营销培训房地产售楼人员培训售楼人员必看!地产培训(编辑修改稿)

营销培训房地产售楼人员培训售楼人员必看!地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

栏划掉。 ⑶ 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 ⑷ 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸ 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 ⑹ 恭喜客户，送至营销中心门口。 注意事项 ⑴ 在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。 ⑵ 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶ 将详尽的情况向现场经理汇报备案。 流程十一：换户 基本动作 ⑴ 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 ⑵ 应补金额几千跃进，若有变化，以 换户后的户别为主。 ⑶ 于空白处注明哪一户换至哪一户 (4)其他内容同原定单 注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回 流程十二：签定合约 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。 验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称，住所； 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质； 土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质； 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等 状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产支付日期； 违约责任； 争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。 房地产售楼人员培训教程 第 8 页 共 16 页 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外。 注意事项 ⑴ 示范合同文本应事先准备好。 ⑵ 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 ⑶ 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 ⑷ 签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ⑸ 由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。 ⑹ 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 ⑺ 签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 ⑻ 牢记：登记备案后买卖才算成交。 ⑼ 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ⑽ 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 ⑾ 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三：退户 基本动作 ⑴ 分析退户原因，明确是否可以退户。 ⑵ 报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 ⑶ 结清相关款项。 ⑷ 将作废合同收回，交公司留存备案。 第三章．销售过程与应对技巧 招式一：重心开始 区别对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺， 务求使顾客满意。 眼脑并用 ⑴ 眼观四路，脑用一方。 要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 ⑵ 注意顾客口头语言的传递。 ⑶ 身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 ⑷ 表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 房地产售楼人员培训教程 第 9 页 共 16 页 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 ⑸ 姿态 语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹ 引发购买动机。 4．与顾客沟通时注意事项 ⑴ 勿悲观消极，应乐观看世界。 ⑵ 知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶ 多称呼客人的姓名。 ⑷ 语言简练，表达清晰。 ⑸ 多些微笑，从客人的角度考虑问题。 ⑹ 产生共鸣感。 ⑺ 别插嘴打断客人的说话。 ⑻ 批评与称赞 ⑼ 勿滥用专业化术语 ⑽ 学会使用成语 招式二：按部就班 初步接触 ⑴ 初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 ⑵ 仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶ 最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 ⑷ 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎 早上好 /你好。 请随便看。 你好，有什么可以帮忙吗。 有兴趣的话拿份资料看看。 ⑸ 备注 切忌对顾客视而不见。 切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 房地产售楼人员培训教程 第 10 页 共 16 页 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 ⑴ 要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 ⑵ 提 问 你对钟佛山路步行街感觉如何 你喜欢那种户型。 你要多大的面积。 ⑶ 备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话 ]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 ⑴ 成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。