和君-上海西域酒业经销商选择、评估、方案

和君-上海西域酒业经销商选择、评估、方案内容摘要：

信誉等。 （ 6） 各类型终端情况：各类终端数量、销量的分布、范围以及其他情况。 3． 调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式、进入渠道、进入价格。 4． 根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。 第十条 经销商的调查 1． 在深入进行市场调查的基础上，将所确认 的经销商逐个进行调查。 2． 调查后填写《经销商调查表》。 3． 根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 4． 由区域销售代表将调查结果上报大区经理，大区经理对所调查经销商进行优选和审批。 经销商管理 工作手册 37 5． 经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要存档。 第五章 经销商的谈判与签约 第十一条 谈判原则与策略 1． 一般经销商的谈判由大区经理和区域销售代表主管进行，重点经销商的谈判由营销总公司委派专人出面进行。 2． 因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。 3． 约束条款必须完备， 以防问题一旦出现，给公司造成大损失。 4． 合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。 5． 合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以把对方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。 6． 合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。 7． 合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。 第十二条 合同的审批与签定 1． 双方共同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行 再修改。 经销商管理 工作手册 38 2． 双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。 3． 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。 4． 有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。 5． 合同签订后，交各大区域分公司统一存档。 第六章 经销商的供货价格管理 第十三条 经销商制定价格方案 1． 经销商的供货价格方案由各大区域分公司制订，并上报营销总公司，经公司总经理批准后实施。 2． 没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。 第十四条 供货价格 见公司《本 制装修产品市场营销计划》、《分销网络开发与管理实施方案》。 第七章 货款结算与回收 第十五条 货款结算原则 １． 为降低经销商经营风险，本产品进入该市场初期可给予一定的产品铺货量的支持，经销商支付一半货款，余款至 （。 ）经销商管理 工作手册 39 全部返还。 ２． 为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。 ３． 为防止样品压款造成死帐，经销商一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。 ４． 如遇产品质量原因，在无破损的前提下，可给予换货或退货优惠。 ５． 支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。 第十六条 货款的回收 １． 经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责督促。 ２． 货款一律由经销商直接汇到公司帐号上，特殊情况现金结算时，应直接到公司财务部交款，或交该区域业务员交回并告知公司财务。 第八章 订货和发货管理 第十七条 订货管理 １． 查阅双方签定的经销合同。 ２． 查阅交易记录和结算记录。 ３． 业务员可根据 《业务员终端周销量计划表》 ，随市场终端情况改变与经销商商定调整下次订货量。 ４． 如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。 经销商管理 工作手册 40 ５． 双方填写订货单一式三份。 ６． 订货单交区域销售代表、区域分公司、经销商各一份。 第十八条 发货和运输 １． 我方按收到货款及定货单发货，产品运输由我方负责。 ２． 如对方 临时更改订货量，所有额外费用由对方负责，我方仅协助办理运输。 ３． 收货时，经销商要进行货物验收，验收合格后对方要在 收货单上签字。 第九章 经销商的销售支持 第十九条 支持与帮。