保健品公司的营销方案及营销团队的建设

保健品公司的营销方案及营销团队的建设内容摘要：

■制度及考评管理 如何管理好销售队伍是所有销售经理个人职业能力的一个重要的衡量指标，它将对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用。 （ 1）规范销售员管理的基础工作 这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的销售员管理制度：关于销售员培训方面的定期培训制度、传帮带制度和授权制 度；关于产品推销方面的 14 合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点客户档案制度；货款回收方面的结算制度和报销制度等。 （ 2）合理分派销售员任务 针对公司目前产品实际情况，我们按区域分派销售员较为适宜。 把一个大区域划分为若干个小区域，每一个小区域都有一个相对固定的销售员负责，而每一个销售员所负责的客户数量则以客户类型和工作性质不同而有所区别。 （ 3））销售员的定量化管理 销售员的工作是一种容易量化的工作，我们不能只从产品销量上来考察 ，应联系客户拜访频率、售点发展速度、推销费用、货款回收速度、信息反馈的数量与质量，结合地区市场有关特点进行综合考察，长期追踪记录，不但把它作为销售员工资联销计酬的依据，而且要把它作为考核销售员敬业精神、业务水平及提拔使用的重要资料。 销售员管理从定性管理过渡到定量管理是一种进步，我们必须建立一套科学实用的考核指标体系并认真实施，才能不断提高销售员管理工作的水平。 销售人员的激励 销售经理要开发市场，首先要开发销售员。 对销售员有效的激励方式，是公司销售成功的前提条件。 在残酷的市场面前，企业的前途取决 于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。 要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式： ■竞争型 15 优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。 要激励竞争性强的人，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。 他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而销售竞赛则是最有效的方式。 ■成就型 成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标， 而且比别人规定的高。 只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，他们是优秀的团队成员。 那么，怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢 ? 确保他们不断受到更高目标的挑战。 把大目标交给他们，随他们怎么干。 培植他们进入管理层。 ■自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。 而精明的销售经理就让他们如愿以偿。 对于他们，最佳的激励方式就是： 带几个小徒弟，这类人喜欢被新人奉若大师。 如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。 而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。 向 其征询建议。 请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。 ■服务型 这类销售员通常是最不受重视的。 因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。 他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。 激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。 在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹，建议给他们一些额外奖励。 因为他们花很多时间款待顾客，跟顾客联络。 总之，不同的方式能激励不同类型的推销人员。 无论什么类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。 只要激励方法 得当，都能收到预期的效果。 16 第三章 如何发展和管理经销商 前期准备 ■对目标区域市场进行深入、全面的市场调查，对该市场情况了解越透彻，越能检验与经销商日后的谈话内容。 ■预设投入该市场的产品结构，确知产品在该区域该行业中的差异性和优劣地位等，些有助于日后与经销商接触成功的机会。 ■明确该市场的销售渠道方式、布点密度的基本方法、进入该市场的时机成熟程度以及市场期望目标等，这些将有助于界定经销商，并对最终选定有指导意义。 ■选派市场开拓经验丰富、专业素质高、 敬业精神强、沟通能力好的销售代表，确保此项工作自始至终、井然有序、不折不扣地开展。 经销商调查 ■经销商决策人的基本情况：如年龄、学历、家庭情况、生活习性、言谈举止、从商时间等。 ■了解经销商特点 （ 1）他如何评价正在代理的品牌。 （ 2）他喜欢厂家给予什么性质的政策。 赞成何种操作方式。 （ 3）他如何分析同类产品的市场竞争状况。 （ 4）他对新品牌表现出多大的热情和关注。 （ 5）他对所提供的产品结构中哪些方面感兴趣。 （ 6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等。 17 ■了解经销商的经营状况 （ 1）营业地点及环境、雇工数及雇工素质、商品运输能力、财务管理情况等。 （ 2）他的经济实力、资信情况、市场开拓能力、渠道建设能力、通路布点情况、客户关系及口碑、销售政策执行能力等。 （ 3）他的经营品类、月生意额、在行业中的声誉、与政府有关部门的关系等。 ■了解经销商的生意观念 （ 1）是否尊重企业的经营理念和价值观。 （ 2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化。 （ 3）是否理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图。 （ 4）是否有足够的信心。 信心来自何处。 经销商关心的问题 商品是否具有吸引力。 包括商品的价值、外观、知名度、畅销程度、品种是否齐全等。 产品价位及档次是否符合经销商的要求。 该产品是否拥有较多的潜在消费者。 该产品是否有满意的利润空间。 其销量潜力是否能刺激经销商的“胃口”。 价格折扣及优惠政策是否满意。 需要投入多少资金以及是否有回款优待条件。 最低进货限额是否与经销商的判断相符合。 订货与回款程序是否复杂。 厂方如何提供广告及促销支持。 厂方是否诚实可靠以及是否有确实的市场控制承诺。 厂方能否及时提供产品和市场信息。 是否给予经销商决定产品销售政策的自由度。 厂方是 否有退、换货承诺。 对投诉的处理是否及时和彻底。 厂方是否提供多种奖励的措施。 是否有专业的销售建议和销售培训等。 18 选择经销商 在对经销商有了全面深入的认识以后，首先形成一个较大的选择面，通过横向对比、再参照本企业的实际情况和产品特性，最后选取一个“门当户对”的经销商。 ■在选取经销商时应遵循如下原则： （ 1）经销商有足够的资金实力投入到我们的生意中。 （ 2）经销商的通路资源必须和本企业产品的销售通路相匹配。 （ 3）经销商的送货能力必须能满足客户的需求。 （ 4）经销商能接受我们的合作意图和生 意观念。 （ 5）经销商有热情和信心将我们的生意置于优先发展的地位。 （ 6）经销商能满足和执行我们的售后服务承诺。 制定经销政策的原则 ■共同胜利的原则 共同胜利就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，从而也从经销商那里得到自己想要的东西，在合作中应当共同付出、共同收获。 ■目标适宜的原则 企业应根据对市场的深入了解，制定一个经过努力能够实现的目标，包括覆盖目标、分销目标、销量目标等。 ■配套运行的原则 要顺利达成企业目标，就必须有相应配套的营销措施，包括如何进行产品上市推广 ，如何维护和发展客户网络，如何扩大产品知名度及购买率等。 ■独有特色的原则 19 企业应充分利用搜集的同业信息进行比较分析，结合自己的优势和劣势，制定出独有特色的经销政策。 ■稳健经营的原则 稳健经营是企业发展的根本，企业要充分考虑政策执行的可行性，一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的就要兑现，不能随时变动。 ■激励上进的原则 企业在考虑自身利益的前提下，也要充分考虑经销商的利益和精神鼓励，在制订激励政策时既要适中，又要防止负面因素的产生。 经销商的政策条例 经销商政策包括 以下诸多条例，这些条例既可分离使用，又可相互配合，从而形成一个体系。 ■经销权政策 （ 1）区域限定。 一定要将经销区域写清（县、市、地区），并注明经销商有无发展相邻空白区域的申请权。 （ 2）授权期限。 （ 3）区域限制。 经销商私自窜货到其它区域，应如何处理。 （ 4）区域保护。 如其它区域恶意窜货至经销商区域，应采取何种措施和预防处理。 ■价格政策 （ 1）各规格产品的供应价、出价及建议零售价。 （ 2）是否是到岸价，注明“到岸”指的哪些地点以及到岸后卸货费用由谁负担。 （ 3）如自提货，是否有价格折让。 折让。