化妆品营销方案

化妆品营销方案内容摘要：

更多的人喜好、依赖化妆品。 化妆品还要注重 服务的专业性。 在宣传上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导她们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。 产品销售出去后，还要重视消费者 跟踪服务。 如在购买后的某天，选择恰当时机，首次给客户打电话询问使用情况、使用感受等，表达关切之意，为下次沟通作好基础。 过 一段时间，给顾客打第二次电话，表明自己对顾客的重视，关心他们的使用效果，询问是否需要美容指导。 如果顾客反映效果好，那则顺势推荐其他配套化妆品；如果效果欠妥，应尽快确定见面 5 时间，帮助他们分析原因，找到正确的解决办法。 对于新老顾客，营销人员最好在一个星期内尽量登门拜访，及时沟通，增进彼此感情，创造再次购买条件，将其发展变成忠实顾客，还可借其口碑传播，引进新客户，扩大消费人群。 对于特定消费者，还可建立美容沙龙，为他们提供专业美容咨询、化妆时尚信息、专业护肤服务等，促进了解与信赖，美容沙龙要定期举办，一季度 至少一次，要建立客户档案，进行一对一的资料库行销。 总之，化妆品不同于别的产品，其消费形态分为生理与心理两种，很大程度在于消费者的感觉上，而这种感觉除了产品效果外，更在乎专业引导与关怀上，有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法，寻找化妆美容后的感觉，因此服务营销日益重要。 包装营销策略 对于上市产品，采用新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，使普通的产品增添光彩，化妆品市场尤其如此。 包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要，创新无疑会受市场欢迎。 营销人员可根据不同的品牌要素，采用不同 的包装创新策略。 系列产品策略：将品质接近、用途相似的化妆品系列化，采用统一风格的包装设计，如图案、颜色可以相近，以体现企业整体形象特色。 系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业印象，同时能增强品牌识别能力，只看其一，便知其二，能把产品与品牌形象紧密关联，大大节约传播费用与生产成本，对新产品推向市场更加有利。 消费定位策略：按定位原则来分，可设计不同档次的产品，针对不同的消费人群，即便是同一品牌，其定位人群不同，产品档次不同，质量和价值感也不同。 包装是品牌的视觉外形，应同品牌传达的内涵一致，对高档 定位产品可采用精品优质包装，一般定位产品采用普通包装，便于准确区分消费人群，有效细分市场，促进产品销售。 整合配套策略：把几种相关连的化妆品，或功能细分的化妆品，设计在同一包装盒内，如眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装。 配套包装可便于消费者购买和使用，利于带动整体销售，树立了品牌专业化形象，同时，可利于培养新的消费习惯，稳定消费人群。 包装是化妆品营销的关键性因素，视觉印象好不好，产品档次高不高，首先就是包装设计。 不少企业在包装方面肯下功夫，使得包装成本高于化妆品实物，从而喧宾夺主。 消费 者购买化妆品时感觉很重要，包装则是给消费者的第一感觉，就如相亲一样，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有购买成交的可能。 面对琳琅满目的化妆品，如想脱颖而出、独领风骚，包装策略绝不可轻视。 直销经营策略 直销在国内是一种新的销售方式，在直销网络中，消费者同时又是销售者，因此被称为大众营销。 安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。 1998 年，仅上海安利直销员就达 10 万之众，安利全球员工人数超过 1． 2 万人，旗下的直销员超过 200 万人，销售总额高达 53亿美元。 安利被美国《幸福》杂志列为 500 家大公司之一，并成为美国在海外最大的十家公司之一。 今天安利已成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略，必然给中国营销模式带来新鲜气息，给本土化妆品企业带来新的启示。 产品 品质是关键 6 安利公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于独特的直销方式，为了赢得顾客信赖与支持，安利更注重客户的满意度与回头率，以此实现企业的循环业绩，在产品品质上狠下工夫，把品质视作生命。 安利是美国第 4 大家居清洁和个人护理品制造商，其雅姿美容护肤品自 1968 年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品权威调研机构 Euromonitor 显示， 1998 年，雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。 事业伙伴求发展 安利公司 40 年来在全球实行以直销为主的营销模式，为适应国情，在 98年 7 月在中国 转型，安利以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营。 转型后安利的省去了传统的中间环节，直接由专卖店单一环节来代替，推广上注重营业代表的口碑传播。 从认识产品、了解产品，到购买产品的整个环节中，营业代表起到了关键性作用，这就是安利成功的支柱。 安利公司则尽其所能地为营业代表提供发展条件和业务支援，促进营销队伍的快速、健康发展。 这不是传统企业老板与员工间的简单关系，安利与员工是一种事业伙伴关系，其经营理念是：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会，充分调动营业代表的积极性，协助他们尽可能提高 业绩，创建营销网络，通过合作实现双赢目的。 社会沟通很重要 进入中国以来，特别是传销被禁后，为了扭转大众认识，安利大量参与中国的社会公益事业。 自1995 年开业以来，安利（中国）公司参与赞助捐赠的活动多达 100 多项，捐款金额超过 1200 万元。 正因为安利（中国）公司积极投身于妇儿德育、文化、环保、救灾、扶贫、社建、康乐等社会公益活动，以及其守法经营的方针，使得安利在中国有较佳的口碑与形象。 安利除了融入社会文化外，还主动与当地政府官员沟通，与中国政府官员互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安 利直销事业发展创造最佳的环境。 人员培训长期抓 注重营业代表的培训，可以提高其整体素质与业绩，安利的培训内容包括企业文化、产品知识、事业基础、销售技巧、演示方法等。 同时还经常推出各种阶段性课程培训，或大会培训。 为保证营业代表与公司及时沟通，还印制安利月刊、培训教材进行较深层次辅导，提升业务能力，保证销售的连续和稳定。 售后服务有保障 直销与传统营销方式不同，必须要有完善的售后服务作后盾，才能可持续发展。 在国内，许多人不信任直销，担心万一产品有问题惹来麻烦，正是因为这种不安全感，使直销工作在 中国举步维艰。 安利公司深深地认识到这一点，推出其相应的退货政策：如不满意安利产品，符合规定要求的可以退货。 安利完善的售后服务，赢得了广大顾客的信任，也使得安利公司的销售业绩节节攀升。 保健式营销策略。