保健酒市场分析及市场推广方案

保健酒市场分析及市场推广方案内容摘要：

三档产品结构。 龟龄集 以“忠孝礼义”形成产品区隔，高档价位与低档价位相距 800 元左右。 无比养生酒 以原材料为区隔各种容量以及礼 盒齐备。 宁夏红 以产品度数为区隔形成两档产品结构。 产品差异 劲酒 以中草药为原料的滋补酒。 椰岛鹿龟 以四鞭为诉求点 以鹿龟为产品名，突出产品礼品酒的市场定位。 五加皮 以传统五加皮为产品名，突出产品改善风湿的产品诉求。 龟龄集 以基酒年份区别有三十年、二十年、十年之分。 无比养生酒 以主导原材料进行区分。 有养生型、有功能型。 宁夏红 以枸杞酒为产品名，突现产品差异性。 (三 )价格策略 价格是影响销量的重要因素，合适的性价比不仅提高产品销量，还直接影响到产品 在目标消费群心目中的品牌形象。 劲酒 125 毫升价格为 7 元人民币左右，较适合工薪族，目标群体中低档。 椰岛鹿龟酒 以包装和陈酿期的不同形成高中低三档价格，相互区隔比较合理。 价格和产品内涵比较吻合，高性价比。 中高档定价。 致中和五加皮 以大小两种包装形成两种价格区隔，同时以中等价位的礼品装作为补充。 低档定价。 龟龄集 忠孝礼义之间差距较大，忠系列约在千元以上，义系列约在 100 元以上。 除了包装华贵，好像还少了说服消费者购买的实在理由。 高档。 无比养生酒 主力产品“无比养生 酒”定价模仿劲酒，辅助产品定价较低，实在。 中低档。 宁夏红 目前没有形成价格梯次，只是按容量的不同进行了细化。 产品内涵尚不足以支撑此价格。 中高档定价。 (四 )分销策略 结合产品定位和目标群体的消费特点，确定主要销售渠道及合适的网络结构，并据此制定合适的分销策略是保持强力行销的关键。 ◎销售组织 劲酒 以营销公司为主导分别组建了保健酒、白酒、饮料营销公司，各公司有较独立的营销决策权。 椰岛鹿龟酒 以分公司为主体的销售结构，在分公司建立了较为完善的市场服务机构，有较大的决策权。 致中和五加皮 在中心区域和各地级市，在公司内部针对不同的销售渠道设立专门的市场部们进行专职运作，在市场以经销商为主、公司为辅。 龟龄集 组建了东盛北京美联康健科技有限公司专门负责东盛保健酒市场运作。 无比养生酒 组建了无比项目部，实行总公司领导下的项目总监负责制，依托金六福强大的网络体系。 宁夏红 以经销上为主体的公司辅销制。 ◎市场布局 劲酒 江浙沿海市场、长江以南市场为主攻市场。 北方市场处于战略开发位置。 椰岛鹿龟酒 湖南、上海、湖北等区域是其主要销售区域，有计划 有步骤地逐步向北方和西 6 南市场拓展，区域拓展的计划性比较强。 致中和五加皮 以浙江为大本营逐步向华东及临近区域拓展，市场拓展步伐较慢。 龟龄集 以“苏州 —— 无锡 —— 常州”为试点。 同时试图以北京为蓝本做直销试点。 无比养生酒 据了解，其市场区域由于产品核心资源适合南方消费者而跟劲酒相仿 宁夏红 基本上是全国市场同步进行开发，急于证明自己保健酒的身份。 ◎渠道策略 劲酒 以经销商为主。 销售办事处进行辅佐。 渠道利润逐级分享 椰岛鹿龟酒 以经销为主，同时以分公司或办事处的形式 将公司和经销商紧密结合起来，有效缩短了市场启动时间，提高了市场反应速度。 致中和五加皮 以经销商为主，同时建立多级分销体系。 龟龄集 直销和代理为主。 无比养生酒 利润分配明确，处于策划之中。 宁夏红 以经销为主，公司辅助销售机构的建立趋缓，跟不上市场发展速度。 ◎终端策略 劲酒 终端零售网点和终端餐饮网点双管齐下，强调氛围建设和终端视觉冲击力构成，全国统一规范 椰岛鹿龟酒 以超市、卖场为主，近年逐步加大了对餐饮渠道的运作力度。 特别注重在超市、卖场的产品陈列和氛围布置；在针对 大型卖场的进场、陈列、氛围布置及客情沟通方面有比较成熟的运作模式。 致中和五加皮 以中低档消费和销售场所为主，为提升品牌形象对超市和卖场的运作力度也比较大。 龟龄集 以“店中店”“柜中柜”为形式 无比养生酒 策划之中 宁夏红 以超市和卖场运作为主。 (五 )广告、宣传、促销策略 ◎广告诉求 劲酒 以常规投入为主。 整个投入思路是“持续 均匀 对称”，投入的原则是“侧重投入，重点突破”，从而反对“撒胡椒面”。 市场切入期、成长期、成熟期均有不同的策略与战术 模式。 椰岛鹿龟酒 将产品定位于父亲的补酒，在产品上市的初期，强调对白酒的差异性诉求，凸现补酒的概念；在成长期或成熟期进行情感诉求，传递健康、吉祥的送礼概念。 在广告诉求上追求诉求理念上的不断上升，基本上每年都会调整一次广告语。 致中和五加皮 在市场运作初期，强调产品的功能诉求，如天气冷，回家暖暖身子；在成长期强调对目标人群的消费理念的需求，如每天喝一点，身体健康一点。 龟龄集 “王者风范，百年流传”为其的主打广告语。 目前媒体选择传播模式不祥。 无比养生酒 处于策划阶段。 宁夏红 同时进行功能和消费理念的诉求，如每天喝一点，健康多一点。 ◎广告形式 劲酒 注重大媒体的组合宣传。 椰岛鹿龟酒 在产品上市的初期，主要借助电视、车身、广播等传播媒介进行组合时宣传，传播频率非常高，其中更偏重于电视广告的强势宣传。 致中和五加皮 充分利用事件行销的宣传形式进行企业形象宣传，提高品牌美誉度。 龟龄集 在产品上市初期也借此拓展细分市场，对公关活动的使用也比较多。 无比养生酒 注重电视、户外、广播广告的组合式运用。 7 宁夏红 偏重于电视广告，充分发挥电视广告传播面广，知 名度宣传效果佳的特点。 ◎促销策略 劲酒 以常规促销为主，主要抓紧节假日进行促销。 选择当地排名前十的酒店、商超展开。 一般是派驻促销小姐，利用积分或者小礼品现场促销的模式。 追求现场效果。 但是不搞超常规的刺激促销。 椰岛鹿龟酒 椰岛对促销的运用基本上没有什么顾忌，但相对而言更加。