营销管理双赢谈判战实技巧(编辑修改稿)

营销管理双赢谈判战实技巧(编辑修改稿)内容摘要：

无休无止。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第二十章 反悔 大量管理资料疯狂下载 买主守信用的时候，你用 不着使用这个策略。 只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。 或者你知道买主想做成这笔买卖，但他们心里想的是： “再跟这个人讲讲，看我一小时能挣多少钱。 ” 阻止他软磨硬泡的最好方法就是说： “我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。 ” “我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。 明天我再回来找你。 ”第二天你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。 你说： “我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。 原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。 我知道我们 昨天说的是 美元，但我们连这个价格也不能给你了 ――― 美元是我们可能给你的最低价格。 你利用这个策略也可以反悔你答应的某一项内容。 下面四个例子： 我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法办到。 我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。 我知道你们提出 60 天的期限，但以这个价格我们要求在 30 天以内付款。 是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收 费。 不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。 对策： 当有人这么对你说的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。 等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。 切记要点： 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做出的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。 继续站在买主一方。 第二十章 小恩小惠的安慰 这个策略是很重要的，尤其是你对谈判技巧有研究的人打交道的时候。 谈判高手知道达到目的的最好方法就是最后的时候 再做一个小小的让步。 让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。 大量管理资料疯狂下载 小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一原因。 因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。 下面是你可以给的小恩小惠： 关于如何操纵机器的培训课程。 如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。 保持 90 天内价格不变，以使他们重新使用这份定单。 30 天期限延长到 45 天。 以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。 记住，关键的问题是让步的 时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。 运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。 对策： 如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。 不要让他得逞。 你可以回答： “我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。 你知道我得向我们的人交代。 给我一个合理的让步让我能带回去，并有可能让他们同意。 好不好。 ” 切记要点： 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所 以它可以很小很小，但仍然十分奏效。 第二十二章 草拟合同 一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。 我曾经遇到过这样的情况，我们在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但总是有些内容漏掉了，需要在书面中叙述清楚。 我们坐下来签协议的时候不得不经过对方的认可或再就这些问题进行商榷。 此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。 所以，不要让对方拟写合同，这样你就处于不利地位。 如果你来起草合同，一个好主意是，整个谈判过程中你都要做笔记，对将被写进最后协议的任何 一个条款前面都要打上标记。 口头谈判一结束，尽快在协议上签字。 而且，确保对方理解协议的内容。 对策： 如果对方主动提出草拟合同，我会对他说： “看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。 ”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是 大量管理资料疯狂下载 由我来草拟合同。 切记要点： 草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想到口头谈判时没有想到的一些问题。 如果你草拟合同，你可以拟写对已有利的条款。 对方看到合同时，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。 谈判的时候记笔记，在你认为应该包 括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。 而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。 你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。 第 5 部份 为何金钱不像你想的那么重要 第二十三章 买主想给的更多，而不是更少 我们试图卖给别人东西的时候，她不想少花钱，而是想多花钱。 然而，你确实应该做如下两件事情： 你必须给她一个花钱的理由。 你必须让她相信 除了你她不可能同别人做一笔更好的买卖。 第二点是谈判高手的一切目的：让买家相信他们不可能做一笔更好的生意。 我们听到最多的拒绝是价格的拒绝， “我们想同你做生意，但你的价格太高了。 ”让我跟你说说这方面的事。 这跟你的价格没有任何关系，即使你降价 20%，结果你还会听到同样的的反对意见。 为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。 之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。 当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏 的时候，谈判是很有意思的事情。 你所做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 第二十四章 比金钱更重要的东西 我们不妨看看下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西： 相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。 产品或服务的质量。 大量管理资料疯狂下载 你提供的项目。 很多大公司赊销产品赚的钱比卖产品赚的钱要多。 你提出的发货时间。 你能不能在他们需要的时候发货，而且始终如一。 你能不能提供及时发货的制度。 你愿不愿意让他们把产品暂时落栈，等用的时候再发给他们。 发货或服务的经验。 你对公司的情况或者他们做 生意的方式是否熟悉。 你觉得这种关系是否融洽。 你提供的担保及售后责任。 退货服务。 与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。 随着公司越来越清醒地认识到与供应商建立互惠互利关系的重要性，供应商和客户之间过去形成的对立关系正在消失。 信誉。 你公司的信誉比价格更为重要，尤其对一个刚刚建立的公司或者是一个资金流动很快的工厂。 在不景气的年份你可以渡过难关。 你的职员。 你派去执行任务的工人的素质。 监督这项工作的人员的管理水平。 按照客户要求定做和包装产品的能力。 你给予他们的尊重。 心态平和。 对我而言，有比为了一个电话节约 几分钱更为重要的东西。 可靠性。 他们能相信你们可以一直保持高水平的产品质量服务吗。 总而言之，我要提醒你，价格并不像你想像的那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。 买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。 但是不要糊涂地认为他心里也这么觉得。 绝非如此。 第二十五章 弄清买主到底给多少 你卖东西的时候，买主的谈判幅度是从期望价（他们希望你卖给他的价格）到拒绝价（他们愿意支付的最高价）。 我们怎么知道买主的最高价是多少呢： 编造上级意见来抬高买主底价。 “我们 都觉得这个产品的价格还可以。 如果我能让老板降到 美元，你能接受吗。 ”用上级领导做挡箭牌，这并不意味着你要以 美元卖给他们。 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。 “如果你只付 美元，我给你看铜接点的插座可不可以。 ”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。 他们确实关心质量。 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。 “我们还有更高性能的插座，但是每个 美元。 ”如果买主对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。 不说你自己是货主。 这种办法可以解除买主的警惕，她 会跟你些真心话，要是她认为你在卖 大量管理资料疯狂下载 东西的话，她就不这么做了。 切记要点： 不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。 不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。 这只是买主在你身上运用的策略。 你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。 第二十六章 销售的四个阶段 成交的阶段首先要明白一点，即成交策略只起一个作用：让买主以比原来更快的速度做出决定。 其好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。 你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。 “时时成交 ”哲学。 成交高手知 道交易有四个阶段： 期待：找到想买你产品或服务的人。 资格认定：寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。 刺激欲望：使人们更想要你的产品或服务，而不是他人的。 更重要的是想同你做生意而不是他人。 这是必要的步骤，如果你在激起对方愿望之前成交，只能迫使买主买她还不想买的东西。 迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。 客户永远都不会满意，可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。 成交：买主做出决定。 如果你经常注意这四个 阶段，你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。 第二十七章 24 种成交技巧 拖船成交法： 拖船的舰长知道，只要他时不时地给一点力量，他就能拉动最重的货物。 如果他强迫大油轮改变方向，那是不可能的。 但时不时加点力量，你就做成意想不到的事情。 买主会改变主意的，他一分钟之前，一小时之前或昨天说不行，并不意味着你再求他的时候还说不行。 时不时地给点力量，你可以让任何人改变注意。 围场策略： 让马改变站立姿势的惟一方法是让它从心里改变它原先的决定。 于是，我牵着它在围场里走， 大量管理资料疯狂下载 轻声地劝它改变想法。 然后我再把它 牵回来，看看它现在是怎么站的。 如果它还没有按照我说的方式站立，我就会耐心地再牵它转一圈，再试试看。 不要用武力改变他们的想法。 相反，讲一讲故事，让它们改变主意。 不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。 出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。 所以不要认为一次否定就是最终的拒绝 ――― 只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。 “这对你没什么妨碍 ”： 这是我要教给你的最好的方法，你觉得它或许有点儿滑稽。 这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。 无论什么时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。 他这样说： “但这不妨碍你今天买车是吗。 ”谈判高手的标志是她知道没。