20xx销售人员市场基础知识手册

20xx销售人员市场基础知识手册内容摘要：

得向非自己责任田供货。 ：对联盟商的管理以海天公司人员为主。 重点客户销量规划和落实 、周销量规划 、单品的销量。 ，保持月均 5%的增 长点。 考虑因素： （ 1）考虑增加品项数、扩大弱势产品份额 （ 2）加强对导购人员或客户业务员的引导和管理 （ 3）解决与卖场合作过程中的问题等因数 （ 4）按月、按周追踪完成情况。 （ 5）经销商及我们可提供的其它支持 （ 1）对客户经理和经销商业务员重点行程地点（大店、大农贸市场）的重点客户服务卡、市场网络建设卡的检查 （ 2）坚持每周统计销售报表、上报省级经理。 市场价格违规管理 价格体系维护： 1. 明确正常的价格体系，不允许私自低价； 2. 促销方式统一，不允许私自 改变促销方式； 3. 促销活动，统一开始时间，统一结束时间，做到市场价格的统一监督与反馈。 价格管理要求 1. 清晰区域内明确一级经销商、二级经销商、联盟商的责任田范围。 2. 按时对经销商的库存进行跟踪、检查，适用《经销商库存分析表》 3. 要求经销商所有的产品出库各市场必须有标记（不能毁坏公司打在上面的箱号）。 4. 批发市场重点跟进（限量供货）（防止窜货发生） 13 5. 加强业务人员拜访频率，提升对终端的服务能力，保证送货的及时性，利用客户资料卡、经销商库存表分析是否有窜货， 6. 关注重点 二批客户库房的出入库车辆，看是否有外地牌照车辆 日期管理： 原则： 超过生产日期六个月的重点跟进。 日期管理的重要性：通过对产品日期的跟踪，合理规划库存，防止出现超保质期的产品，影响经销商，终端客户的积极性和我司品牌形象。 如果终端日期超过生产日期八个月，必须对终端产品日期进行调整，调整方法是，其一：以库存新日期的产品调换渠道的旧日期产品，然后在本市场指定的渠道进行销售；其二；指导终端重点推荐该产品，实在困难的促销销售。 经销商库存产品生产日期超过六个月，加强对产品铺市 ，促销的引导，并重点跟进铺市后的结果。 加强业务人员拜访小店的理货能力 ,确保产品先进先出。 城市经理通过分析《经销商库存信息分析表》，了解经销商产品的库存情况，对超过生产日期太久的产品如不能解决，上报省级经理，安排在区域内协调。 针对库存量较大 ,但不便于回收的店 ,安排人员进店促销 . 通过每月最后一轮业务行程，让业务人员、客户经理填写最差产品日期、数量统计表，每月 2 日上报城市经理。 服务增值： 服务总则： 坚决不允许指手画脚； 坚决不允许将 公司下发文件只做简单传递； 坚决不允许不看、不传递公司信息。 做法： 充分理解公司政策和客户积极沟通 全面参与客户的业务体系，带头落实公司的各项政策，帮助客户打造核心团队，帮助客户提升业绩。 帮助客户核对费用，分析被考核项目，制定整改措施，从而避免客户无谓的损失。 系统培训： 城市经理每周不少于两次（尽量每天）参加客户的晨会，并做 5 分钟发言。 对新上岗的客户经理、促销员、经销商专职业务员进行不低于 3 天的培训，城市经理及以上人员必须培训半天。 14 每周对客户经理、 业务员、促销员各做一次培训，时间不低于 4 小时。 每次大型活动开始前，对业务员、促销员及相关人员进行系统培训。 组织召开周销售例会、月销售例会， 35 项在会后 2 天内上报见证性材料到省级经理并按公司规定上报销售支持办。 城市经理、客户经理主要工作时间分配表（固定） 工作内容 时间分配 参加人 见证性材料 检核办法 卖场协同拜访 每周至少二次，每次至少 4 家店，每家店至少停留 35分钟 城市经理、经销商执行经理 每日工作记录单（卖场） — 独立负责城市的客户经理适用市场网络建设卡 省级经理巡查或 销售行政组抽查：每少一家店，负激励 50元；存在报表造假，按客户经理、城市经理扣罚月薪 200 元以上。 城市经理每缺一 次工作 记录单，扣罚固薪 5%， 农贸、餐饮、批发重点客户协同拜访（包括铺市率抽查） 每周至少二次，每次一天，每次至少拜访 30 家店 城市经理、客户经理或经销商销售代表 协同拜访表、城市经理每日工作记录单 经销商（联盟商）库房检查 每月至少 2 次 城市经理或客户经理、经销商人员 经销商库存表 省级经理巡查抽查或销售行政组抽查：每缺一份检查表、记录，负激励 50 元，填写内容存在造假的，按严重违反公司规 章制度处理，城市经理缺少工作记录单的，扣罚固薪 5%以上 经销商组织机构配置、绩效管理检查，核心经销商月度沟通 每月一次 城市经理、客户第一负责人 每日工作记录单、核心经销商沟通表 针对经销商业务团队或促销员的培训 每月至少一次，每次半天 城市经理、客户业务团队 培训签到表，每日工作记录单 15 第 3 章：与市场相关的公司流程配合 本章要点 本章主要就市场与公司联系紧密的几项工作流程予以说明，以利于公司相关部门与市场人员工作配合，提高工作效率。 因流程要求、部门人员或政策的调整等其它原因的导致相关细节的变 化，以变化后为准。 主要包括： ● 市场价格违规处理 ● 产品发运流程 ● 货物破损、短缺处理 ● 市场投诉处理流程 市场价格违规处理标准化流程 产品批次、客户编码查询联系电话： 客户组：陈海波 罗丽芳 0757－ 82836328 进度执行情况联系电话： 销售行政组：黄婉如 075782826390 市场价格违规处理调查 流程 调查流程 处理流程 市场 城市经理以上批准 客户组 仓储部 分厂 经销商投诉或者业务员提出投诉（提供相关证据） 城市负责人调查核实（客户组协助） 省级经理 核实并提出处理意见 营销中心负责人提出处理意见 销售支持办销售行政组核实处罚依据 销售行政组下发处罚通知，交相关部门执行 16 说明： 1. 证据明确的市场价格管理违规，由城市经理以上人员报上级主管逐级审核处理；如需要查对产品批次核实，由城市经理或以上人员提供窜货产品的《产品批次信息调查申请表》。 2. 营业部客户组客户专员根据《产品批次信息调查申请表》与仓储部及各分厂核实产品批次发往市场等相关信息并将结果反馈至调查申请人。 ，销售行政专员按公司规定处罚制度审核无误后下发处罚通知。 请营业部客户组调查产品发运客户需提交《产品批次信息调查申请表》，要求必须是标准的电子版表格（后附标准《产品批次信息调查申请表》），字体要求最小是 12 号字体，不要加粗，表格中各项内容都要 认真填写，要与事实相符，表格填写的不规范，则不予查证，表格可传真。 、同一生产日期、同一生产地的批次不得少于 5 个（含5 个），批次数量不够不予查证，如提供的批次有三分之一是错误则要求市场重新提供批次，此次提供的批次全部作废，市场上提供的窜货产品如在十天内将要过期，则不予查证。 成的处理时间在 12 个工作日内，其它未尽事宜见 08 文件 10。 发运标准化流程 适用范围 : 公司发货、到货、客户卸货 流程执行人及联系电话为： 海运：马国用 0757－ 82812083 铁路：刘石磊 0757－ 82819310 汽运：成 锦 洪 075782819310 部门： 佛山市海天调味食品有限公司物流部（佛山本部） 发货流程图： 17 流 程说明（即注意事项） ，客户会收到一个关于批次发运信息的电子单，所以对经销商电子邮箱的维护很重要； 6 小时内卸车；。 货物破损、短少处理流程 流程执行人及联系电话： 营业部 客服组：罗丽芳 联系电话： 075782836328 直接上级及联系电话： 营业部 客服组： 陈海波 联系电话： 075782836328 处理 到货后发生货损，经销商向城市经理运输公司直接打款给经销商 经与运输公司司机沟 通，双方无疑议。 市场下单、营业部分单 物 流 部 安 排 发 货、装 车 车辆装货完毕，客户通过收到的电子邮件查询 物流专员对发货情况进行追踪 未按理论时间到货： 客户按相关电话咨询 出据相应的发货情况 物流专员查询到货信息 按时到货：客户收货、卸货、并当天办理入库手续，同时填写运输公司单上的实际到货时间 18 流程执行说明： ； 对于承运商反馈回来经调查确证为经销商通过变造、伪造、虚报、放任事故发展等虚假、恶劣手段有意骗赔骗保的行为，客服组不再受理该起运输破损短少事故，并将事件上报公司，由公司视情节恶劣进行处罚，并视情形严重程度给予承运商一定信用补偿；对于事故材料证据不足以致无法明确责任归属的运输破损短少事故我司不予受理，由承运商与经销商自行协商处理；非我司原因造成的其它运输破损短少外的人员装卸意外事故及其它运输装卸费用问题，由承运商与经销 商自行协商处理。 2. 铁路运输凡是发生货物破损、短少，不管是破封短少还。