二手车销售部流程细则内容摘要：
介绍产品优点和说服客户。 五、 价格谈判阶段： 不同的产品就应该有不同的价格，要让客户知道价格与价值的区别，是否成正比；价格他体现的不单 单是金钱，而是服务、质量、交货期、性能、可靠性、信义等其他许多东西的全面组合，任何两个不同的产品他的价值应该是不完全一样的 在讨论价格之前业务员应该分析客户属于什么类型，根据客户性格的缓急、及风格，确定自己报价的方式； 业务人员对自己的产品及价格要处处表现得很自信，给客户一定的优惠并不是自己的产品不好或者认为是应该的，而是给客户的一个心理平衡，要让客户知道我们的产品一直都是原价销售的，而且销售量一直很好，甚至有些紧俏；产品报价应严格按照公司的规定执行； 第一次问价时一律按照公司公布的价格统一报价，任何人不得 私自调整该价格，在让利过程中，任何人不得超越公司给予的优惠幅度； 价格谈判时应明示对方不同产品就该不同价值和不同价格，不同优惠。 可以通过实际车况介绍购买和使用中产生费用（故障频次和消耗时间等）的综合计算，告诉客户现时与长期优惠的差别，从产品的长期使用成本（主动帮助计算平时的油料费用、维修直接成本和时间成本等）、和残余价值等方面入手分析； 等明确了对方的购买意向很好时可以根据客户的类型慢慢地把价格放低或一步放到底，在这之前最好能够先摸一下客户的心理承受范围或让客户说出自己的理想价位（但是要明确我门的销售价格 是否包含过户转籍等费用）； 价格谈判时应学会使用一定的谈判技巧，业务人员之间应该有一定的配合与帮助，合理的利用“假”请示、领导出面等方式； 底价一旦报出，业务人员的话语和表现就不得再拖泥带水，让客户认为还有空间，特别是当客户提出要再请示领导或与领导见面再谈时，可以找领导，但要明确告之，已经是底价，在价格上再也没有商量的余地，这时也可以不用与客户在价格方面有过多时间的纠缠，应该把话题转移（引导到售后服务上来，以后的服务优惠才是长期的实惠，才是最关键的）或稍作冷处理，但不可冷落客户； 使用反推销法，表面上推荐用 户也可以购买我们的竞争产品，但及时地指出对方的弱点或不能长期稳定的因素，明示客户买汽车不是谁便宜就买谁，你如果打算买一个汽车两年就更换或已经作好两年就后悔的心理准备，就可以买一时的便宜产品，引导他，让客户自己打消购买竟品的想法；也可以使用“欲擒故纵”的方式，销售人员相互配合，故意说该辆车已经有其他客户等着来看车； 在价格商谈时，我们销售人员应。阅读剩余 0%
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