中小学课外培训班招生策划方案

中小学课外培训班招生策划方案内容摘要：

顾问：您好， XX 学校 咨询者： 您好，您那有培训英语课程是吗 ? 课程顾问：噢，请问您是第一次打电话咨询吗 ? 咨询者： 是。 课程顾问：请问，我怎么称呼您。 咨询者：我姓刘。 课程顾问：啊。 刘先生 ,请问您是从哪里得到我们的培训信息的。 (语气一定要热情 ) 咨询者：今天的《 XX 报》，我想问一下你们这里有什么课程。 课程顾问：新概念英语、剑桥口语、雅思等 众多课程 ,不知您学英语是为了应试还是应用。 咨询者：应用 课程顾问：哦， X 先生 ,那您目前的的英语基础怎么样 ?(微笑 ) 分析： • 礼貌的接听电话同时清晰的介绍自已，给对方以正规、严谨的企业形象。 •在简要地回答对方的问题后就要抢过话语权 ,占据主动优势； •切勿让对方问一句你答一句。 • 让咨询者的思路跟着你的思路走； 注意要点： • 语音清晰，语气自然 • 在咨询过程中准确提及咨询者的称谓； • 主动提问、要求把握主动；不要等对方发问，否则被 咨询者：不是很好 课程顾问： x 先生，您看这样好吗。 由于在电话 中我无法判断您的实际基础是怎样的 ,我建议您过来我们这，我们当面沟通，有必要的话可以做个测试 ,这样我就能根据您的实际情况为您 提供一个更加切实的学习方案，你看行吗。 咨询者：好吧 课程顾问：您看今天下午方便吗 ? 咨询者：可以 课程顾问：您 知道我们学校的地址吗 ? 咨询者：不是很清楚 ,具体在什么位置。 课程顾问：我们在 XX,您 从什么地方过来。 咨询者： 课程顾问：您可以坐 967 至侨雄站，然后 „„ 咨询者：好的 课程顾问：您大约几点钟能到 ? 咨询者 :三点 课程顾问 :您方便留个联系方式吗 ? 咨询者 : 好的 ,电话是 课程顾问：我再同您对一遍 ,刘先生 ,对吗 ?嗯，刘先生，下午您过来可以直接找我，我叫李娟， 3:00 钟我就在学校等你，行吗 ? 说明 :务必让对方知道学校的地点、找谁同时约定好上门的时间 ) 咨询者：好的 课程顾问：再会，刘先生 咨询者：再会 课程顾问待对方挂完电话后将话筒轻轻放下 分析： • 简明扼要地了解学员学习的目的； • 把握一切可以邀请学员当面咨询的机会； 注意要点： • 强调为了咨询者负责，邀请咨询者当面咨询； • 利用进一步了解课程、看最新的考试资料、测试、同学校该课程权威进行当面沟通等理由邀请咨询者上 门 •礼貌邀请，把时间定位到具体某一天的某个时间段 • 语音清晰，语气自然 • 在咨询过程中准确提及咨询者的称谓； • 主动提问、要求把握主动；不要等对方发问，否则被动 分析： • 简明扼要地了解学员学习的目的； • 把握一切可以邀请学员当面咨询的机会； 注意要点： • 强调为了咨询者负责，邀请咨询者当面咨询； • 利用水平测试邀请咨询者上门 •礼貌邀请，把时间定位到具体某一天的某个时间段 电话咨询分析总结 v 不要试图首次通过电话咨询将咨询者转化成学员； v 不要将咨询者的问题全部解决； v 需要加强询问 者了解产品的欲望； v 利用一切可利用的机会邀请咨询到到中心当面咨询； v 尽可能让对方留下电话号码，并将自已的姓名、电话等告知对方 v 把上门时间定位到具体某一天的某个时间段 提高当面咨询签约率的技巧 ◆签约时机的判断 顾客语言流露 顾客有以下语言的表露时，需要警觉，应考虑准备签约 a)关注具体的开班计划和学习时间 比如：请问最近的初中一册班是什么时候开班 ? b)关心学费的付款方式 比如：能否分期付款呢 留心和学习相关的非常小的事情 比如：考勤方面管理的怎样 ?我担心我小孩逃课 d)重复问已经问过的问题 比如 :老师应教的不错吧 ? 顾客肢体语言的流露 当顾客有以下肢体语言的表露时，应考虑准备关单 a)身体前倾：表现出极为关注的样子，只须进一步引导 b)舔 /咬嘴唇：很重视这件事情，还有小小的犹豫，不过问题已不大了 c)点头：很认同我们的培训，可以参加学习了 d)微笑：学习没多大问题 ◆签单时常用的技巧 直接要求报名 这是最直接的做法，咨询时直接要求顾客报名参加学习 例如：您报本周周六晚开的班吧，这个班对于您来说比较适合 问式要求报名 闭合式的提问 : 用封闭式的询问，让顾客必须回答在课程、上课时间、上课地 点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择 例如：您是希望参加本月中旬还是下旬的课程学习。 您是选择周末班还是晚上班呢。 行动式要求报名 提一些课程顾问能够协助咨询者做的事情去落实 比如：您看这样吧，我帮您好办一下手续如何 诱导式 寻找一种利益诱导的因素促使咨询者马上报名，如优惠名额、优惠时间、挑选座位 比如：王小姐 ,您看 ,现在报名对您来说非常划算，可以获得这份赠品 ,而且名额也只有三名了 ,过了明天这个名额一定没有了 压迫式 利用时间、班级即将满额、办理相关手续需要一定时间等来对咨询者形成心理上的紧 张感 比如 :王小姐 ,这个班后天就开班了，今天报名 ,呆会我得将你的资料马上交到教学部门办理相关的手续 ,如听课证等，否则时间上来不及 课程顾问疑难情景应对 对课程一无所知，目的性很差，只知道 XX 学校有英语培训慕名而来，问她一些问题一问三不知 应对策略： 针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保。