营销管理制度及工作流程

营销管理制度及工作流程内容摘要：

大区以表格形式报本月投标计划，计划内容由商务经理填写，营销 总监审批，《投标计划表》见附件一，填写内容必须真实完整，并按时提交电子版。 每月 3 号，营销管理部将本月投标计划转 投标部； 投标项目实施分级管理，分 A、 B、 C 三级管理。 各字母代号意义说明如下： A、 客户关系良好，信息全面，中标可能性 60％以上； B、 客户关系较好，信息较全面，中标可能性 60％－ 40％； C、 客户关系一般，信息基本全面，中标可能性 40％以下。 在《投标流转单》见附件二上必须清楚填写； D、 投标工作按照新的投标流程进行，新《投标流程图》及新《投标流转单》见附件二； E、 商务经理是每个项目的直接负责人，以整个投标过程负全责，标书制作部门起配合辅助作用。 因此，除与招标代理公司的正常业务往来外，其余投标工作中的问题，由商务经理负责与 招标厂家沟通；并且商务经理就及时反馈意见给标书制作部门； F、 未列入投标计划的投标项目，由项目负责人报营销 总监及营销管理部审批，分析项目可行性，并汇总投标部 部意见，报营销副总经理审批通过后按投标流程执行。 投标流程图 14 申 报 投 标审 批终 止由 南 北 大 区 内 情 填 表 申 报 ， 明确 商 务 经 理 ， 投 标 项 目 实 施 分级 管 理 ， 明 确 中 标 的 可 能 性。 购 买 标 书招 标 文 件 审 核商 务 标 书 制 作汇 总 标 书商 务 经 理 及 技 术 答疑 人 员 对 标 书 的 意见 汇 总审 核打 印 盖 章 ， 联 系 图文 装 订 点 制 作 标书 ， 制 作 标 书 外 包装协 调 综 合 部 ， 安 排标 书 的 发 送完 成由 市 场 管 理 部 审 批1 、 网 上 电 汇 可 以 办 理 的 ， 由商 务 投 标 专 员 购 买。 2 、 要 求 现 场 购 买 标 书 的 ， 由商 务 经 理 购 买。 由 商 务 经 理 和 投 标 主 管 共 同 完成 并 汇 总 意 见 ， 要 求 1 天 以 内完 成发 澄 清 文 件 给 招 标代 理 机 构 及 招 标方 ， 要 求 澄 清 回 复技 术 标 书 制 作投 标 保 证 金 的 申请 ， 财 务 部 门 配 合图 文 装 订 点 取 件 装 件未 通 过通 过 审 批有 问 题未 通 过通 过 审 核商 务 的 制 作 及 投 标 保 证 金 的 申请 均 由 商 务 投 标 专 员 完 成 15 七、项目注册的管理规定 第一条、 制度的主旨 为了最大限度的运用资源，避免因信息不畅导致的项目流失，加强我公司项目注册的严谨性，以有规范项目时遇到相关问题的解决方法，特制定此规定，要求各代理商务经理认真贯彻，严格遵守。 第二条、 项目注册的条件 申请项 目备案，并注册成为唯一项目负责人必须符合以下条件： 明确了解项目的相关关键信息和可行性： 确认项目招标日期，并与参与投标前两个月内上报注册该项目； 完整填写《项目备案注册表》见附件三； 营销总监及营销管理部经理对项目严格把关，并在综合评审后确定项目负责人，并给出项目编号，注册成功。 第三条、 项目注册的相关规定 介于公司注册项目的唯一性，商务经理及代理商在同一项目上冲突的情况现解释如下： 由营销管理部负责人根据具体情况指定项目负责人。 相冲突项目的业务员或代理商可相互协助完成项目，并签订协议确定业绩和提成的归属，提交 营销管理部备案。 同一地区项目由几个代理商同时注册，而发生冲突时，由营销总监与代理商沟通，并确定负责项目的代理商。 附：《项目备案注册表》附件三 《项目任务书》附件四 《项目紧急启动申请单》附件五 注：本表作为英威腾公司业务经理及代理商申请项目的依据，经营销管理部评审后确定项目负责人并给出项目编号，表中项目必须填写完整，才能构成备案要件，否则营销助理有权对要件不全的申请不予受理。 第四条、项目小组模式操作项目 项目小组由以下三级人员组成： 项目注册人为自然成员，公司指定或可内部组合技术支持人员；但 必须有大区经理以上级别人员，（含营销总监，营销总监，营销副总经理）参与项目运作和投标。 保证技术方案的水平和商务运作水平，提高中标率。 16 八、非常规报价管理规定 合同能源管理 EMC 销售试方式 、在合同能源管理（ EMC）销售试方式中，公司对外报价，原则上不低于基准价的两倍； 、 EMC 合同的成本 =基准价＋资金成本＋运维成本＋风险保证金 资金成本为占压资金按年 12％收取费用，占压资金以基准价计； 运维成本每台每年 万元 风险保证金为基准价的 ％ 、 EMC 合同与代理商合作 时佣金比例为 基准价两倍以内的部分扣除 EMC 成本后，可支付代理商佣金 30％； 、基准价两倍以上的部分可支付代理商佣金 50％； 分期付款销售试方式 、分期付款试方式最低报价＝基准价 +资金成本 +运维成本＋风险保证金＋资金收益 资金成本为占压资金按年 12％收取费用，占压资金发基准价计； 运维成本为每台每年 万元； 风险保证金为基准价的 ％； 资金收益为点压资金按年 5％收取。 、与代理商合作时，基准价上浮部分归代理商； 、分期付款模式下首付额度不得底于基准价 20％ ； 、分期付款模式的付款周期原则上不超过三年。 代理商报价 、核心代理商 在不垫付资金，按正常销售回款提取佣金时，以公开价 4 折 折 进行结算； 在代理商付全款提货时，以 公开价 折 进行结算； 、一般代理商 在不垫付资金时，按正常销售回款提取佣金时，以 公开价 折 5 折 进行结算； 在代理商付全款提货时，以 公开价 折 折 进行结算； 、具体项目运作时，如有价格体系上的变动，需得到总经理批准后进行。 深 圳英威腾电气股份有限公司 2020 年 月 日 17 九、高压变频器销售后服务收费标准 收费范围 A、由于用户使用不当导致设备故障的 B、超过合同约定的质保期的 以上两条满足任意一条均属收费服务范畴。 收费标准 收费由差旅费（含路费与住宿费）、现场服务人工费、务品备件费组成，路费按照实际发生金额收取，食宿费按照 300 元 /天收取，现场用财务人工费按照 80 元 /小时计算（按照实际工作时间计算），备品备件收费执行公司统一的收费标准。 （部分备件报价格表见附件） 免费服务项目： 本公司设备本身出现问题 （免费时间按见合同标注）； 公司组织免费巡检时，免差旅费、现场服务人工费，只收取备品备件费 免费培训项目： 产品安装调试完成后免费为用户培训一次； 其他免费培训的次数在签定产品合同时约定； 收费服务项目： 非本公司产品质量所产生的错误； 在超出免费服务规定范围和期间内的故障服务； 收费培训项目： 客户超出本公司所规定的技术范围以外的培训； 所有超出本公司规定免费培训次数外的培训； 本公司所举办的各种形式的收费技术培训。 十、合同签订及审批管理办法 由营销管理部提供标准的商务合同模板和技术协议模板。 由商务人员准备商务合同初稿，技术人员准备技术协议初稿。 标准版商务合同由营销管理部经理审批后转营销副总签示（如营销副总外出，则由其电话授权人签字）。 标准版技术协议由技术部经理审批签字。 技术协议一定先签于商务合同，由技术部列出供货清单，如有非标部分则由销售助理负责与财务部、设备采购部沟通协调，经财务部报出公司底价后由商务经理报价。 技术协议中如有技术部经理拿不准的条款则直接请示总工。 18 为提高工作效率，要求商务经理与技术人员及时与主管领导沟通，缩短签署合同的时间。 针对商务合同中特殊条款要 经过法律顾问审核方可执行。 附件：《标准商务合同模板》附件六 《合同流转单》内见附件七 十一、售前售后技术支持申请管理制度 关于售前技术支持管理的规定 1） 技术支持部按照营销管理部提供的《售前技术支持月计划》（附件十四）以及《售前技术支持申请单》（附件十二），安排技术支持人员现场技术支持。 2） 《售前技术支持月计划》由营销管理部每月 29 日 9（如遇到节假日顺延）提交营销管理部经理审批后交技术支持部执行。 3） 《售前技术支持申请单》由申请部门详细填写，如需要出差，请详细填写出差日程，出差任务，否则不予安排出差。 4） 对于不在《售前技术支持月计划》内的《售前技术支持申请单》必须由营销总监审批后方能安排出差。 5） 售前人员出差后应及时填写《售前技术支持出差报告》，在财务报销时必须凭《售前技术支持出差报告》。 6） 以上文件《售前技术支持申请单》、《售前技术支持出差报告》、《售前技术支持月计划》交技术支持部秘书存档。 原件交由营销管理部存档。 附： 《售前技术支持申请单》附件十二 《售前技术支持出差报告》附件十三 《售前技术支持月计划》附件十四 关于技术协议签订的规 定 1） 技术协议的签订由申请部门提出申请，营销管理部审核后，交技术支持部门处理。 2） 技术支持部门收到申请后指定一名专人负责协助商务经理进行技术协议的谈判。 如需出差，按照《售前技术支持管理的规定》执行。 3） 对于标准版本的技术协议直接由技术支持部经理签字确认。 4） 对于与标准变频器有技术差异的变频器由技术支持部提交研发部确认是否满足技术条件。 5） 对于因技术条件改变可能影响设备成本由技术部门提出，商务经理签字确认，供货范 19 围、甲乙双方职责等技术协议中和商务条款由商务经理签字确认。 6） 《技术协议》签字生效后，技术支持部门填写《技术协 议流转单―――供货范围分解单》交营销管理部，以此作为制作《项目任务书》（附件四）的标准准 7） 以上文件《技术协议流转单》以及签字后的《技术协议》、《技术协议流转单―――供货范围分解单》由技术支持部秘书存档。 附： 《技术协议流转单》附件十五 十二、关于 商务经理， 大区 经理， 月报管理规定 为了及时交流信息，以便于各职能部门协调和安排本部门工作，为各大区提供更高质量支持服务，特要求各大区营销总监加强每月工作月报的提交。 月报提交内容： （一）、上月工作报告 上 月应收款情况及分析； 上月正在跟进的项目进展情况和分析； 上月中标情况及利润率分析； 上月参与投标情况及结果报告； 上月投标竞争态势分析； 上月渠道建设情况； 团队建设及人员评估； 新产品及新技术应用需求说明（研发需求） 本月费用情况 本月所出现的问题及解决措施 1对各部门 的建议及要求。 （二）、下月工作计划 下月应收款计划及保障措施 下月投标计划总表及策略 下技术支持计划总表 下月资金计划表 月报将作为营销管理部审核《资金计划表》的依据，请名大区经理及时组织本部门人员汇总，并按照规定时间提交。 20 十三、关于销售人员出差管理办法 （一）、为实现经营目标，并培养职员廉洁、勤勉、守纪、高效的精神，特制定职员出差管理办法。 （二）、职员出差按以下程序办理： 出差前填写《市场人 员出差申请表》（附件二十二），期限由营销总监或者根据自己工作按需予以核定，并必须得到营销总监的批准。 凭《市场人员出差申请表》及《借款单》向财务部预算支差旅费。 出差返回后三天内将《客户基本资料表》和《出差报告》一起交付大区销售助理。 每月 25 日各大区及销售助理将本部所有人员出差报告汇总交营销管理部。 （三）、出差具体费用按财务规定进行报销。 （四）、各销售人员必须执行以上制度，营销管理部经理考察，若没有按要求执行则需整改后才批准下月借支费用。 十四、关于市场类人员 及工程 类 人员差旅和其他费用 报销的管理规定 出差审批权限表 支出类别 计划内签批流程 计划外签批流程 副总监级员工出差 营销总监审批 营销副总经理审批 大区经理级员工出差 分管业务副总监 ，总监 审批 营销副总经理审批 其他员工出差 总监助理批准 营销副总经理审批 商务类出差 大区经理批准 营销副总经理审批 出差期间出租车费用 总监助理批准 营销副总经理审批 十五、工程服务流程。