20xx房地产营销策划方案模板

20xx房地产营销策划方案模板内容摘要：

水平。 然而，四个楼盘中，有的处于销售的尾期，有的已销售完，这就为本项目楼盘的推出创造了极大的优势。 尽管附近楼盘的二手楼还在销售中，但成新度却较低，人们更乐于选择一个较新的楼盘。 本项目地块位于黄埔区政府板块，体育中心周围，体育氛围较好。 本楼盘设计的大户型单位是附近楼盘所稀缺的，也是一个优势。 19 三、项目本体分析 项目区位分析 项目交通配套分析 区位、地段、交通、景观资源 （周围） 、商业配套、市政公共配套等 项目产品分析 （ 1）物业特点：建筑类型、建筑风格等 （ 2）户型质素特点 户型面积、户型配比、户型设计特点（超向、景观、室内布局、面积赠送、公摊等）。 （ 3）社区环境质素分析，园林景观 （内部） 等 （ 4）公建质素分析 社区入口、入户大堂、电梯厅、社区道路、停车场、社区生活配套等。 （ 5）社区管理及社区文化（物管服务等） 结论：…… 20 四、项目营销定位 （一）目标客户群定位 核心客户群（城市的“中产阶级”） （ 1） 中水平小康家庭 这类住户多数是中水平小康家庭，主要是有稳定工作的人群，选择此处置业的理由是在这区有 固定职业，小区配套较为完善，有学校，大型商场，休闲中心，体育场所等，解决了小孩上学，平时休闲娱乐的问题。 另外，相对于天河等市中心，这里的交通并不拥挤，方便出行和上下班。  年龄特征：他们的平均年龄在 35 岁左右，主要集中在 30~40 岁。  收入状况：他们一般为有固定职业和稳定收入的群体，月薪 2500~4500元左右。  文化程度：文化层次较高，追求一定的生活质量。 要求周边有学校，休闲场所，超市等。  户型倾向：三室两厅或三室一厅，面积一般在 85~115 平方米 ,喜欢个性化装修，对房子有自己的见解，对建材和装饰 也有一定的要求。  家庭情况：他们可以是已有家室的群体，也可以是单身从业人员。 一般家庭都有车，对交通的依赖程度不大。 （ 2） 单身白领 单身白领属于个人置业，财力总体上说不是那么雄厚。 首次置业只能挑选中档的楼盘。 由于本项目临近体育中心，充分满足了年轻人体育健身需求。 加上临近有地铁线，能到达广州的繁华购物中心，也利于上班。  年龄： 23 至 28 岁，未婚，没有家庭负担。  客户的收入：月薪 4000 元至 5000 元，存款 10 万至 15 万，是单身公寓的 21 购买人群 .  客户的职业：从事 IT 产业，金融业，广告业，电子信息产业等。  客户的 文化水平：本科学历以上。  客户生活方式：追求新鲜的事物，崇尚时尚的新新人类，是新事物的主导者。 重点客户（教师群体） 本项目的价格在 9000 元 /㎡ 左右，对于广州房价来说属于中等价。 而教师的月收入在总体在 4000~5000 元左右，尤其是工作时间不到三年的年轻老师，  客户的年龄： 25 至 30 岁，刚毕业，工作时间不长，但是面临着成家的问题，需要解决住房问题。  客户的收入：月薪 4000~5000 元，存款 20 万以上 30 万以下。  客户的职业：黄埔，东圃等周边地区的大学老师，中学老师。  客户的文化水平：受过大学高等教 育，研究生以上学历。 有较高的文化涵养，个人素质。  客户的生活方式：经常出入书店，培训班，证 劵 交易所，健身房。 关心股市，楼市，国家政策法规，留心新闻。 边缘群体（个体经营者，置业投资者） 项目地块位于黄埔区政府板块，体育中心周围，房地产前景看好。 所以会吸引部分的投资者来选择置业投资的。 另外，这里也是中心城区地段，拥有丰富的生活配套及教育资源，所以也会出现一些个体经营者。 （二）项目价格定位 价格是销售力标签中唯一产生销售收入的因素，定价是一项极为复杂的工作，不仅需要专业技术知识，也需要创造性的判断力和对 想消费者购买动机的深刻认 22 识，准确的定价能在消费者接受的空间内使发展商获得最大的效益。 对此，常规的定价有三种导向：成本导向、竞争导向、需求导向和市场比较法。 作为本项目，则应综合四种定价手法来考虑项目的定价。 在对“德馨苑”进行详细的市场研究，对影响房地产商品自身因素（经济因素、政策因素和其他因素），对目标客户进行分析后，我司建议采取竞争导向法，以保持价格稳定、对付或避免竞争、提高市场占有率、维持企业生存等为定价目标。 可比房地产项目市场价格 基于德馨园周边区域的竞争楼盘还在工程建造中，还没有所有齐全的价格 数据。 现将能获得准确数据的两个楼盘具体新盘价目公布如下： 东城国际公寓： 8600 元 /㎡ （带装修） 黄埔花园： 8500 元 /㎡ （带装修） 修正均价测算 （三） 项目形象定位 项目形象定位语 项目案名 ： 德馨苑 （ 1） 案名的归类 ： 古典主义 —— 温婉典雅的古风 （ 2） 案名的由来 “山不在高，有仙则名。 水不在深，有龙则灵。 斯是陋室，惟吾德馨”。 由于本项目的目标群体是中产阶级，虽然囊中羞涩，可是学富五车，满腹经纶，如大学教师，单身白领。 他们有一定的经济基础，注重精神享受和文化涵养。 谓之德馨苑，充 分突出了消费人群的特性，给人一种出淤泥而不染的高洁感觉。 这也突显消费人群在社会中的地位。 而比上不足比下有余的社会和经济地位决定了他们游离于高档楼盘和经济适用房的边缘。 因此本楼盘是他们的置业首选。 23 五、项目总体营销战略 （一）营销战略目标 住宅： 58117㎡ 商业： 11020㎡ 地下室： 22750㎡ 注：以上数据来自信息时报 住宅：毛坯均价： 7200 元 /㎡ 带装修均价： 9000 元 /㎡ 商业： 6500 元 /㎡ 地下室： 1300 元 /㎡ 注：以上数据为初步方案，最终结论在核实 成本及预计利润，双方深入研究后得出。 住宅：毛坯占 30%，销售额为 12553 万。 带装修占 70%，销售额为 36614 万。 商业： 7163 万 地下室： 2958 万 总销售额： 59288 万 注：以上数据由 2 两项得出，最终结论有待定案。 2020 年 11 月 2020 年 11 月，基本完成总销售额（ 100%） 24 （二）各阶段目标 3 个月内完成销售的 50%，即回笼资金约 29644 万。 项目刚入市，无论是产品素质还是其他方面，对客户都有着较强的吸引力与新鲜感，而且经过市场预热期及内部认购等阶段的大力宣传推广，将形成第一个销售高潮。 6 个月内完成销售的 70%，即资金回笼 41501 万。 此阶段利用各项销售措施组合刺激市场，多种销售渠道共用，配合不断更新的现场展示，对目标市场发动循环攻击。 并且，项目的工程形象以部分展现出来，销售额得以再次放量。 9 个月内完成销售的 85%，即回笼资金约 50394 万。 这个阶段应充分考虑销售过程中遇到的阻力，销售速度可有所放缓。 一年内完成总销售额约 100%，即回笼资金约 59288 万。 鉴于本阶段销售接近尾声，且工程即将全面竣工，针对销售有阻力的单位，利用多种促销形式结合，以快速消除尾房为目标。 （三）项目营销周期的划分 （预热期） :2020 年 11 月 18 日 25 日 该阶段是将产品逐渐建立市场印象的阶段，就是不断深化楼盘基本形象，使消费者加深记忆印象，加强消费者口碑传播效果，增强消费者兴趣和探究心理，使楼盘逐渐成为消费者和媒体讨论的话题，整体达到一种千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面的效果，吸引消费者到现场深入了解。 主要的 销售节点： 2020 年 11 月 18 日 诚意金收取、公布价格范围 2020 年 11 月 25 日 公布首批入市单位价格 （预热期）： 2020 年 12 月 2 日 3 日 25 此阶段的思路：认购信息持续；高品质展示 该阶段强化执行 在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合。 一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就以基本看出。 房地产因本身的特殊性，决定了在其销售上一定要争取一炮而红，否则项目在有前景，也可能难以为难，中途夭折。 所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成 交，强调以快打慢，这需要造势来实现。 主要的销售节点： 2020 年 12 月 2 日 3 日 —— 内部认购 /发售 （强销期、热销期）： 2020 年 1 月 2 日 2020 年 3 月 18 日 此阶段是成交量最大的时期，且销售价位也处于获利最大阶段。 此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动循环进攻。 操作的重点在于一要借助开盘之势，趁热打铁。 二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用循环进攻策略。 三是至始至终要迁调快捷、灵活的销售原则，以快打慢。 项目销售节点： 2020 年 1－ 2 月 —— 项目公开发售准备期 2020 年 3 月 —— 项目公开发售期 ： 2020 年 4 月 8 月 开盘后以报纸、电视、网络、杂志为主，项目形象持续推广，同时以扩大持续购买。 在形象深化方面，采用多种方式，如促销，公关等并举，突出本楼盘文化主题。 在活动方面，举办多样社区老业主联谊活动，促成人际传播。 销售持续期间应密切关注项目所在区域及周边的房地产市场变化，定期安排销售人员外出市场调研，在之前调研的基础上补充更新新的信息，并形成书面性的区域市场调查报告，并交给销售部及策划部以便策划 此阶段的销售战术。 项目销售节点： 2020 年 8 月 11 日 —— 项目二期 TH 入市 26 ： 2020 年 9 月 11 月 销售后期要干预让利，出清存货。 其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。 在促销技巧的组合上，应把握几点原则：一是不直接降价，以其他方式体现让利；二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造；三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意下一期的推广造势，起到承上启下的作用。 项目销售节点： 2020 年 9 月 18 日 —— 项目二期小高层入市 附 表 5：预计各阶段的销售时间累计销售 额 阶段 时间 累计销售额 预热期 2020年 11月 18日 12月 3日 5%10% 强销期 2020年 1月 2日 2020年 3月 18日 40%50% 持续销售期 2020年 4月 8月 70%80% 尾盘期 2020年 9月 11月 90%95% （ 四 ）总体营销思路分析 swot 分析  S（优势） （ 1） 地块位于中心城区地段，拥有丰富的生活配套及教育资源； （ 2） 该地块原则上没有受到“ 90/70”的户型限制，开发商可根据需要，设计较稀缺的大户型 单位。  W（劣势） （ 1） 地块周边房地产开发暂时处于起步状态，且公共交通暂时比较欠缺； （ 2） 地块临近主干道，建成后的住宅部分朝向会受到噪音的影响； (3） 黄埔石化对当地环境的影响，也为该地块未来项目带来一定的利空。 27  O（机会） （ 1） 地块位于黄埔区政府板块，体育中心周围，房地产前景看好； （ 2） 亚运会有项目在泰景花园旁边的黄埔体育中心举行，小区升值空间较大。 （ 3） 地块北面正在进行护林路改造工程，完成后不仅将大大改善周边的交通，而且给周边增添了不少景观。  T（威胁） （ 1） 项目 的主要威胁来自于地块自身所要承担的的出让附加条件 ； （ 2） 另外，竞得人对该地块的开发、预售、销售、物业服务管理等应保证泰景花园小区的完整性，也为该项目的开发设定了一定的限制。 案例借鉴 （ 五 ）总体营销战略部署 28 六 、营销推广策略 （一）总体推广策略 根据项目的特征，建议选用“强势推广策略”。 在第一阶段（筹备期）通过报纸的软性文章和网络的高速传播，使更多的人对项目的主题有所了解和认知，让项目迅速获得人们的关注，从而为项目的开盘做好铺垫；在第二阶段（公开期），结合促销活动，重新唤起并获得更多客户的关注 及购买欲望，争取尽快消化，争取尽快回笼资金。 （二）项目推广价值诉求点 原则：以核心卖点为中心，以辅助卖点配合 （ 1）核心卖点：中产阶级人士实用居所 核心卖点分解：价格适中，弹性空间，个性化组合，自住投资皆相宜的潜力物业。 （ 2）辅助卖点：中心城区内的成熟小区，丰富的生活配套及教育资源，体面的公共装修标准，立体的绿化空间。 （ 3）实利卖点：优惠折扣，抽签赠优先购买权等优惠促销措施。 （三）广告主题 总体广告主题 各阶段的广告主题 ： 主题语 （ 1）沐浴德馨苑，造书香之家 即使今天物质文明高度发达，但是我 们不注重精神修养，仍然是个精神贫穷者。 德馨苑崇尚知识，追求高雅。 居住其中的人能保持一颗清净的心智。 留住人的真性情，不至于被污染。 这些都是无形财富，因。