您应该再考虑、比较一下，我们尊重您的选择。 再见，您慢走。 这是难得的机会，这机会十分难得。 3 售楼员接待客户应注意哪几个方面。 首先，要了解客户真正的投资心态，因势利导，根据客户的心理特征进行有针对性的说服和技巧销售。 不能千篇一律，用套路化的模式去做销售工作，当与客户交谈时，要留意顾客所用之字眼，推测其隐含信息。 在专业上、服务上，售楼人员要表现出较高专业素质，良好修养水平，较富有人情，较为理性的专业语言。 一般客户购买前的心理 14 过程，可分为下列五个阶段： 注意（促使好奇心、吸引注意力）； 兴趣（客户对物业关心、兴趣和需求） 欲望（唤起。