成功企业营销人员培训手册典范(编辑修改稿)

成功企业营销人员培训手册典范(编辑修改稿)内容摘要：

C 在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的兴趣。 D 让你的客户了解产品的性质。 大量管理资料下载 E 使你能够继续和他谈下去以便进一步 推销产品。 答案 : B C E 如何做综合性的产品利益介绍 :。 念完下列例子后 :。 陈经理 ,全国各地像你这样的承包商 ,都感觉到时间给他们的压力很大 ,每一个都想使工程早日完成。 我想花几分钟的时间来向你介绍一种能使你赶上工程进度的机器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土机。 它是特别设计的机器 ,可以使你的每一件工程在限期内完成。 答案 :(陈经理 ,全国各地像您这样的陈包商 ,都感觉到时间给他们的压力很 大 ,每一个人都想使工程早日完成。 ) 我想花几分钟的时间来向你介绍一种能够使你赶上工程进度的机器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土机 ,它是特别设计的机器 ,可以使你的每一件工程在限期内完成。 做综合性的产品利益介绍时 ,你应该 : 〔 〕。 答案 :客户需要 〔 〕正合乎这些需要。 答案 :综合性优点。 综合性与特殊性的需要有何不同 ? 综合性 特殊性 减少整部机器修理的 减少底盘故障 次数 增加销售量 增加象牌一 ○ 七二在东 南部地区销售量的 20% 省钱 节省 15%的燃料费 采用下列何者来回答客户 的特殊需要 ? A 促成语句 B 综合性的产品特点 C 提供特殊服务的语句 答案 : C 对于一般性的需要 ,则回答 : A 促成语句 B 综合性的产品优点 大量管理资料下载 C 提供特殊服务的语句 答案 : B 你如何去测试一般客户的需要是什么呢 ? 事实上 ,推销技巧的运用 ,是在你和客户碰面之前 ,就应该开始了。 在正式和客户面谈之前你应该尽量汇集有关客户需要的资料。 分析客户的需要是什么 ,再综合列出你产品的优点。 在做综合性介绍产品利益时 ,你可以利用以下资料 : *报纸专栏 *有关的专门性杂志 *电视 写出你认为有利用价值的资料来源 : 〔 〕 答案 :社会舆轮 在推销调查一开始时 ,对产品的优点做综合性的介绍 ,其利用和引发式调查问话法相同。 自此可得知客户的需要、他对此产品的反应如何。 做综合性的产品优点介绍 当你做了产品优点的综合性介绍后 ,客户由于误解而对你的产品不感兴趣。 此时 ,你应该 : A 再介绍产品的另一个优点。 B 找出异议的原因 ,再继续推销。 C 利用引发式调查问话后 ,使推销继续进行。 答案 : B 哈佛人寿保险公司的业务科长江聪辉 ,在一宴会中结识了广东木业公司的人事主任林文寿 ,因而争取到了一笔生意。 以下即是林文寿在宴会中所说 的话 ,看完后 ,试写出你的回答。 他说 : 真烦死人了 ,我的办公桌上经常堆积着员工对保健医疗方面表示不满意的卷宗。 而且经常接到他们打来询问的电话。 哎 ,不说了 ,免得扫兴 ,工作不忘娱乐啊 ! 你假设他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴会中 ,你所提到的问题 ,而且我也知道这几天来 ,你正在为这件事忙得不可开交。 这种事对一个人事主管来说 ,实在太浪费时间了。 对其公司作一般性介绍 : 〔 〕 大量管理资料下载 答案 :我很愿意向你介绍 :哈佛人寿保险公司的专家们 ,可以替你解决这个问题。 您就可以省下许多宝贵的时间去做其他的事。 推销 时 ,以介绍公司及产品的综合性报导做为开头 ,比较容易继续做更进一步的推销。 比方说 :李大伟向郭雄董事长做以下的推销前 ,他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料。 看完以下 ,请试写出如何介绍公司的特性 : 李大伟从他拜访郭雄董事长的谈话中 ,得知当时这位董事长最大的问题 ,是要维持他的电子研究计划以获得政府官方合约 ,同时 ,又加上他们的敌对公司正在向他们挖墙角之故 ,目前郭雄很难聘请到有关的科学研究人员。 被挖墙角的原因 ,并不是为了薪水问题 ,而是为了一些其他的小利益。 答案 :对电子工业而言 ,争取官方合约的 竞争是很普遍的现象。 有好几家公司都在努力争取合约 ,同时也在设法留住那些受过严格训练的科学人员。 介绍公司特性 答案 :本公司已经设计出一套包括许多小利益的团体保险办法 ,可以使你争取到更多的科学人员。 综合性介绍的其他用途 : 除了在开发信或是电话的开头里 ,对你的公司或产品作综合性的介绍之外 ,在亲自拜访客户的时候 ,更可以使你推销顺利。 一些可以使用综合性介绍的情况。 *电话中 (约谈 ) *开发信中 *推销调查的开头或从头到尾 在信文或电话中 ,你可以对你的公司及产品作综合性的介绍。 可以在推销调查的〔 〕或〔 〕 做此介绍。 答案 :开头 谈话中为转变话题时 你已经学过 :当客户已经接受产品的某项优点后 ,你应该用调查问话法来转变话题以便得知客户的其他需要。 但是 ,有时候你必须用综合性介绍的方法。 如果客户问起对你产品较不利的问题时 ,你宁可对你的产品做一般必须的优点介绍 ,以便引入另一个话题。 调查得知客户需要 提供产品优点或服务 用闭锁式问话法改变话题或 用综合性产品介绍来改变话题 大量管理资料下载 记住 ,你可以选择其一。 当客户已经接受产品的某项优点后 ,有哪二种技巧可用来转换话题 : 1.〔 〕 答案 :做综合性产品优点介绍 2.〔 〕 答案：用闭锁式调查问话法 综合性产品优点介绍 ,加上闭锁式调查问话法 ,可使一个推销员的推销技巧更高明、有效。 □ 复习 此复习部分 ,请于研读过前四节一个月之后 ,再做此练习。 经常复习教材 ,可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同 ,另外还增加一些新的问题方式。 请注意 ,题目要求你处理一项较特殊的例子时 ,你必须要写出全部的步骤。 举例 :何谓促成 ?。 (一 )综合性的产品优点介绍 ,其步骤为何 ? 〔 〕 答案 :假设已知客户的需要 ,说明能够满足客户需要的产品特点。 (二 )推销调查时 ,什么情况要做综合性的介绍产品特点 ? 〔 〕 答案 :推销调查的开头 ,谈话中为转变新话题时 (三 )举出使用闭锁式调查法的四种情况 : 〔 〕 答案 : ,想牵引对方进入你的话题时。 ,你发掘他的需要时。 ,而不采用时。 (四 )举出使用引发式调查的 4 种情况 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓励客户说话。 大量管理资料下载 完他的问题时。 ,你要找出原因时。 ,你要找出原因时。 填出以下空白处 : 满足需要的推销技巧 ,步骤为 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :发掘客户的需要 ,提供能够满足客户需要的产品优点或服务 ,再促成。 (五 )碰上反应冷淡的客户时 ,可用哪两种策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 :。 (六 )什么情况下 ,客户对你的态度冷淡 ? 答案 :推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑 ? 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议 ? 答案 :任何情况 (七 )当客户对产品的某项性能非常重视 ,但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是 : 提出证明 重复说明此项功能 大量管理资料下载 证明此项功能 申述扩大其功能 (八 )填充 应付客户的异议态度 : 答案 :重复客户异议的理由 如何应对客户的误解 ? 答案 :直接答复对方 ,以澄清误解 如何应付客户已存的成见 ? 答案 :找出原因 ,强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点 ,以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时 ,你应该用什么方法强调其他的好处 ,减少客户的成见 答案 :用闭锁式调查法再强调已经被客户接受 推销干部的训练手册 □ 目的与使命感 1965 年 ,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。 各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。 而日本最大的家电公司 (松下幸之助 )本着原任总裁早川德次的 一韩一会 (注 :佛家用语 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然决定不裁员 ,而是将原来任职干事 ,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部 ,担负起拯救公司命运的重任 ,这种作法的产物就是组成具有团队精神的 市场拓展突击队。 但是 ,这种作法也是冒着风险的 ,试想 ,一伙对推销全然外行的人员组成的一支 混合队伍 ,能否成功 ,重振公司雄风 ,这是谁都无法保证的。 但这在当时 ,确是一个创举 ,也是一种观念上的突破。 迄今为止 ,从他们所经历艰难路程和成长过程看 ,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。 也就是有一种使命感。 因此 ,对任何一个企业都是有借鉴作用的 ,当时人们的任务 是： (一 )对公司的经销商附近的消费者 ,在家电制品的售后服务中进行调查 ,以发掘欲购买的 准顾客 ,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 大量管理资料下载 (二 )配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等 ,进行各种与销售有关的活动。 (三 )挑选部分消费者 ,担任家电产品使用咨询顾问。 (四 )收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单来地表明， 要使更多的人 即使多一个也好 对 SHARP 的产品有更好、更多的认识 ,这就是他们的目的和志向。 当然 ,对这种作法 ,也并不是什么人都能很乐意接受 ,也产生过误解。 有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队 ,经销商也有人认为 ATOM 只是公司派来供他们随意使唤的长工 ,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的 ,这是经过各种严格训练培养出来的。 更重要的是 ,对这种任务的重要性 ,公司最领导并不是只在嘴上说说而已 ,而是体现在行动上 ,在每一次 ATOM 队的训练时 ,上至社长、下至营业部长都必须出席参加 ,而且对无论多幼稚的提问 ,都认真地给予答复 ,营业部也好 ,企划 部也好 ,都对 ATOM 的工作加以 解和支持。 □ 入门须知 讲经修行的地方叫做 道场。 ATOM 培训是智、仁、勇的综合培训。 (一 )入门者全体以 称呼队员。 (二 )进入 道场 须理论与行动一致。 (三 )进入 道场 要对培训内容全盘领会。 (四 )本 道场 是发扬同志团结精神。 (五 )本 道场 是塑造 形 、灌注 魂。 □ 戒律 (一 )全体培训人员务必绝对服从领队指示。 (二 )公司里职位的高低 ,年龄的大小 ,都没关系 ,一律以培训人员看待。 (三 )务必严守规则。 (四 )培训期间禁止外出。 (五 )培训期间严禁喝酒。 大量管理资料下载 (六 )培训会场严禁抽烟。 (七 )培训人员全体参加体操、跑步。 (八 )身体如有不适 ,务必就医。 (九 )严禁骚扰他人。 □ 基本动作训练。