超经典！！项目销售实用技巧完整版实战篇

超经典！！项目销售实用技巧完整版实战篇内容摘要：

知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。 非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。 不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。 不要漏掉你听到过的每一个字。 另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。 一般来 说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。 3 确定你的项目跟踪计划 好了，该了解的都已经了解了，下一步就要明确自己要做的事情了。 找什么人，做什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。 不过这里面有一个很大的问题就是说这些话，办这些事的时机、环境你能不能抓准，这个可是很要命的。 如果展开了说，篇幅会很长很长，而且我还不能保证我能说明白，自然也就无法能保证你看明白。 只是简单的说几点吧： a、不是真正熟的时候 不要乱说话，但是根据对方性格可以多说点废话； b、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问； c、不要不论在谁的面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟； d、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解一点； e、密切注意关键人物对你的态度； f、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反应变风向。 至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案，夜深人静的时候，好好想想自己的为人，哪里最招别人喜欢，哪里不招别人喜欢；或者反过来，你要 接近的客户最喜欢什么，最不喜欢什么。 另外，做销售的一定要有鲜明的性格，该胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎，比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方关键人物进行关键对话的时机等等；必须要求你胆大包天的时候，比如正式书面需求定稿的时候或者提出给客户返款，再或者争取对你有利的条件的时候，你还就得拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。 其实说到这里，我想提一句题外话。 我在公司和刚进公司的销售经理进行经验交流的时候，我往往会好像成例一样的告诉他们一个道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演 的角色，无论是销售还是技术，无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本规定好了的，而且这个角色也是你自己挑来得。 在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你都必须要统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嘻笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演，你都必须照做。 当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来，那就要看你的本事了。 能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调 离这个剧组。 于是，上面的这个比方就告诉了我们如下几个道理： 每个演员在本色出演的时候都是最出彩的时候，最容易成功的时候。 所以，在选择工作时请不要把选择该工作的理由归纳为一时冲动。 希望你能够仔细的想想自己适合干什么，不要说不知道，或者那句更为混蛋的 “ 我觉得哪个工作对我而言都差不多 ” ，这样能够帮助你在工作的道路上事半功倍； 一旦你挑好了剧组，请你全身心的热爱你的剧本，你的角色，你的导演，这会有助于你演好你的角色。 所以，每当我们经过认真考虑后来到一个新的环境里，请先不要考虑这里的环境有 多么多么的差，或者同事怎么看起来都那么讨人嫌，老总看起来怎么那么没有气质。 其实当你完全的融入这个环境之后，周围的一切恐怕也就没那么让你看不顺眼了； 剧本规定的必要动作是你无法删改的（尤其是当你初登这个舞台时，没有太多的经验能够帮助你以变相的手法表现剧本要表现的矛盾和冲突），你只能按照剧本的规定去演，不要在乎那种表演会对你造成怎样的伤害，因为那只是在舞台上，下了台，你就还是你自己。 所以，当你做你的工作时，比如说销售，当你遇到了客户的冷眼相向或者把你骂得狗血喷头的时候，别管那么多，剧本就是让这么演 的吗，等下了舞台谁是谁啊，你敢骂我一句我非他妈的抽你不可，呵呵，对，要的就是这种想法，这跟阿 Q 精神可是两码事。 不过你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能够有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。 五、在招标文件中写入你自己的技术要求 前文已经提过，现在这个年代已经和从前稍有不同，中标的公司即使价格再低，也要基本上符合招标文件的技术要求，否则即使中了，随便来个看不过去的，也能让这个中标的公司在项目实施后却很难拿到钱。 所以我们要在招标时的最终技术要求中（招标文件）写进你自己 产品的独有的一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品。 在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的一线工程师，当然，有的时候两个角色会是同一个人。 为什么会这样说。 因为在具体的项目当中，最高领导往往是从别的一些岗位转入技术岗位的，或者根本就是靠着多年的钻营才爬到这个位置上的，他们根本听不懂你们技术工程师在售前技术交流环节在讨论的到底是什么东西，就更谈不上参与了，所以对于招标书当中的技术部分他们不 会有什么意见可提。 招标书正式发布出来的时候，他们所参与的工作在于商务条款的部分，比如付款方式或者售后服务，而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需与澳重视的人。 如果和该人员并没有搞好关系，那当然就什么也不用说了。 如果搞得好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西，不要看到什么东西。 对于某些可能会产生问题地特殊要求，你需要告诉他怎么去从技术上平息别人的质疑。 如果关系搞得很好，嘿嘿，那还那么多废话干什么，直接发给他一份你们替他 撰写好的文档就可以了，你以为他们就那么愿意辛辛苦苦的去一个字一个字的写标书。 能有一份直接替代的文档，只需要把标题和主语换一下就 OK 了，何乐而不为呢。 不过一定要注意，这等好事情必须是要在你和对方非常熟悉地情况下才能够尝试着去完成，否则关系不到，你又提出这么尴尬地要求，会把气氛搞得很糟糕。 当你发现最终地标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。 一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对手造成极大的压力。 不过，最好这份标书不要从头到尾，百分之百的都体现着你们产 品的风格，这也会导致一些麻烦： 你变成众矢之的，所有的竞争对手都眇着你干，这个会比较难受； 竞争对手死猪不怕开水烫，放一个极低的价格过来，反正不中拉倒，中了就算撞大运； 会导致客户内部站在你竞争对手阵营中的家伙们怒火冲天，整天去寻找一些细微的东西希望能从廉政或者别的什么角度把你们放倒。 所以说，标书中的条款对你要极为有利，但是又不能完全和你家的产品形成一一对映的数学效果，这当中的度，在不同环境中是不一样的，请根据实际情况自己把握。 六、招标前的准备 招标前主要需要做好哪些准备。 心理上当然很重要，但是这里不会去谈心理准备的问题，因为即使写下了相关文字，估计也极其不专业，你反倒不如找本成功学的书去看。 所以说，这里提到的准备都是需要你实打实地去付出劳动的。 目的只有一个，提升中标的可能性。 其实在临近招标的前一个星期内，对于本次招标的实际情况，你心里应该有一个大概的把握，至少要知道在剩余的时间里针对什么人，哪一方面去做工作。 如果既没底，也不知该何去何从，那怎么办。 神啊，你还能怎么办。 赶紧去抓你的下一个项目吧，不要去投了，否则既浪费公司资源，又打击你的自信 心。 如果之前你还没有和客户整个单位的一把手或者分管的副手见过面，那么最好在这个时候能够找机会见上一面。 这是件大有益处的事情。 见面之后不需要有太复杂的交流，简单地介绍介绍自己，聊一聊本地的风土人情，足够了。 然后换上一张名片，等到稍晚一些的时候给他老人家去个电话，看能不能晚上出来吃个饭。 这个时候他多半是不会出来的，但是你的电话一定要打，这说明你 “ 懂事 ”。 再有，这样一来，对方对你也有个印象，这样会省却很多麻烦。 招标小组的人员组成到了这个时候你早就该清楚了，他们各自的立场是怎么样的。 这个时候又大概 分为以下几种情况： a、公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标书的时候，务必请对照招标文件中的要求一点一点的做到位，比如那些需要附上的资质、银行资信证明、以往合同等等，否则即便是关系做的非常到位了，也有可能因为一点点手续上的问题导致失败。 一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑专家库中抽出几个人作为专家组成员。 百分之九十九的可能是这几个专家的名字你连听都没听说过，更别说认识了。 这个时候不要荒，不要管那破机器里抽出的是谁的名字，没关系，都是摆设。 没必要在他们身上下功夫（其实你也没地方下去，不到开标那天你都不知道抽出来的是谁），牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评，专家组的专家们自然会去问直接用户的。 需要提醒一点的是公开招标中有一个 “ 最高限价 ” 的概念，意思是投标报价不能超过此价格，一旦超过即视为作废。 这个数字是作为高度机密出现的，如果你能搞到那当然是万事大吉，如果搞不到确切的数字也要尽量地去摸，用各种各样的话去试探。 在确保拿下项目的前提下，价格当然是越高越好。 b、邀标或议标：属于非正规招标，从一开始就充满了可操作性，稍不留意就会有很戏剧性的结果出现。 大体上的形式是由使用部 门和技术部门以及纪检、财务、领导等杂七杂八的部门共同组成议标小组，最后要么形式性的举手表决一下，要么主持人象征性的总结一下，结果也就出来了。 邀标和议标形式上最主要的区别恐怕也就是前者不会在公开范围内去征寻投标公司，只对几家先前有过联系的公司发出投标邀请，但与后者在本质上并无不同。 我们经常讲，打蛇要打七寸，那么对于这两种形式的招标，他的七寸就是使用部门，确切地讲，就是使用部门的老总和技术负责人。 这两个人，必须在项目运作前期下大力气攻关，到了招标这个阶段，你们的关系应该已经是很铁的了。 另外，在顺利搞定这两个角色后，我们应该争取让他们带着我们去见一见另外几个参与招标部门的负责人。 注意：这里面我要强调的是 “ 让他们带着 ” ，这样一来，另外几个部门也就大概明白了使用部门的意见。 在稍后的接触中，你也可以玩一下 “ 告诉 A 部门老总： B部门老总对我们很欣赏，再去告诉 B 部门老总， A 部门老总对我们很欣赏 ” 一类的扮猪吃老虎的游戏，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就会发现：你所希望地竟然成为了现实。 总而言之，对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。 招标前的关系处理 到了这个关键的时候，主要的直接的主管人或者部门负责人的立场应当都已经站在你这一边了，那么此处的关系处理主要指向哪里呢。 一般来讲。