大型企业电销部门电销技巧实例经验与解决方案摘录最新整理

大型企业电销部门电销技巧实例经验与解决方案摘录最新整理内容摘要：

益 例子 (比如 ...)产生憧憬 举一个例子 :便携的介绍 公斤 轻巧 便于携带 比如你在沙漠里时可以多带两瓶水 ,可以多活两天。 这时产 生憧憬刺激客户购买欲。 下面介绍一种介绍软件的模式 : 第一步 .可以用发问的方式使客户产生憧憬，如 :你是不是还 是 .....,你是不是还在为 ....所困恼等等 . 第二步 .使用上面的公式介绍软件。 注意突出与同类软件的差异性使客户产生憧憬 ,这非常重要 . 第三步 .详细功能介绍 再强调一下过程 : 介绍 憧憬 下载使用 buy 注意事项：打电话时要注意什么。 A：首先要足够的自信心 ,相信自己有能力做好这件事 ,因为销售涉及到谈判 ,有足够的自信心才能 做好自己的谈判工作 . B：打电话给客户时要知道自己想做什么 ?准备说什么 ? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态 ,不能太紧张 . D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。 软件电话销售技巧细节有不少，这里简单整理了一些，也许可以帮得上你。 电话销售技巧 5 要点 首先，电话销售人员只能靠 “听觉 ”去 “看到 ”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情， 准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在 20~30 秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 所以， 最好的销售过程是电话销售人员说 1/3 的时间，而让准客户说 2/3 的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 下面推荐 5 点电话销售技巧给大家： 第 1 要点，电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之 前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。 比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。 有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。 最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。 所以，利用电话营销一定要目的明确。 第 2 要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都 会影响你和对方的交流。 我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。 有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么 ?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。 语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 第 3 要点，必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。 还有的销售员，把客户的名字 搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。 因此，我们每一个销售员， 不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 第 4 要点，在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。 究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。 在电话销售时，一定要把公司名称，自己 的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。 在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。 比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。 我会经常和你联系的。 第 5 要点，做好电话登记工作，即时跟进。 电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。 还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。 丙类，是没有合作 意向的。 这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。 销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。 谨以此文献给奋斗在市场一线的正在经历挫折或者曾经受到过拒绝与挫折的销售同仁们。 有效的接打电话的六个要点 要点一：准备好备忘录和笔； 要点二：接电话的姿势要正确；左手拿电话，右手记录 要点三：记下交谈中所有必要的信息； 要点四：将常用电话号码制成表格贴在电话旁边；节约时间 要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认； 要点六：如果对方 不在，请留下易于理解的信息； 两个 “不要 ”： 一不要：拿起电话就推销；二不要：张口就谈价格 处理异议的六种方法 电话销售人员首先应该人真的分析客户的异议，欢迎并尊重客户的异议 第一招：借力打力；将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由 第二招：化整为零；是指客户在认为价格太高、一次付款太困难的情况下，销售人员可以和客户以其计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接收分摊后的价格了。 第三招：可以自爱其他地方提示产品给顾客带来的各 种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。 第四招：给 客户 提建议；使用 “是的 ......如果 ......”句型，即使客户说得不对，也不能直接否定客户。 若出现原则性问题，销售人员要直接反驳客户，纠正客户的错误观点，需注意的是自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。 第五招：巧问 “为什么 ”；让客户自己 说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的提高销售成功率。 电话倾听技巧 技巧一：充满耐心；避免打断客户的话语，当需要澄清某个问题时，可以通过 “请原谅， ......”之类的开头语提出异议。 技巧二：善用停顿的技巧；话务员停顿一下再回答客户的问题，给客户一种成熟、有能力的良好印象。 技巧三：运用插入语； “是的 ”、 “我明白 ”等一类词，可以表明你在专心倾听。 技巧四：不要臆测客户的谈话；以坦率的心态展开谈话，让客户敞开心灵。 技巧五： 听其词，会其意 技巧六：不要匆忙下结论，听客户把话说完； 技巧七：及时向客户提问； 同一种产品的三种销售策略 请仔细阅读下面的同一项产品，三种不同销售方法的案例对话： 案例 11 顾问：张经理，您好。 请问贵公司有招聘的需要吗。 客户：有的。 我们在招一个电工。 顾问：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会。 200 元钱，效果很好，很超值 客户：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢 顾问。