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xx营销经理操盘手册doc148页内容摘要：

+单页 （ 2）形象楼书 +锦囊 +折页 （ 3）形象楼书 +功能楼书 （ 4）功能楼书 +锦囊 +折页等 案例：深圳“阳光四季”项目形象楼书 如深圳房地产项目“阳光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌，较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好，你就有多好”；又如“风和日丽”，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝，表现一种和谐的生活。 而 主打语为“和谐的民风，亮丽的日子”等。 另一楼盘“美庐锦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境，配以“海风轻拂，芳草绿，悠然在我家”等。 看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起。 例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括： 2 页：开发商实力背景 4 页：建筑总体设计及总体规划资料 6 页：楼盘地理位置及地段总体规划 8 页：社区内环境园林介绍 10 页：物业管理及服务介绍 1 12 页：楼盘品质及交楼标准介绍 1 17 页：各种户型介绍等 销售文件准备 1）客户置业计划 项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。 应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。 案例：某项目的客户置业计划参考 阳光海岸置业投资计划 姓 名 ： 购买房源 ： 栋 单元 室 房 型 ： 建筑面积 ： 平方米 销售单价 ： 元 /建筑平方米 车 库 ： 元 /个 储 藏 室 ： 元 /间 房屋总款 ：人民币 元（ 165。 元） 付款方式 ： 一次性付款：房款总额 元 按揭付款：采用 ① 公积金贷款 ② 商业贷款 ③ 组合贷款方式 首 付 款： 元 贷款总额： 元 贷款期限： 年 月还款额： 元 分期付款： 其它代收费用： 可视电子对讲 元 暖气初装费 元 管道气开户费 元 备注：办理按揭所需费用，参照国家有关规定执行。 置业顾问 ： 联系电话 ： 日 期 ： 年 月 日 注意事项 :制作单页时 .可在页眉页脚列入开发商名称 \地址 \电话 \传真 \账号等 2）认购合同 /预约房协议 在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签订正式房地产买卖合同，这样就需签订认购合同来保障置业者和开发商的双方 的合法权利。 案例：某花园认购合同参考文本 花园认购合同 编号： 001 出售方（下称甲方）： 有限公司 地址 ： 电话： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 电话： 认购方（下称乙方）： 姓名： 身份证号码： 地址： 电话： 公司或机构名称 ： 法定代表人 ： 委托代理人： 代理人身份证号码 ： 电话： 公司或机构地址： 甲方之出售物业“ **花园”位于 ，地块编号： 使用年限为 年。 乙方认购住宅为 栋 层 单元，建筑面积 平方米（以政府最后查丈核实面积为准）。 乙方认购住宅总价为人民币 元，现优惠 ，成交总价为人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。 余款人民币 元在 年 月 日前付清。 标准银行按揭 年 月 日前付首期款（总房款的 %）人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。 余款人民币 元，向银行办理 成 年按揭。 补充条款： 1： 2： 注意事项： 乙方须按本认购书所约定依时交付各期楼款。 逾期未交，视为放弃，所交定金不予退还。 签订房地产买卖合同后须办理公证手 续，费用由乙方负担。 本认购书一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方签章即生效，三方各执一份，均具同等效力。 乙方与甲方签署正式买卖合同时，本认购书自动作废。 甲方： 乙方： 甲方指定代销商： 代表： 年 月 日 预约房协议 甲方： 房地产有限公司 乙方： 乙方要求预定甲方开发的房屋，甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方 预约房屋一事达成协议如下： 1. 乙方自愿预约甲方位于海尔路西侧，奥林花园项目 号楼 单元 室。 建筑面积 平方米，单价 元 /平方米，合计金额人民币 拾 万 千 百 拾 元（￥ ）；车位 ，价值 6 万元 /个。 上述面积为暂测面积，最终以房屋管理局实际测量面积为准。 2. 本协议自签订之日起乙方预付人民币 万元作为预约金，待销售许可证到位后三日内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款。 3. 甲方承诺 在签订正式合同时，单价及位置均维持本协议不变。 4. 乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签《商品房购销合同》，视为乙方自动放弃该房屋，则甲方有权将乙方所预约的房屋出售，乙方无异议。 5. 如有设计变更，甲方应及时通知乙方，最终结果以双方所签订《商品房购销合同》为准。 6. 协议一式两份，甲乙双方各执一份，在签署《商品房购销合同》后即告失效。 未尽事宜，双方友好协商解决。 甲方： 房地产有限公司 乙方： 地址： 地址 ： 邮编： 邮编： 电话： 电话： 身份证号码： 年 月 日 3）标准合同 建设部要求商品房买卖采用全国标准的《商品房买卖合同》，其条款应和开发商仔细研究，如果可能请律师把关。 商定的合同标准条款应刻字后盖在合同相应空白处，以增加权威性，提高效率，减少失误。 同时请开发商签字确认。 标准合同条款的拟订应注意以下事 项： （ 1）保守原则。 如应在不影响销售的前提下延长交房期。 （ 2）对等原则。 合同双方的权利、义务、责任应对等 （ 3）注意对客户拖延办理按揭的约束。 （ 4）最低承诺原则。 4）购楼须知 房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。 购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。 案例：某楼盘购楼须知 花园购楼须知 欢迎您认购花园，请您仔细阅读《购楼须知》、《价目表》、《付款方式》等有关资料，我们将为您提供周到的服务。 一、 花园，位于 ，为商品房商住楼，其产权可自由转让、出租、抵押、赠与或继承，使用期限七十年。 二、 花园接受个人或公司认购 个人购房者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人同意； 境内人士凭有效居民身份证认购； 境外人士凭有效护照或身份证认购； 以公司名义认购时，请备齐公司营业执照、法人代表身份证复印件、法人代表授权委托书和委托人有效身份证件。 三、认购程序 交付定金，并签署《 花园认购书》； 按认 购书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款，并签署《 市商品房买卖合同》。 等候办理按揭通知。 四、每单位认购定金为人民币贰万元整（￥ 20,） ,定金须有现金或银行支票支付。 五、花园的单位面积均以政府部门核实的面积为准。 所认购的房号、业主姓名及付款方式在签订有效法律文件后，不得随意更改。 六、购楼费明细（见附表） 七、售楼咨询电话： 5）价目表 价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。 6）付款方式 房地产销售有不同的付款方式。 如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。 按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。 在项目准备阶段，应制定出开发商可接受的不同的付款方式。 案 例：某项目付款方式 付款方式 折扣率 备注 一次性付款 折 15 天内付 30%， 30 天内付剩余 70% 七成 1520 年按揭 折 15 天内付 30%， 45 天内办理剩余 70%的按揭手续 七成 20 年按揭 折 15天内付 10%， 45天内办理剩余 70%的按揭手续，入住前付 20% 七成 20 年按揭 折 15天内付 30%， 45天内办理剩余 70%的按揭手续，住后一年内付 20%（三年分期） 三年免息分期 折 15 天内付 30%，剩余 70%三年免息 36 期供完。 7）银行住房按揭贷款所需材料 （ 中国农业银行青岛市市北区第一支行） （ 1）购房合同正本 1 份（图纸上红线内房产商盖章，购买人签字按指印），复印件 2 份（含平面图、位置图）； （ 2）房款首付款复印件 3 份（加盖房产商财务章）；外地人需办理《暂住证》。 贷款额不高于房价的 70%并且最小单位到万元。 （ 3）预（销）售许可证复印件（房产商盖章）或预抵押登记许可证一份； （ 4）缴款人身份证复印件 4 份、配偶身份证复印件 2 份（签字按手印） （ 5）户口簿复印件 2 套（含盖章封页、户主、借款人、配偶及索引页）； （ 6）结婚证复印件 2 份（照片、内容页）；未婚的需提供未 婚证明原件及复印件房型 楼层 一单元 二单元 D 型 G 型 G 型 G 型 三室二厅一卫 二室二厅一卫 二室二厅一卫 二室二厅一卫 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 三 301 1660 302 1660 301 1660 302 1660 二 201 1460 202 1460 201 1460 202 1460 1 份（由户口所在地居委会、街道办事处或派出所开具）；离婚的提供离婚证复印件 2 份。 （ 7）缴款人及配偶工作单位出具的工资收入证明（有样表），每月还款与收入占比不超过 40%。 如系单位法人代表需要提供以下辅。