浩华策划部培训手册

浩华策划部培训手册内容摘要：

往高走； 试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价 市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位； 做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价； 要注意市场 整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒； 提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间； 中国地产营销策划十强企业 第 14 页 共 53 页 ADD：太原并州路 91 号金港国际商务中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位； 公开价目表较容易赢取客户信心。 6．销售控制策略 试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略； 遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户； 在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售； 销 售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）； 销售时机要配合工程进度、市场状况 d. 单位价格表 例子： 楼层 单位号 销售面积 平均售价 楼层调整系数 单位调整系数 单价 总价 1 层 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 9.9 5410 516439 8101 5700 300 6.6 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 254.1 5146 601259 9102 5700 300 30.8 5431 800312 9103 5700 300 137.5 5538 799521 10101 5700 300 331.1 5731 817355 10102 5700 300 376.2 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 中国地产营销策划十强企业 第 15 页 共 53 页 ADD：太原并州路 91 号金港国际商务中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 383.9 5784 831103 13102 5700 300 349.8 5750 820205 14101 5700 300 133.1 5533 798799 14102 5700 300 178.2 5222 769514 合计 2 0 8 3 . 23 11472605 平均售价 为整体项目设定均价 楼层调整系数 不同楼层 ,同一单位的楼层差价 单位调整系数 为前文所述的倍增结果 单价 = 平均售价 + 楼层调整系数 + 单位调整系数 总价 = 单价 销售面积 * 每层必须有层 差价 e. 对外价格表 (给销售部 ) 给销售部的价单模式如下 要达到易明 ,容易找到合适的单位及可容易找到不同单位之间的差异及价格 明珠花园 A 座价格表 户型 (房号 ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面积 楼层 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21 层 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20 层 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19 层 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 中国地产营销策划十强企业 第 16 页 共 53 页 ADD：太原并州路 91 号金港国际商务中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18 层 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17 层 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16 层 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15 层 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12 层 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2020 年 2 月 15 日 f. 楼层差 塔楼 标准楼层差 ￥ 30 一层至二层 倍 二层至六层 2 倍 六层至十层 倍 十层至十六层 1 倍 十六层至二十层 倍 二十层以上 倍 顶层 等同顶层向下数的第 3 层 板楼 /塔楼 (13 层以上 ,带电梯 ) 标准楼层差 ￥ 40 二层至六层 2 倍 六层至十层 倍 十层至十三层 1 倍 13 层以上 倍 同上 倍 板楼 (最多 12 层，带电梯 ) 标准楼层差 ￥ 50 中国地产营销策划十强企业 第 17 页 共 53 页 ADD：太原并州路 91 号金港国际商务中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 二层至三层 2 倍 三层至六层 倍 六层至十层 1 倍 十层以上 倍 同上 倍 以上 1 层及 2 层差距是假设了一层没有特别的卖点 ,例如花园及送下跃层； 以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的特殊原因； 楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异； 如塔楼的层数达 30 层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为 倍； 客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习惯购买高层及越高层越贵，所以将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏感，鼓励客户购买高层。 此外低、中层单位价格略高，客户仍愿意购买，只要仍在其资金范围以内。 中 、低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为很明显买不到现时的层数，再买高一层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价格略高，可给予 2 层较低的价格促销及制做低起价的策略 g. 微调系数 除非最后的均价比原定均价高出 5%，否则正常情况不会作微调，因为多出的费用可作促销费用及折扣之用。 于开盘前必须计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。 h. 统计表 B 组团总销售面积 B 组团总售价 期望 B 组团平均售价 B 组团实际平均售价 A 座总面积 A 座总售价 A 座总平均售价 B 座总面积 B 座标准层总售价 B 座总平均售价 跃层总面积 跃层总售价 跃层总平均售价 标准层最高单价 标准层最低单价 设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。 中国地产营销策划十强企业 第 18 页 共 53 页 ADD：太原并州路 91 号金港国际商务中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 展板 展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目； 展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性）， 二是感性的介绍（软性）。 硬性和软性展板可同时配合使用。 硬性展板内容 一般尺寸为 （竖向）； 一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看 无限悬挂式展板）。 内容 编号 内容 低档楼盘 中档楼盘 高档楼盘 投资性楼盘 1 地理位置及交通。