私教谈单手册

私教谈单手册内容摘要：

在结束销售介绍之前，不要让潜在客户享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等项目，也不要让他们进行比赛或试穿运动服。 参观完之后应立刻回到办公室。 当销售介绍完成之后，才可以让他们使用健身会所的设施。 主题： 重温个人资料 本节中的有关資料和信息有助于推翻潜在客户可能提出的拒绝意见。 一旦他们的意见和需求以白纸黑字的形式记录下来，他们很难再更改。 潜在客户的回答应当永久地记录下来，以便当潜在客户提出反对意见时参考。 因此， 不要过于相信自己的记忆力，必须准确地将潜在客户的意见记录下来。 本节还有助于确保您和潜在客户是否站在同一个立场上。 您是否真正理解了潜在客户的需求和需要。 如果答案是 “不 ”，那么您就应该采取行动。 不要等到最后才发现潜在客户根本没有理解您说的任何内容。 下文列出了几个常见问题，说明了提问的目的以及如何解决这些问题： A． 您认为健身给您带来的最大好处是什么。 通过潜在客户的回答，您可以立即总结出目前您的销售介绍进展如何。 这只是一种试探，而不是考验。 这样不但让潜 在客户说出了自己的观点，还突出了某些特殊益处（热点问题）。 如果他们现在的回答与以前不一致，那就表明您们思考的不是同一个问题。 在整个销售过程中，潜在客户可能开始时说最关心的是背部问题，但是在问到问题 9A 中，他们或许会完全改变自己的想法，这就说明至少您们中的某一方有点心不在焉。 在开展下一步工作之前，您必须弄清楚潜在客户的真正需求何在，是背部问题还是他们刚才提到的问题。 如果潜在客户无法作出答复，或回答时吞吞吐吐，那么您应当立刻翻看前面的内容，看看在销售的第一部分他们的答复如何。 B． 您打算进行健身有多久了。 不让 潜在客户拖延时间，否则他们可能会用 “我想再考虑考虑 ”来搪塞。 这个问题迫使他们承认自己已经开始考虑健身的问题。 如果潜在客户回答说刚刚才拿定注意，或考虑没多久，此时您应当适当地恭维一下，夸他们醒悟得早，并说很多人已经考虑了 10 到 15 年，却没有采取任何行动，因而身体每况愈下。 告诉潜在客户大多数人都喜欢得过且过，您们的工作就是要帮他们克服这个毛病 ——90%的人已经开始健身了。 当然，销售人员最想听到的答案是“已经考虑很长时间了 ”，因为他们自己都会觉得空想那么久而不采取行动有多么荒谬。 C． 您每周能抽出 1 到 2 小时的时间 健身吗。 不让潜在客户提出 “我没有时间 ”或 “我很忙 ”之类的托辞。 当您询问潜在客户是否有时间开展健身计划时，您当然很希望得到肯定的回答。 此时，您应当再次强调，如果他们参加健身，就会保持旺盛的精力，当工作效率提高之后，就会节约更多的时间。 D． 您妻子 /丈夫同意您进行体育锻炼吗。 避免潜在客户在销售介绍快结束时，提出 “妻子 /丈夫反对 ”的问题。 通常潜在客户会明确回答已经与自己的配偶详细地探讨过这个问题，并且她们（他们）都很支持。 如果是这样，那么他们就没有再商量的必要。 从中我们也可以知道在家里谁说了算。 主题： 设定目标 设定目标是完全建立在假设成交的基础之上的，就是假设潜在客户现在已经决定入会。 对于会员，销售人员当然必须掌握他们的健身目标，您必须通过表示对他们的关心树立自己的专业形象。 本节中的每一个问题都是针对潜在客户所关心的热点问题提出来的，让他们设想自己成为会员的情况。 按照本节中的提示一一提出这些问题，并在表中记下他们的回答。 A． 您打算参加何种类型的运动项目。 提问时，假设交易已经达成。 当潜在客户回答后，您就可以暂定他们即将入会（成交试验阶段）。 客户的回答也可以用在稳定会员项目中。 B． 设定目标 ——课程、参加的团体、比赛、挑 战台。 这些答复是成交试验的又一个有力左证。 有关信息可以转给项目设计职员，为新会员设计健身方案。 C． 您最感兴趣的健身活动是哪一种。 对于那些只想参加有氧操课程的潜在客户来说，此问题可以挖掘出很多没有注意到的好处。 潜在客户可能还不知道您的健身会所还可以提供其它项目和服务。 D． 设定目标 ——每周 次，预期结果 目的要为达到预期结果找出一种理想的健身方式。 当潜在客户在销售介绍快要结束时提出价格上的反对意见，这些信息将会派上用场。 您会将健身会所用在业务洽谈上吗。 提醒潜在客户注意健身会所的另一大用途。 如果您不指 出的话，他们可能还没有注意到入会还有这样一项好处。 有关建议及设计对话 ：设定健身、参加运动或休闲项目的目标是开展实践活动的第一步。 没有目标就好比您一头钻进车里，但不知道要去哪里一样。 因此，在人们还没有入会之前，就必须让他们预先设定一项计划，从中发现入会能带来哪些好处。 帮助他们设定目标的过程其实就是在弄清入会的原因。 “陈先生，我们先制定几个目标吧。 我的建议如下： 1． 在 6 月 1 日之前您必须达到您自己要求的减肥 10 公斤的目标。 2． 在此后的几周里，开始进行塑身的锻炼计划。 您觉得满意吗。 ” 主题： 服务为本的工作人员 目 的 ：告诉潜在客户他们在健身会所享受的服务和他们设想的一样。 有关建议及设计对话 ：很多健身会所的名声不是太好，因为他们先开始总是很热情地拉拢潜在客户入会，而一旦他们入会，立刻横眉冷对起来。 “您没有时间为刚入会的会员服务，因为您马上要开始下一单生意。 ” 潜在客户很可能曾听说或遇到过这类事情，因此，您必须打消他们的疑虑，告诉他们并不是 “天下乌鸦一般黑 ”。 您可以将有关服务人员、比较成功的会员或健身会所经理介绍给他们认识，显示健身会所不仅关心已经入会的会员，还很关心他们。 列出他们可以享受的服务，告诉他们哪些人负责结帐 、服务或设施方面的问题。 “陈先生，如果您在结帐时发现了一些问题，您可以随时打这个电话找海伦，她能帮您解决这方面的问题 ” “这是我们的健身教练，他可以为您设计健身方案，监督健身方案上的任何变动。 ” “我们每晚都要对所有的健身设施进行消毒，全天都有清洁工在工作。 我们会尽最大努力让健身会所保持一尘不染。 ” 主题： 量身定做的健身方案 目的 ：强调健身会所对每个会员都给予特别关注。 有关建议及设计对话 ： “尽管我们有许多名会员，每名会员都有不同的健身方案，但是我们会注意每一名会员。 我们尤其重视根据各会员的不同需求量身定做各自的健身方案，我们会尽量在今天这个 „没有个性的社会 ‟，为您创造一个使您与众不同的环境。 从会籍计划的制定到健身方案的实施的整个过程中，我们所做的一切都是本着满足您的需求和需要这一原则。 所有的健身方案都是为您量身定做的。 ” “您的健身方案包括身体状况测评、咨询会、设备简介、和健身过程中的教练指导和监督，当然必要时还包括一些变动内容。 ” “健身会所有很多种会籍，请您稍等片刻，我一一列出来，然后选 出最适合您的方案。 ” 主题： 健身课程 目的 ：会员得到的好处和享受的服务。 有关建议及设计对话 ：在讨论健身会所能提供哪些服务时，必须注意以下两件事： 1． 尽量让潜在客户了解会员享受的权利的所有方面。 2． 寻找机会，抓住潜在客户的喜好。 一旦发现他们关心的热点问题，一定要把握住机会，这是决定销售成败的关键。 “开始前，最好参加几堂专业课的培训，以便让您有个正确的开始。 您想不想现在就开始，开始第一堂课的学习。 ” 主题：强烈 运动 目的 ：发现锻炼的好处 有关建议及设计对话 ：让潜在客户回忆或设想一下，强烈运动之后畅快淋漓的感觉。 在此过程中，可以提出以下问题： “您最近一次进行强烈运动是在什么时候。 ” “您喜欢强烈运动之后的那种感觉吗。 ” “强烈运动之后，那种疲惫但是很畅快的感觉是无与伦比的，您觉得是吗。 ” 通过这些问题，让潜在客户感到您也很喜欢强烈运动，也想和他们一起分享运动带来的快乐。 但是， 不要对中年家庭主妇宣传这些 ，她们甚至可能在中学都没有上过体育课。 对这些人，您应当让她们知道，强烈运动之后肌肉会比较酸疼，但是这也是运动所带来的乐趣之一，不必为此烦恼，酸疼感第二天就会消失。 让她们明白，当她们的体形更完美时，她们就会喜欢强烈 运动所带来的乐趣。 主题： 现代化的设备 目的 ：向潜在客户展示健身会所配备的是市场上最先进的设备。 此时，您也可以检验潜在客户是否曾参加过健身，是否对健身设备有研究。 有关建议及设计对话 ：任何时候，当您罗列健身设施或健身方案所带来的好处时，不要忘了您所说的应当与潜在客户的经历、需求和需要联系在一起。 详细介绍每一件健身设施没有太大的意义，但是，如果潜在客户经常使用腹肌锻炼机时，您可以问： “您用过这种新型的腹肌锻炼机没有。 ”这样，您就可以将话题深入到探讨该种仪器的优点上来。 您甚至可以请他们试用一下。 当他们用过 之后，问一下他们的意见。 “您看，本健身中心有 XX 台健身机。 您熟悉这种健身器械吗。 ” “在所有的健身器械中，很多会员还是喜欢这种可以自己添加举重块的老式举重器。 您觉得怎么样。 ” 主题： 专业人员的个别指导 目的 ：让潜在客户知道他们能获得专业人员的指导和建议。 有关建议及设计对话 ：必须让潜在客户知道专业人员能给予他们指导和建议，而不是一手交钱，一手拿卡和收据那么简单。 要让他们明白在他们入会之后，健身会所的职员仍将注意他们的需求。 这不是局限于某些健身区域，还适用于整个健身会所。 您可以展示职员在上岗之前受过哪些培训。 “陈先生，所有的健身教练在上岗前，都经过 12 小时的健身会所专业培训，这样能确保会员始终能获得最好的服务。 ”。 主题： 有专业人员监督的健身方案 目的 ：说明健身会所能满足他们的特殊需求。 有关建议及设计对话 ：必须指出健身会所对待健身的态度是非常严谨的，并且聘请了专业健身人员。 告诉潜在客户健身不是一时的冲动，而是一种健康的生活方式，必须用严谨的态度对待。 “我们为您指定了一名专业健身教练监督您开展健身项目。 健身会所的所有健身教练都受过专业训练。 ” “每隔一周，我们都将派一名健身教练检查您的健身方案开展得如何。 ” 主题：邀请来宾 的特殊待遇 （挖掘潜在客户） 目的 ：赋予邀请来宾的特殊待遇能提高会籍的价值。 更重要的是，这是一次挖掘客户的机会。 有关建议及设计对话 ：为什么要在销售介绍中加入此部分内容。 因为： 是挖掘新会员的需要。 您可以向潜在客户解释您们的邀请来宾政策。 “作为会员，您有权带自己的朋友和同事到健身会所来。 ” 解释完有关政策之后，然后您再问： “您能不能介绍几个人，让我们跟他们联系一下，通过您赠送一张来宾券。 ”或者 “您有没有朋友想入会。 您能不能帮我们送一张来宾券给他。 ” 几乎每个入会的人都有几个朋友也想入 会。 当潜在客户正在兴头上时，他们很可能再提供几个人的姓名。 这是挖掘客户的绝好机会。 主题： 会籍的种种特点 总结会员将享受到哪些服务，可以使用哪些健身设施，说明这样一个事实：其它任何一家会所都不可能以这么低的费用提供这么多的服务（费用具体为多少并不重要，因为如果您的服务非常专业，再高的费用他们都不嫌高），这样一来，您就将 “小成本做大买卖 ”这种观念深深地植入他们的脑海中，从而展示出会籍所代表的价值。 目的是要让潜在客户树立这样一种观念：您们提供的服务和设施几乎无所不包，在这里他们可以同时享用健身会所、 美容院、桑 拿房 提供的所有服务。 在整个过程中，这是您第一次提到钱的问题，是详细介绍价格前的序幕部分，这样可以保持销售介绍的逻辑性和连贯性。 您可以根据更改本部分中的各项内容，以适应自己健身会所拥有的设施的特点。 此外还要强调与潜在客户相关的一些问题。 主题： 个人总结 介绍完各种会籍的特点之后，必须与潜在客户一起，简单回顾一下入。