医药代表工作手册医药销售

医药代表工作手册医药销售内容摘要：

开发要着重弄清以下问题 医院规模和特点 同类产品在他这里一年的总体销售量； 进货周期； 进货渠道； 对企业的需求； 对产品的认识和看法 潜力 ? 目标医院的潜力 ? 科室潜力；总处方＝平均每日病人数目＊使用药物的比例（％）＊处方量＊工作日 ? 医生适应症潜力 ? 患者潜力 ? 同类产品的用量 如何利用外部资源 ? 关系介绍：同事、同行、朋友 、亲戚、上级。 如果你有这方面的资源最后应用一下。 不能保证事情成不成但是肯定会有一句实话。 ? 商业医药公司：可以了解医院回款、药剂科及竞品情况。 ? 医院内部人员：科室地位、主任跟院长及药剂科主任的关系、科室关系。 ? 有医院关系的 “居间人 ”：通俗的说是“药虫”学术的说“ 医药新知的传播者 ” 目标客户 ? 有决定权的：院长 、 主管副院长 、 药剂科主任 、 临床 主任 ? 有影响力的：学术带头人 、 临床 主任 ? 能有处方的：学术带头人 、 临床 主任 ? 不光要找市场还要找 “市长 ”。 ： 政府关系。 这个真的很给力 Ｂ：科室或者处方医生开发：－ 临床医学决策和药物选择决策的方法： 首选用药 验证后治疗 能给病人带来收益而且零风险 上级医师或专家推荐 不得不用 同一病种不同分型治疗细分 处方产品正面和负面的信息 总结： 根据以上资源信息汇总以后我们就可以开发了： 1）我们首先要知道医院的级别和隶属关系治疗领 域 . 2)医生处方习惯、病人的来源、 医保 执行情况、竞争品种的用量、商业覆盖情况、药事会周期或者进药的流程。 3）找到有决定权和有影响力的人提申请。 4）找到进药流程中各个关系点进行维护（你知道的。 ）。 7：医药代表 临床 维护 维护注解： 【释义】维持保护，使免于遭受破坏。 现代释义 :维修护理 . 医生处方的原因 ? 治疗需要 ? 医保 目录 ? 疗 效价格比合理 ? 使用方便安全 ? 对某类产品情有独钟 ? 别无选择 ? 竞争产品关系不好 ? 有回扣 ? 医药代表 ? 上级要求 ? 会诊专家建议 ? 朋友同仁或同事介绍 ? 患者要求 ? 广告 ? 从众心理 医药代表 临床 维护就是防患于未然：维护销售的稳定基础上发现新的增长 点 、 维护处方医生的满意度并不断提升 、 防止竞争品种侵蚀 、 保证药品在医院渠道内通畅。 具体做法就不详述了但是简单的说就跟维护你的感情或者婚姻一样生活和工作一样到一定时候就变的平淡看你怎么去 “保鲜” 如果你知道如何保鲜那你就知道如何去 临床 维护。 8：医药代表工作技巧 技巧 =上量：首先上量要先减少掉量。 A 处方掉量原因： 季节原。