营销手册xx销售公司专业培训资料强力推荐!!业务主管必看!!(编辑修改稿)

营销手册xx销售公司专业培训资料强力推荐!!业务主管必看!!(编辑修改稿)内容摘要：

情之类的话 ,所谓的一见钟情 ,就是两人初次见面，在大概 6 秒钟内就能对比做出评价。 这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。 在此意义上说，你有 6 秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。 所以，你要格外珍惜这最初的 6 秒钟。 在这 6 秒钟里，请你学会用眼睛说话。 人们常说：“眼睛是心灵的窗户。 ”这是再恰当不过的比喻。 有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。 难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。 ”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了 70%的态势语言表达领域。 目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。 因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的。 这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。 你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。 （ 1）、了解目光的礼节 ： 要正确使用目光，首先得了解它的礼节。 目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。 比如，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。 而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。 南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。 在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌 的表现。 怎样做才不失礼呢。 礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。 目光停留在时间占全部谈话时间的 30%—— 60%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 （ 2）、注意目光的焦点： 有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。 对于推销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。 如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。 这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。 如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。 如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。 只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。 当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。 要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才 合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。 开场白要得体： 古人说得好：“话不投机半句多”。 推销更是如此。 开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与顾客的以后往来。 在行销中，特别是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你需要„„吗。 ”这是最常见的用于第一句话的句式。 但这是一种错误的问话方式。 因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。 那么，你应该怎样说呢。 下面举个突例，希望你能从中得到启发： 拉弟埃的成功之道 ： 贝尔那 .拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家，当他被推荐 到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。 这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。 接待他的是印航主席拉尔少将。 拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。 ” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。 它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意 义的是：贵国是他的出生地。 这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。 不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979 年，他就创记录地推销出 230 架飞机，价值 420 亿法郎。 巧妙选择问候语 寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。 但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。 不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。 而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。 什么样的话题是恰当的寒暄话题呢。 经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 例一：霍伊拉开 局得胜 ： 对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。 因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。 被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。 一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。 为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。 经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。 并以此为乐趣。 于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的。 ”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习 驾驶经历。 结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。 我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。 正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题”，以下题材都可做为开场的话 题：气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；施行、运动；家人、家庭；对方可能感到高兴的话；称赞的话国、风土人情、文体消息等等。 也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以称赞。 同时切忌谈论以下话题： 不谈政治；关于球赛等输赢（一定要先了解 后再说）；顾客颇为忌讳的缺点和弱点；不景气、没钱等；竞争 对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的客户的秘密；不要过分夸将。 总之，业务员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。 寒暄的技巧 ： 寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个行销谈判的过程。 因此，对寒暄决不能轻而视之。 有必要注意以下两点： （ 1）、应有主动热情、诚实友善的态度。 寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。 只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。 试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉。 当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想。 推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。 （ 2）、应适可而止，因势利导。 做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。 恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊的兴致时例外）。 注意自己的注意力： 关于推销人员应该注意自己的注意力 ,在这儿 ,我们首先向您推荐一则故事 ：一天，有 位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。 他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。 待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。 年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为什么要加倍呢。 ” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。 ”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。 难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。 这话同那段故事一样，既生动风趣，又耐人寻味。 行销者在与顾客交谈时，倾听也是十分重要的。 你 会听吗 ?什么是听。 一看到这个问题，你可以立刻会回答：“听，不就是用耳朵听吗。 这有什么难的，只要耳朵不聋，谁都会听。 ”其实，问题并非这样简单。 同样是听，但却有会听与不会听之分。 真正的“听”，应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面，也就是说，“听”不仅指用耳朵接受声音，而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思。 即“察言观色”。 可见，这“听”也不是一件容易的事。 要不俗话怎么说“会说的不如会听的”呢。 要想会听，首先应该了解听的目的，知道了目的，你才会去积极地“听”。 （ 1）、听能捕获信息 ： 我们每个人 每天都处在大量的信息包围之中，但这些信息一般不会自然而然地进入你的头脑中，它必须经过我们的有意捕捉才能获得。 这就像河流中的鱼，虽然清晰可见，但你不张网，不动手捕捉，它是不会成为你餐桌上的美味佳肴的。 跟顾客谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻。 （ 2）、听能处理信息 ： 当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑时，就需要你迅速地对接受的信息进行加工处理，挑选出对你有用的信息并作出反应。 这些都必须经过“听”才能做到。 即使顾客跟你谈判时话语很多、很复杂，甚至语无伦次、杂乱 无章，但只要你能认真地听，你就能听出他的表达重点，理解他的意思，并对此作出正确的反应。 （ 3）、调动并保持注意力 ： 与顾客的谈话是否成功，注意力的调动和保持是一个很重要的因素。 旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意，还能获得顾客的好感。 因为你的态度就如同无声的语言在告诉他：“我很尊重你，很相信你，你对我所谈的话是非常重要的， 我正在专心致志地听，”对于一个尊重并相信他的人，他决不会留意的。 那么，怎样调动并保持注意力呢。 方法固然很多，但此时把同你谈话的顾客看成世界上“最重要的人物”，把 他的讲话看作是你平生所听到的“最重要的言语”，不失为一种有效的方法。 对于如此“重要的人物”，如此“重要的言论”，你会没有注意力吗。 你会分散注意力吗。 显然不会。 （ 4）、同顾客保持稳定的目光接触 ： 心理学家认为，谈话双方彼此注视对方的眼睛能给彼此造成良好的印象。 这话有道理，但关键是如何注视。 目不转睛地凝视，会让对方感到不自在，甚至还会觉得你怀有敌意。 而游移不定的目光，又会让对方误以为你是心不在焉，不屑一顾。 经验者认为，在整个谈话过程中，最佳的目光接触，应该是在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼 光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。 就这样“循环往复”，直至谈话结束。 人们常说：“眼睛是心灵的窗户。 ”谈话者往往透过对方的眼睛来了解他的所思、所想。 因而，谈话时对目光的接触，并非简单的接触，它是一种无声的语言。 目光是多种多样的，可以犀利如剑，也可以柔情似水，但这两种目光都不适合同顾客谈话。 能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。 （ 5）、倾听时应注意姿态 ： 人们在谈话时往往不注意姿态，而实际上，姿态最能显示你对说话者或谈论话题的态度。 当你身体稍向前倾，并以诚恳赞美的目 光看着说话者时，表示的便是一种关切、谦逊的态度，似在告诉对方：“你的讲话我来说非常重要，因此，我全神贯注地在听你讲话。 ” 当你身体后仰，手脚伸开，懒洋洋地坐在沙发椅上，并以不耐烦的目光盯着门窗时，传递着的就是情绪不安或心不在焉的信息。 这无疑是向对方说：“别再谈下去了，我一点也不想再听你讲话了。 你的话对我来说没什么用处。 ” 我敢肯定，善于倾听顾客讲话的推销者，总会赢得顾客的好感。 巧妙的探询方式 探询 ,就是提出问题，请对方回答。 它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。 下面的 这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性： 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗。 ” 牧师拒绝说：“不行。 ” 另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗。 ” 牧师回答说：“可以”。 这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。 另外，何时提出问题也是至关重要的一点。 只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。 一般说来， 艺术的提问方法有以下 六种： （ 1）、开门见山提问法 ： 所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。 例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗。 ” 开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采用。 当然，常用并不等于任何场合都能使用。 当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。 （ 2）、委婉含蓄提问法 ： 我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，遇此情况，怎样提问才算恰当呢。 成功的推销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。 这就是我们所说的“委婉含蓄提问 法。 ” （ 3）、诱问导入提问法 ： 诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。 请看下面的行销 实例： 一位推销员来到一家工厂推销电动机。 这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推。