年电信业务营销知识题库及参考答案(编辑修改稿)

年电信业务营销知识题库及参考答案(编辑修改稿)内容摘要：

，在不同类型的家庭中其影响是类似的。 答案 ：错 小所决定的。 答案 ：对 ，当电信产品价格较高时，仅低收入者的购买行为会受到抑制。 答案 ：错 ，在价格基本相同的情况下，消费者会选择使用价值大、效用好的电信产品；而在电信产品性能差异不大时，则一般会选择价格较低的电信产品。 答案 ：对 ，特别是年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性等的影响。 答案 ：对 ，女性顾客和男性顾客的选择标准基本一致。 答案 ：错。 答案 ：对。 答案 ：错 三、单项选择题 “世界风”对“全球通”构成了 ： 答案 ： A ： 院 答案 ： B 学 ： 、符合需要的电信产品 格尽量低廉 联 品的时间、地点和方式适应自己的要求 答案 ： B ，时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。 这属于 ： 答案 ： A “优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费者。 这是利用了消费者的 ： 动机 .D 惠顾动机 答案 ： B。 这属于 ： 众动机 答案 ： B ，和客户结下了深厚的感情，一些客户宁可舍近求远，到本企业办理业务。 这是利用了消费者的 ： 学 答案 ： C ，往往不假思索就到特定商店购买或购买特定牌号的商品。 这类消费者属于 消费者。 答案 ： A ，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静的思考和比较，不容易被打动，也不会轻率作出决定。 这类消费者属于 消费者。 答案 ： C ，最容易受到广告宣传或人员推销影响的是 消费者。 答案 ：C ，人们往往大量利用电话、手机短信息等形式相互拜年，这类影响电信消费者购买的因素属于。 答案 ： A ：一是银行存款；二是。 答案 ： A ，属有限但 不可再生资源的是。 、 答案 ： D。 答案 ： B ，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿命。 答案 ： A 、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化。 D.市场的成熟 答案 ： B ，就必然存在着 ,它是商品经济的基本特性。 答案 ： A ，以下品牌竞争中，正确的是。 A.“世界风”对“全球通” ”对 “如意通” C.“动感地带”对“神州行” D.“新势力”对“神州行” 答案 ： A 战略的人。 答案 ： C。 答案 ： A。 这一类型 的竞争者在特定情况下可能也可能不会采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。 许多小公司多是属于。 答案 ： C 、精力、体力以及所支付的货币资金等。 C.客户总支出 答案 都不对 答案 ： A ，是增加客户购买的。 答案 ： C ，电信企业向客户提供的附加服务。 答案 ： A ，哪项成本越低，客户购买的总成本越小。 本 答案 ： B ，是市场体系的基础，是起决定作用的市场。 以下哪个名称不符合 上述描述。 答案 ： D ，应该先满足的是。 答案 ： A 5 个层次，以下 答案 中其顺序满足依此递进的是。 、安全需求、社会需求、受尊重需求、自我实现的需求 、社会需求、受尊重需求、生理需求、自我实现的需求 、安全需求、受尊重需求、社会需求、自我实现的需求 答案 ： A ，人们的收入和生活水平在不断提高，消费需求也必然随之产生变化，这种变化主要体现了电信消费者需求的哪点特征。 答案 ： C ，要求价廉物美。 有 的通信企业推出“优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费者。 这属于消费者的哪类动机。 答案 ： B 四、多项选择题 ，可以将竞争区分 ： A 品牌竞争 B 行业内竞争 C 行业间竞争 学 答案 ： ABCD。 A.“世界风”对“全球通”的竞争 B.“新势力”对“动感地带” 的竞争 C.“如意通”对“神州行” 的竞争 、中国移动、中国电信与中国网通之间的 竞争 答案 ： ABC。 A.“世界风”对“全球通”的竞争 B.“新势力”对“动感地带” 的竞争 与中国网通的竞争 答案 ： CDE ： 、符合需要的电信产品 产品价格合理，同购买能力相适应 、地点和方式适应自己的要求 的服务。 答案 ： ABCD 等。 B 求廉动机 C 好胜动机 答案 ： ABCDEF 等。 答案 ： ABCDEF 等方面。 答案 ： ABCD 等方面。 文化群 B 亚文化群 答案 ： ABCDE 包含 等方面。 习惯 答案 ： ABC 等方面。 答案 ： ABCDE 等方面。 、职业和受教育程度 答案 ： ABCDE ： 答案 :ABCDE 营销人员应密切关注并遵守与本企业有关的那些方面，使企业经营始终在合法的轨道上运行，同时能应用法律武器保护本企业的正当合法权益。 答案 ： ABC ，使得每天都有那些在市场上推出。 答案 ： ABCDE ： 答案 ： ABCDE ，企业之间存在的 竞争。 电信 答案 ： ACE ，企业应收集每个竞争者在最近几年的 A．销量 B．市场份额 C．毛利 D．投资报酬率E．现金流量 答案 ： ABCDE ，中国联通的主要竞争对手在竞争过程中，因其市场份额、资源、领导者性格等因素，在不同区域体现出不同的市场反映；但主要体现为。 答案 都不对 答案 ： AB ,以下说法正确的是。 来定价 答案 ： BCE ，以下说法中正确的有。 总需求 合法地位 答案 ： ABCDE 五、简答题。 并请举例说 明 答案 ：品牌竞争是指不同公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务而形成的 竞争。 例如，目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”。 并请举例说明 答案 ：是指生产或销售同样或同类产品的公司整体之间的竞争者。 例如，中国联通、中国电信、中国网通、中国移动、中国卫通和铁通作为国内通信运营商，企业之间存在的竞争。 答案 ：（ 1）期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。 （ 2）期望电信产品价格合理，同购买能力相适应 学（ 3）期望电 信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求（ 4）期望得到电信企业良好的服务。 答案 ：客户的购买动机是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念，只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。 答案 ：出于注重商品的实际使用价值。 即看重通信产品迅速、准确、安全、方便的实际作用，在选用业务时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。 答案 ：消费者对价格比较关 注，要求价廉物美。 答案 ：这是出于人类本能的竞争心理，而在通信消费者中表现出来的不甘落后、争强好胜的心理动机。 这种客户购买行为往往不是由于急切的实际需要，而是时时处处为了赶上或超过别人。 答案 ：好胜心理动机的主要特点在于争强好胜，为了超过别人而购买，所以，具有这种动机的购买者一向都是早期购买者；而从众心理动机的主要特点则是跟随、效仿，在具有众多购买者的情况下才决定购买。 答案 ：消费 者为个人和家庭生活需要而购买商品和劳务的行为，称为购买行为。 答案 ：社会文化因素、经济因素、心理因素和个人因素 ，相关群体的定义及主要表现形式。 答案 ：相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接的群体。 相关群体有 3种形式。 一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。 二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。 三是期望群体。 答案 ：经济因素是影响电 信顾客购买行为的直接因素，它主要包括消费者收入、电信产品的价格及效用等。 ，这种“有选择性的心理过程”主要包括哪些方面。 答案 ：（ 1）选择性注意。 它是指在同一时间内只能感知周围的少数对象，其他的对象则被忽略了。 （ 2）选择性曲解。 人们对感觉到的事物，并不是照相似地反映出来，而是往往按照自己的先入之见，或根据自己的兴趣、爱好来说明、解释感觉到的事物。 （ 3）选择性记忆。 人们只是记住哪些与自己看法、信念相一致的东西。 答案 ：（ 1）年龄与 人生阶段（ 2)性别、职业和受教育程度（ 3) 经济状况（ 4) 生活方式（ 5) 个性与自我形象。 答案 ：消费者收入，是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入，包括个人的工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。 ，可以将竞争区分为哪 4种层次： 答案 ： 1品牌竞争 2行业内竞争； 3行业间竞争； 4通常竞争。 答案 ：客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的差额。 答案 ：客户总成本是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力 、体力以及所支付的货币资金等，一般将客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 答案 ：客户总成本是指客户购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 答案 ：客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，消费者就满意，否则，客户则不满意。 客户满意是一种期望（或者说预期）与可感知效果相比较的结果，它是一种客 户心理反应，而不是一种行为。 第三章 电信目标市场战略 一、填空 、目标市场选择和市场定位三个步骤。 答案 ：市场细分 ，决定电信企业只能为某一类或某几类需要服务。 答案 ：多样性 、 和市场定位三个步骤。 答案 ：目标市场选择。 答案 ：调查的目标 的多样性。 答案 ：消费需求 ，各种产品的市场可以分为两类： 市场和 市场。 答案 ：同质 异质 ，是由于电信消费者的需求存在。 答案 ：差异性 细分市场，在我们具体市场营销工作中，通常把市场划分为城镇市场和农村市场。 答案 ：地理变量 学 ，有关数据相对容易获取，构成了电信企业经常以它作为市场细分标准的重要原因。 答案 ：人口变量 、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。 社会阶层是指在某一社会中具有相对 和持久性的群体。 答案 ：同质性 解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫。 答案 ：行为细分 ，亦可根据多个因素对市场进行细分。 一般而言，成功、有效的市场细分应遵循四个基本原则： 、可进入性、可赢利性、对营销策略反应的差异性 答案 ：可衡量性 进行的。 答案 ：目标市场 ，关键是确定目标市场的。 答案 ：范围 ，所采取的目标市场营销策略必然有所不同。 目标市场策略包括 、差异市场营销策略和集中性市场营销策略。 答案 ：无差异市场营销策略 ，所采取的目标市场营销策略必然有所不同。 目标市场策略包括无差异市场营销策略、差异市场营销策略和。 答案 ：集中性市场营销策略。 答案 ：成本的经济性 ，实行专业化生产和销售。 答案 ：集中性 院 ，应综合考虑 5 个方面因素，即本企业资源或实力、产品的同质性、 、产 品所处生命周期的不同阶段、竞争者的市场营销策略以及竞争者的数目等。 答案 ：市场同质性 与 严格区分开来，使客户明显感觉和认识这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。 答案 ：本企业；其他企业国 ，让企业及产品与竞争者的有所不同。 市场定位的三要素包括： 树立市场形象、巩固市场形象。 答案 ：确立产品特色 ，在于电信企业能否比竞争者更全面地了解客户，对 与其服务之间的关系有更深刻、更独到的认识。 答案 ：市场需求； ：一是在相同条件下比竞争者定价低；二是在相同价格或较高价格的条件下，提供更多的特色产品，以满足客户的。 答案 ：特定需要 是通过统一的整体传达系统将企业文化外化为的过程。 答案 ：企业形象 策划的基本出发点是依据企业 和 进行个性化的塑造。 答案 ：性质；特点 主要分为三大部分，即企业理念识别（ MI） 、和企业视觉识别（ VI）。 答案 ：企业行为识别（ BI） CI 的灵魂和整体系统的原动力，它对 BI、 VI具有决定作用。 答案 ：企业 理念识别（或 MI） ，贯穿于整个营销活动的始终。 答案 ：市场调查 、潜在需求和发展需求，此类信息可结合消费者的行为信息通过细分而握。 答案 ：即时需求 满意度的信息。 答案 ：售后服务 ，可分为 、描述性调查、因果性调查。