张长江大客户销售技巧培训20xx版(编辑修改稿)

张长江大客户销售技巧培训20xx版(编辑修改稿)内容摘要：

户的决策流程图 （ 3）、客户的设备和合作伙伴现状 （ 4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标 （ 5）、客户为实现组织目标所面临的问题和困难 （ 6）、参与客户采购的五种人： 决策者 —— 资金掌控者 使用者 —— 产品最 终用户 影响者 —— 左右决策者的行为者 管理者 —— 组织采购行为的部门的领导 操作者 —— 实际操作层 （ 7）、所有面谈对象的简单个人状况 （ 8）、客户内部政治 （ 9）、客户的实际购买力和支付能力 中国最大的管理资源中心 第 7 页 共 17 页 （ 10）、客户的决策惯例 二、搜集客户信息的方式 （ 1）、访问客户网站 （ 2）、浏览与客户有关的新闻 （ 3）、与非面谈对象聊天 （ 4）、向销售其他产品的销售员了解 （ 5）、预约时通过电话了解 （ 6）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等； （ 7）、通过客户组织内部的内线了解 三、搜集客户信息的原则 （ 1）、关键信 息要反复核实 （ 2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么 （ 3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应 （ 4）、对互相矛盾的信息应运用逻辑推理加以分辨 第五课：销售第三步 —— 制定拜访计划 一、为什么要制定拜访计划 （ 1）、优秀销售员的每一次拜访都要实现一定的目的，目的的实现必源于计划； （ 2）、 是销售员而不应该是客户在控制销售进程；优秀的销售员是导演、客户是演员、拜访计划就是剧本 （ 3）、大客户销售不允许出现哪怕是小小的一个失误的性质决定了我们必须对所有可能发生的情况进行预测和事先准备，而预测和事先准备就是销 售计划的一部分； 二 、拜访计划的主要内容 （ 1）、拜访所要实现的目的：底线和理想目标 （ 2）、有效切入点：客户所有可能的需求和最关键的需求 （ 3）、客户最有可能提出的异议和处理办法 （ 4）、开场白和退场白 （ 5）、客户愿意合作、客户拒绝合作两种情况下的面谈推进计划 （ 6）、如何应对竞争对手的优势，我方产品的主要卖点如何贴近客户需求 第六课：销售第四步 —— 预约 职业推销员是按照预约日程工作的。 一 、 预约的目的 （ 1） 初步了解客户信息，并作为筛选潜在客户的最后一关； （ 2） 合理安排自己的行程和路线，提高工作效率； （ 3） 尊重客户 ； （ 4） 消除初次见面的陌生感，使客户有心理准备，创造融洽的面谈气氛； （ 5） 避免被看门人（门卫、秘书）阻拦。 二、预约的四大原则 消除抵触原则 迂回原则 以客户为中心原则 成功见面原则：两分法的提问方式 三、预约的几种常用方法 中国最大的管理资源中心 第 8 页 共 17 页 电话预约 登门预约 中间人引荐预约 书信（传真）预约 其中以中间人引荐预约成功率最高。 第七课：销售第五步 —— 面谈 一 、 面谈准备的要点： （ 1）、推销工具的准备 名片、样本、业绩表、客户推荐书、产品图片、剪报、样品、图表、演示工具等 （ 2）、心理的准备 想象成 功，放松心情。 （ 3）、着装和仪容的准备 男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异 男销售员仪容重在“雅”：装容配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳 二、 穿着打扮 的要点 头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整 齐。 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。 记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。 避免用一张随意的纸张记录信息。 三 、 职业礼仪 的要点 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。 礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。 握手需要握实，摇动的幅度不要太大。 时间以客户松手的感觉为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10 公分左右，这种姿势比较不易疲劳， 同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 17 页 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是 70－ 80 公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－ 120公分。 站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。 一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。 坐着时约为一个手臂长。 同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。 出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手 指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。 拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。 同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。 乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 四 、 面谈第一步：开场白 要点：介绍自己及公司时要简明扼要。 一定要说明来意 极力创造良好的 面谈气氛 以客户为中心 典型开场白的内容： 你是谁 ? 你是代表哪家公司 ? 你的来意 ? 为什么他们要花时间听你谈话 ? 下列情况要停止面谈：客户忙碌时； 客户情绪不佳时；客户财政能力紧张时 三种购买氛围的概念： 我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。 积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。 不必要作任何促销游说，可以直接成交。 中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。 如果你销售 技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。 消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。 面谈第二步：尽快建立信任 销售员和客户的四个层次的信任关系 低 ——————————————— → 高 局外人 —— 朋友 —— 供应商 —— 合作伙伴 （ 1） 要点：快速建立信任的 10种方法 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 17 页 对客户发自内心的赞美 有教养、有礼貌 专业的形 象和谈吐 真诚的微笑 善于倾听 诚实而稳重的处事原则 处处以客户为中心 适当的幽默感 商务赠品能迅速建立信任 通过熟人引荐 心理学家威廉詹姆斯 —— “人性中最本质的愿望就是希望得到赞美”，人人都需要赞美。 （ 2）赞美的 5个原则 赞美要发自内心；赞美要具体到点；赞美要实事求是；赞美要适度；赞美要有新意 面谈第三步： “听 — 问 — 说”的循环 成功销售人员的突出技能 —— 四个 “ 善于 ”：善于提问；善于聆听；善于回答；善于解决问题 （ 1） 听 — 问 — 说在面谈过程中的最佳时间比例 听 — 65% 问 — 20% 说 — 15% “赐人以两。