保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦90页c

保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦90页c内容摘要：

接触 业： 表哥你好 ， 我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在 生命 人寿 保险 公司 上班。 在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用， 而 在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新的观念，我 很 想与你一同分享，不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。 （倾听客户的反应，如无异议则继续） 我希望你听一听，顺便可以多一些常识，而我讲一讲，也可以多了一些本事，因为我 多讲了一次，就会更加熟练一次，如果有不对的地方，你也可以指点我一下。 如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我也会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止。 （若无异议，则进入销售流程；有异议，如不能处理则记下问题带回，然后按以下用语获取名单） 总归一句话：?买卖不成仁义在。 ?因为陌生人绝不会给我这个机会，不论你买或不买，我都非常感谢你。 我最多请你想一想，在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。 当然我会顾及你的情面，善待你的朋友，绝不会勉强他购买 ，这样你能接受吗。 （取出纸笔，准备记录） ，可以透露推荐人姓名 业：早上好。 陈先生，我是 …… 生命 人寿保险公司的 ***， ***是我的朋友，前几天同他聊天，他无意中提到您，说您 …… （赞美）。 所以我今天打个电话给您，约个大家都方便的时间，想和您见见面。 不知道您是星期四上 午 10点还是下午 3 点比较方便呢。 3. 转介绍，不可透露推荐人姓名 业：您好。 陈先生，我是 生命 人寿保险公司的业务员 ***，前两天我与您的朋友谈了个理财计划，他非常满意，所以马上把您介绍给我，也让我跟您分享一下，不知道您今天有空还是明天 有空。 客：是谁介绍的。 能告诉我吗。 业：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时不能告诉您，因为我不知道您是否反感保险，如果是的话，我不想让您和您的朋友发生误会，如果您接受这个理财计划的话，我相信您也会感激您的朋友，到时您也不会在意是谁介绍的，对吗。 客：我还是想知道是谁介绍的。 业：这样吧，在电话里我也不想占用您太多时间，我们约个时间见面再谈，好吗。 不知道您是今天还是明天方便呢。 客：我很忙。 业：对了，您朋友说过您很忙，所以我才事先打电话与您约个时间，我也想与您见个面交个朋友，好吗。 能 给个时间吗。 最好是今天或明天。 客：好了，那就明天吧。 业：明天上午还是下午。 大概几点钟。 在哪里。 客：明天上午 10 点钟在我办公室。 业：谢谢。 陈先生，那我们明天见。 （市场调查） 业：陈先生，您好。 我是代表 生命 人寿保险公司在 **地区对客户进行市场调查的 ***。 客：噢，有什么事吗。 业：透过市场调查分析，我们想进一步让您了解有关保险方面的讯息。 今天，我想约您 15 分钟时间见个面，看看 生命 人寿提供的服务是否可以配合到您的需要，不知道是星期四上午 10点还是下午 3 点比较方便呢。 销售面谈 介绍，赞美客户，轻松气氛 业：陈先生，您好。 很高兴认识您。 我是 生命 人寿业务员，我叫 ***，这是我的名片，请多多指教。 （递名片）（利用周围环境的东西轻松一下气氛） 业： 您是杭州人吗。 家住哪里。 （ 问的时候要慢，不要咄咄逼人。 ） 业：请问您有没有听说过 生命 人寿保险。 客：有 /没有 业：首先，我向您简单介绍一下我们 生命 人寿保险公司。 人寿保险计划是一个中长期的保障计划，所以保险公司的实力很重要。 生命 人寿保险公司在 1929 年就创立了，是中国最早的民族保险业，到了 1951 年的时候，已经发展到 990 多个分支机构，而且有多年的海外保险市场的经验。 现在的 生命 人寿是中国加入 WTO 后回国复业的第一家，也是第六家全国性的保险公司。 它的三家股东实力雄厚， 生命 人寿秉持?高素质、高品质、高绩效?的发展战略，营销队伍的学历都在大专以上，代理人全部持证上岗，既塑造了保险代理人新形象，又可以保证对客户的优质服务。 客：好啊。 、提出三个原则 业：陈先生，我今天会用 15 到 30 分钟的时间跟您分享一下?个人收入保障? （ 如果客户是已婚人士，则用家庭收入保障） 的概念。 开始之前，我想向您介绍一下我做事的三个原则：第 一我会用专业的知识为客户提供专业的建议，让我们了解到自己的实际需要；第二希望我的客户在完全清楚及明白的情况下购买到最有效且适合他们的产品；第三我们今天谈话的内容绝对保密，这是我的职业道德。 陈先生，您觉得怎样呢。 客：好啊。 ，并找出原因 业：陈先生，请问您有没有参加任何保险计划呢。 陈（ 回答一） ：有。 业：恭喜您。 （很欣喜的样子） 业：您是什么时候参加的。 业：其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎以下几个原因：第一是担心哪一天自己永远的离开这个世界，家人的生活费 和 孩子的教育基金没有着落；第二是担心自己不幸有病或有意外发生时，没有足够的医药费和生活费；第三是担心自己年老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活；第四是为了朋友面子而买保险。 业：陈先生，您参加保险的时候是考虑以上哪个因素呢。 客： …… . 业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解。 陈 （回答二） ：没有。 业：为什么呢。 以前有没有人跟您谈过保险呢。 您当时出于什么原因而没有接受他的建议呢。 客： …… 业：他有没有给您提供建议呢。 客：没有。 业：是哪家保险公司呢。 客： …… 业：我 想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解。 业：其实每个人都有保险。 为什么呢。 我们努力工作，是为了什么。 为了养家糊口，这就是一种保险。 陈先生，您同意吗。 （眼睛看他，心中默数三秒，之后，继续） 客：同意。 业：对于养家糊口之后剩下的钱，陈先生您会怎样处理。 客：存进银行。 业：当生病、有意外时，会从银行里取钱出来，这也是一种保险行为。 陈先生，您说对吗。 客：对。 业：如果有一个机会让您去选择两份工作：一份工作是在一家私营公司，老板每月给您 5000 元 /月 ，没有其他的医疗养老保险及相关的保障，而且您可能会随时失去这份工作；另一份工作是一个稳定的工作，月收入 4500元 /月，而且有医疗养老保险及相关的福利待遇。 陈先生，这两份工作，您会选择哪一个呢。 客：选择后者。 业：陈先生，您的选择和我的许多客户的想法都一样，我们都希望我们拥有一个有保障、风险小、稳定的生活。 业：陈先生，您普通话说的这么好，您是杭州人还是外地人。 客：外地的。 业：我也是，我现在一个人住在杭州，租金很贵， … 元 /月。 陈先生，您在杭州是租房还是买房住。 客：买房。 业：您真棒。 在哪里。 客： 家园。 业：哇，高尚社区呀。 陈先生您已经结婚了，有没有小孩呢。 客：有一个儿子。 业：恭喜您，您孩子现在几岁了。 客： 7 岁。 业：在哪里读书呢。 客： ****小学。 业：那里的教学质量很好。 小孩的教育很重要，将来的竞争一定会越来越激烈，为了让孩子未来生活得好一点，父母现在就要培养孩子各方面的能力，让孩子在将来的竞争中立于不败之地。 业：您爱人现在在哪里工作。 客：一家外资公司。 业：效益怎样。 客：还可以。 业：您现在也在外资公司工作，待遇怎样。 客：还可以。 业：现在的许多单位都没有 很好的福利待遇，不仅没有奖金，在退休时，还没有退休金。 您的单位怎么样。 客：一样，我们没有退休金，一定要自己平时进行储蓄。 （三个问题：家庭保障、子女教育、退休金） 业：其实在我们的生活中，都必须考虑三个问题： 第一个问题就是家庭保障。 您和您妻子现在每天都努力地工作，一家人都依赖你们的收入来生活，缺少了谁都不行。 您同意吗。 （停一停） 您现在好象一个大力士，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。 您有没有想过，如果这个大力士突然病倒，不能工作了，收入就会下降，这时候他 不仅不能照顾家人，而家人还要为他支付庞大的医疗费用，他们的生活水平就会直线下降。 更可怕的是，如果这个大力士离开家人，这个家庭的生活立刻之间就没有了支撑点。 家人的生活怎么办。 孩子的教育怎么办。 父母突然间失去了照顾，又怎样生活。 尤其在杭州这个沿海发达城市，人与人之间是?君子之交淡如水?，有了事情不要指望别人会来帮助你，这种情况我想您也清楚。 客：是。 业：人都如此了，更不用说银行了。 它不管您发生什么事情，一旦没钱供楼，就会收楼。 这样居住的地方都成问题。 （ 用沉默力量。 看客户三秒，客户认同之后，继续） 陈先生，当然没 有人希望会有事情发生在自己身上，但是，大家都明白这不是我们所能决定的，所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗。 客：对。 业：第二个问题就是孩子的教育基金。 如果您是一个公司经理要招人，有两个人供您选择，一个有大学毕业文凭，一个有高中毕业文凭，在要求报酬一样的情况下您会选择哪个。 （停一下） 毫无疑问，您会选择前者。 现在大多数父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未 来的社会成为生活的强者，今天辛辛苦苦的工作，都是为了给孩子提供一个优良的环境，给他们最好的东西。 您知道对于孩子来说，受教育的好坏程度决 定了其将来的一生，未来社会大学毕业是找工作必不可少的基本条件。 一个小孩从一岁开始到二十二岁大学毕业，您估计大约需要多少费用。 我们必须在小孩成长的过程中，不断地储蓄教育费用，但万一家庭的收入中断，爱人的收入仅够糊口，试想想，孩子已经 18 岁，学习成绩很好，他对妈妈说：?我想上大学。 ?这位可怜的母亲该怎样回答呢。 （停一下） 假如有一个好的计划可以在不幸情况出现时，马上有现金来解决这个问题。 我想，这一定可以帮到您。 客：对。 业：第三个问题就是退休金。 随着您的经验和学识的不断增加，您的收入也会不断增加，在您退休之前， 您享受着一个安定的生活。 但是在您退休之后，公司给您的退休金很少，甚至会没有，但并不表示您不需要生活，您说是吗。 （停一下） 您一定不希望因为您的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地，您需要一个有尊严的退休生活，所以您需要钱去维持一定的生活水平，但这笔钱不会在您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就要进行储蓄，当然您也可以推迟您的退休储蓄计划，但您会负担较多的费用而且谁也不能保证从现在到将来您的身体状况不会有所改变。 陈先生，您同意吗。 业：陈先生，您是一个有计划的人，您一定不会让这种情况发生在自己身上，您说 对吗。 客：对。 业：陈先生，这三种情况您认为哪种对您比较重要。 客： …… 业：陈先生，您认为。