纯净水年度营销方案桶装水策划

纯净水年度营销方案桶装水策划内容摘要：

元 /桶） 日配送量（桶） 备注 大禹 自营 8001000 散户多 报达 自营 +外包 2020以上 龙丹 自营 +外包 13001400 教委中标 完达山 代理制 1500 代理商 5060个 日吉 代理制 300 400 安吉尔 代理制 梅园 自营（大包） 100200 五、市场潜量（深度挖掘，舍我其谁） 正确的分析市场潜量能更好地制定企业及产品的发展战略，对产品的经营及销售作到最大限度上的心中有数； 哈尔滨市行政区下辖 6区、 12县 (市 )。 市区有：道里区、道外区、南岗区、香坊区、动力区以及平房区。 县 (市 )有：五常市、双城市、阿城市、尚志市、巴彦县、呼兰县、宾县、依兰县、延寿县、木兰县、通河县、方正县。 这些地方的网络潜量针 对水的直销和分销有待科学的开发。 哈尔滨市人口为 ，市区人口。 大桶水（市区内）：哈尔滨市区人口 ，粗略计算，按 5人一户，居民共 ；现阶段我公司水户为 ，除去其它品牌市场占有率，按市场份额的 1/4算，保守的待开发润通水用户为 户；现阶段仅为市场份额的 11%，市场空间大。 六、产品及价格策略 根据今年的市场情况，加重大桶水的销售力度，瓶装水保持其稳定的市场空间。 建议对大桶水促销政策做如下调整： 散户 ——买水赠水：单价 10元 /桶，买 10赠 5； 买水赠机： 8元 /桶，（台温） 15张水票；（台冰） 45张水票；（立冰） 130张水票；（立压） 160张水票。 团购 ——6元 /桶（注：对于阶段性饮水量不足标准量的，同一用户续购水票价格不应变动） 赠机政策 —— /桶（根据以往促销实践中遇到的问题点） 七、渠道策略（有的放矢，坚定不移） 根据润通水产品分类及产品终端用户特点，大桶水主要采用直销手段（针对学校、企事业单位、社区家庭等）。 大桶水的销售渠道注意利用现有网络渠道优势， 设立仓买联盟店，辅助开发社区散户。 例如对综合考核合格的大中型仓买店建立分销 点，给予其良好的利益分配政策，形式：采用最简单岛式展位放置一些宣传单及饮水知识宣传资料，占地空间一定要最小。 八、广告与招商 以往广告效果总结 ——社区活动、中央大街、建设街、大型适时促销活动效果良好。 广告 ——润通水初期品牌建立广告的媒体投入量相对较大，现阶段由于产品成熟期的投资政策规律及资金严重不足，广告投入应采用紧缩政策，在电视、报纸上的投入紧缩（或基本不投入），广播电台在资金准许的情况下可适当根据实际需要做小量适当的配合投入（主要配合适时的促销活动和针对流动性大的人群——例如出租车司机或其它）。 广告 工作重点由品牌的支持转为直接针对销售终端的促销的合理的广告支持，前提是小投入大产出的合理媒介组合。 针对销售淡季的广告投入，原则上是不投；但象 “冰灯游园会 ”、冰雪大世界、冰雪雕比赛等场地可进行悬挂条幅等低成本宣传。 招商 ——现有的招商政策： 九、销售策略（弱狗强牛，八条腿走路，事半功倍） 销售模式中自营优势是能很好的掌控品牌经营，但成本高且管理难度大；代理形式则是品牌管理难度大，但见利润快。 销售模式：采用自营为主，大包为辅，统一配送的原则。 1. 针对散户销售： 主要来源于 4个方面 —— 员工 去年销售的良好业绩依赖于饮水机 +水票的捆绑政策，去年是开拓期，因为要树立先期的品牌形象和加大出击重量，所以饮水机投入相对大（品牌机，功能多样）； 今年已经有了相对稳定的市场份额，由于公司资金紧张，投入相 应减少；在开发的 13000户的基础上若想实现再增长，那么捆绑政 策不能变（其它品牌此种政策普遍），为了减少投入及销售风险， 饮水机可全部采用台温式或不购品牌机，采购形式可采用分期付款 形式，一是减少了资金投入，二是能盘活资金流； 根据消费心理：对于新开发的用户一次性购买很 多水票，一是一次性付款多，消费者不是容易接受，二是担心厂家的经营稳定性；所以 “买水赠机 ”政策应做调整，以利于新用户的顺利而快捷开发； (见 产品与价 格策略 ) 为保证用户的持续稳定性，饮水机清洗服务不容懈怠。 ，主要是学校，机关等团体；不容忽视的是掌权者的利益分配问题，因为利益是人性的本质需求，在当今社会尤为明显，所以照顾好这一部分人的利益是团体开发的关键；我们可以给学校的班主任及机关团体掌权者免费喝水的政策，抢占市场先机； 铺机 (使用权归用户 ,所有权归我公司 )应是前提政策，所购水票数给予宽松 政策。 3. 深度挖掘，开发新销售网络 ——三级销售网络的建立：对于业绩好，手中掌握一定销售网络的销售人员可以让其承包区域市场，底价为 4元 /桶，由润通配送中心统一配送，饮水机的成本及维修损失费用由销售方自负。 管理办法：公司印制特殊水票，采用底价大包形式销售发包。 ：一年时间，达到日最高配送量 3000桶，比原来翻一翻。 ： ⑴ 增加终端销售力量，业务人员底薪 +提成，控制在 1020人 : 完成月销售考核指标 (新开发用户 300桶 )的给予底薪 500元 ,其余按提成政策执行。 完不 成新增 300桶任务的 ,不享受底薪政策 . ⑵ 给予领头羊类的大用户以灵活的宽松的政策，具体问题具体解决 ,保存底牌。 ⑶ 免费赠机预计数量 30005000台。