福马食品经销商手册

福马食品经销商手册内容摘要：

支持，但仅限于承担促销人员工资，提成和 其它费用由经销商承担； 该费用的支持属于临时性，必须通过申请后方可执行； 3. 促销费用支持： B 类以上终端门店，公司可支持相关促销费用如： 品尝品、 地堆费、端架费、DM 费等 ； （四） 市场推广支持 1. 助销物料的支持，包括展架、宣传画册、宣 传单页、纪念物品等，具体种类公司会另行通知；经销商可 向公司提出申请，由公司进行制作下发； 2. 平面广告支持，包括 店招、 灯箱、喷绘写真、包柱等； 3. 电视广告，地方的电视广告除公司计划投入放之外，经销商可根据当地的市场情况，结合市场开展的需要，可向公司提出投放计划，由公司审批，但原则上是按 1： 1 比例报销 （及公司核准投放广 告 费用的 50%，另 50%由经销商自行承担）； （五） 人力资源及培训 1. 公司在当地设置 区域办事处或营销人员，提供专门 服务，协助经销商做好市场的开发、管理、维护工作； 2. 针对经销商经营中存在的不足，公司将聘请专业的咨询公司定期或不定期的给予营销或经营管理方面的培训，不断提升经销商的营销及经营管理综合能力； 3. 针对卖场的运作的复杂性与规范性，公司将 设置 专门的部门或人员给以 经销 商 进行专业的运营 管理 指导 ；协助经销商进行卖场谈判及日常运作管理 ； 4. 针对经销商人员技能的不足，公司将会定期或不定期的进行技能培训，强化经 销商业务人员的工作技能，提高经销商的人员的业务素质； （六） 返利 政策 1. 公司每年总体平衡经销商的销售达标情况，结合当地的竞争态势及 市场发展现状对经销商做出评定，根据评定结果，给予经销商相应的达标返利以作为经销商的特别奖励； 2. 具体的返利政策 将 由公司销售部另行发布执行； 四、 经销商的管理 （一） 区域的划分 1. 经销商区域划分只表明经销商的所属区域，具体的大区负责人和相关的区域负责人公司会另行发文通知 2. 经销商的区域具体划分见下表： 福建福马食品集团有限公司 《经销商手册 》 12 区域划分 销售一部 销售二部 销售三部 下辖大区 华东大区 华南大区 中南大区 华中大区 华北大区 东 北大区 西南大区 西北大区 辖区范围 江苏、上海、浙江 广东、福建、海南 湖北、湖南、江西 山东、安徽、河南 北京、天津、河北、山西、内蒙（部分） 辽宁、吉林、黑龙江、内蒙（部分） 四川、重庆、广西、贵州、云南、西藏 陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆 （二） 经销商的管理 1. 福马经销商由营销中心统一管理，销售部进行具体执行，销售部根据区域市场或城市的具体情况设置相应的营销人员或机构对经销商进行工作服务、指导； 2. 福马为经销商的 直接服务人员先后顺序 为 ：驻地业代 城市经 理 区域经理 大区经理 销售总监；如前一级没有则后延一级，以此类推，经销商对每一级人员服务不到位可向上一级投诉； 3. 经销商所有的费用申请或报销 必须有福马的直接负责人员进行确认后方可报销，经销商的费用审批权限由大区经理 以上人员 签字审批后 方始 有效，大区经理以下人员只有确认或审核 的权限； 经销商所有的费用都实行计划审批制，未经申请公司将不给予任 何支持； 4. 经销商的费用申请流程为： 每月 5 日前经销商应 同福马直接负责人协商、共同填写 下月度的费用申请表（ 表 由福马营销人员提供） 区域经理签字审核 大区经理确认审批传达经销商执行。 注： 经销商 需 协助 填写 的 表 单 有 ：《区域促销方案申请表》、 《月度客户分门店费用计划执行明细表》、《经销商条码费用申请表》、 《 促销物料需求表 》 、 《 广告宣传费用表 》 、 《 搭赠申请表 》 5. 经销商费用报销流程为： 每月 1 日前经销商 必须 将上个月所有的市场费用单据整理、粘贴好后提交给福马直接负责 的 营销人员确认 ，福马营销人员接收后 进行 费用的真实性及报销凭证的完整性 审核 ，符合要求的应 出具 《经销商代垫费用票据签收单》 ，然后由福马直接负责人签字确认 区域经理审核 大区经理审核确认 营销中心 公 司财务部最终审核冲账。 注意 经销商应提交的单据有：发票、协议、照片、审批单复印件 ，缺少相应的凭据公司将不给予核销，要求经销商补齐后方可进行 核销 ，因经销商拒不提供报销凭据而导致核销不能的，责任由经销商承担 ；经销商在费用产生后三个月内 必须 提供相应的报销凭据进行 核销，超过三个月 未提供 的视为弃权处理，公司将不再给予核销； 6. 经销商的库存管理： 一般季节安全 库存， 参考去年同期销量，实行本期预测销售量的 倍安全存货制度，当经销商的存货低于本期预测量的 倍时要求经销商进行补货，注意安全存货要分解到品项执行； 节庆期间安全 库存， 节庆期间的安全库存可参照历史销售数据，但福建福马食品集团有限公司 《经销商手册 》 13 不应低于上期销量的 倍，并且要考虑各种意外因素；一般季节指的是 5 10 中秋、 元旦、春节期间之外的时间段。 为进一步提升公司的快速反应能力，促进生产的合理性，要求经销商每月于 5 日、 20 日向公司提报自己半月度的要货计划，计划要求分解到每一个品项（即口味、规格）；并且经销商每月 28 日当向公司提报当月的进、销、存报表，以便公司掌握市场 动态 ，提高 市场 竞争实力； 7. 经销商的订单管理： 经销商填写订单（须 经 福马直接负责营销人员签字确认） 客服专员整理传递 财务专员确认款项 计划专员下单 物流专员发货；为保证能快速处理订单，要求经销商在下单的同时办理汇款手续并将汇款凭证连同订单一起传真到公司； 注：如订单无福马直接负责的营销人员签字确认将不予处理 8. 客诉管理：经销商应配合公司做好客诉 处理工作，凡遇到消费者投诉、政府职能部门抽 检、商超投诉及其它类型的投诉时，应 在收 到信息后 第一时间内通知福马营销人员或营销中心，由营销中心出具处理方案后经销商应 严格遵照公司的相应方案处理，如因上报不及时或没按公司规定处理造成的损失由经销商自行承担； 9. 市场管理：经销商应严格按照合同规定的权限（包括：经销区域、经营产品、价格范围、经营渠道等）进行经营活动，不得擅自进行变更或违规处理，福马营销人员有权进行管理与指导，经销商必须按公司规定销售政策执行； 10. 新品经营管理：公司开发的新品（指系列产品）经销商有优先选择权，同时公司将根据对经销商的条件进行综合评估，根据新品市场开展要求进行经销商筛选， 条件 符合者可以对经销权进行变更，但经营条件按公司新品的统一规定执行，经销商对公司不予选择的情况 可以提请公司复议，提供相应证明可以达到公司要求者可以变更经销权。 对公司新开发的产品如原有经销商在规定的时间内不进行推广的，公司将有权开发经销商经销该产品； 11. 新产品的推广： 新产品的上市，将会由福马食品制定全国性的上市方案，并由福马 食品 区域营销 人员 协助经销商制定本区域的上市执行计划，针对新品的上市经销商应当成立专门的产品上市项目小组全力以赴的进行产品的铺市及促销推广；为配合公司上市传播，经销商应按时、按要求完成既定的上市目 标；同时经销商应当积极提供信息反馈，保证新品上市的成功； （三） 经销商 考核 1. 经销商的考核 从业绩指标、基础指标、管理指标三个方面进行考核评估； 2. 业绩指标包括： 进货 、库存等 ；经销商必须按照公司的要求完成相应月度、年度的提货额，维持合理的库存，保障经营的连续性与适时性；连续三个月完不成月度任务的 80%的，公司将会做出相应的调整，采取的方式有：变更 经销权、调整经营产品、取消合作等；年度完成任务的享有优先续约权。 经销商连续三个月没有进货的，公司有权取消其经销资格； 福建福马食品集团有限公司 《经销商手册 》 14 3. 基础指标包括： 网点数量 (存量 /增量 /流失量 )、 网点平均销售 业绩 、 市场的发展潜力 、销 售人员、销售设施 等 ； 具体指标由销售部根据市场 情况下达，如经 销 商 完不成相应指标，公司亦有权做出合作变更行为； 4. 管理指标包括： 合作条款的遵守 、 是否有市场冲突行为 、 市场策略或推广等方面的支持性 、对销售政策的配合与执行度 ；经销商必须保证经营的规范性，不得有出现与公司政策相违背的行为，否则公司将根据合同约定或其它规定对经销商进行调整，采取的方式有：罚款、停货、取消支持、终止合作等； 5. 经销商在完成上述考指标者，公司将给予相应的政策支持，包括：新品的优先选择权、特殊政策优惠、人员支持、市场支持、特 别奖励等，具体方式由销售部确定； （四） 经销商变更 1. 变更条件  公司经销商政策变动或公司销售策略调整，经销商无法满足公司的合作条件；  与公司直接合作的经销商，年度销售量不低于 5 万，低于 5 万者公司有权将其降为分销商；  合作期间，市场表现不佳，销售量达不到目标，不符合公司的市场销售规划，思路固化，合作的默契与热情丧失，对福马忽视或未列入重点经营品牌；  经销商无法承载公司的快速发展，经销商的网络与资金实力受限，经营压力巨大，同时无法在短期内改变其经营状况；  经销商因内部原因（如股权分化、经营环境恶、经营 实体危机等）使公司管理不善等经多次沟通无法改变；  经销商因个人原因或经营方向变化，或其它不可抗拒性因素，主动放弃与公司的合作，经沟通后仍无效者；  经销商因经营有市场冲突性的竞争品牌，极大地伤害到福马公司的利益，经多次沟通仍无法改变的，公司可考虑调整合作幅度或变更经销权；  出现公司冲流货管理规定、合同规定的关于经销商变更的条款规定情况的；  连续三个月没有发货的；  经销商出现符合以上任何一个条款的，福马将有权做出经销权变更。 2. 变更规定  发生变更的经销商应同公司签订 变更协议，配合公司进行变更交接，如进行产品交接、渠道交接、相关的物料交接等； 并以交接清单进行变更结算；  新经销商需以书面形式承诺无条件接受原经销商全部库存（过期或残损品除外），直接福建福马食品集团有限公司 《经销商手册 》 15 以现金形式与原经销商进行各项交接，其中库存量将扣除原经销商的返利及费用额；  对原经销商的核销问题，应按公司核销流程尽快解决与处理，同时确保在转户上的成功，大区经理 、区域经理负责解决新老经销商交接事宜，最长两 个月内必须交接完毕； 第三部分 为您服务 一、 退换货制度 （一） 退货范围 1. 在产品 保质期内出现质量问题的产品 2. 因公司原因错发给经销商而在当地无法销售的 产品 （二） 退货流程 1. 经销商根据公司规定 ，属上述两种退货的应在发现问题的 3 天之内电话或传真的形式通知销售支持部客服专员； 2. 客服专员于收到经销商通知起 1 个工作日内通知区域营销人员，直接负责该经销商的营销人员应于 3 日内进行核实，并填写经销商投诉核实情况说明，逐级上报至大区经理； 3. 大区经理根据事实做 出处理意见上报销售支持部，销售支持部应在收到之日起 3 个工作日内完成处理意见并给予回复； （三） 退货管理规定 4. 公司应在接到经销商退货申请 15 日内给予做 出处理决定 ，经销商 应按照公司的决定进行货物的处理；在公司没有做 出处理决定前，经销商不得擅自处理，否则造成公司损失将负 全部责任； 5. 经销商将无法销售的滞销产品以人为方式进行破坏的，一经查实，不承担退货责任，造成公司损失的由经销商承担； 6. 对私自更改退货产品日期并造成重大的质量隐患的，不予退货，如造成损失将追究经销商赔偿责任。 7. 经销商未经批准不得擅自将货退回，否则造成损失，公司将不承担任何责任； 8. 如经销商的退货数 是字 不根据退货回程验收单上的实际数据进行操作或是无端任意的填写产品名称（做假帐）的，公司将对验收过程中非质量问题的产品加收货值金额 10%检验费，同时非质量问题的产品不得退货；同时还得扣除应分摊的运输费用； 9. 因质量问题造成 的退货，运费由公司承担，如退货运费是经销商垫付的，公司将以货款的形式给予抵扣。 10. 本制度所实施的经济处理均以财务部门直接扣款形式进行。 二、 服务 承诺 福建福马食品集团有限公司 《经销商手册 》 16 （一） 各级营销人员应以不断提升服务质量及服务效率要求，原则上对经销商提出的申请应在收到 内当日给予上报相关人员或部门；每一层级在收到申请时应当在 1 个工作日内 予 以 处理，严禁拖沓； （二） 营销人员应不断提升自己的 业务素质，要求工作踏实、认真、尽责 ，经销商对服务不到位 、业务能力不足 的营销人员可以向其上级投诉； （三） 费用申请于经销商每月 5。