某集团营销人员培养方案

某集团营销人员培养方案内容摘要：

制度、客户回司 考察接待制度、优价产品管理制度、国内销售意向评审管理制度等） 授课 按揭与融资租赁知识与风险评估 授课 法律基础知识 授课 客户拜访（含公司案例分析） 授课（骨干营销代表） 初级市场营销学（含公司案例分析） 授课 谈判理论知识 授课 实战谈判技巧 授课（营销分公司经理） 客户关系管理实战分析 授课（营销分公司经理） 团队营销及实战案例分析 授课（营销分公司经理） 卡耐基：演讲与口才 授课 国际市场调研实战案例分析（仅国际营销人员学习） 授课（营销分公司经理） 国际商法（仅国际营销人员学习） 授课 国际金融与国际贸易实务（仅国际营销人员学习） 授课 8 国际渠道管理（仅国际营销人员学习） 授课 外事签证办理流程（仅国际营销人员学习） 授课 国际接待礼仪与客户回访（仅国际营销人员学习） 授课 单证处理、一站通相关注意事项及关键流程（国际） 授课 国际展会、广告投放、推介会流程（国际） 授课 国际配件计划申报、销售、备货、发运流程（国际） 授课 渠道管理（仅起重机营销人员学习） 授课（营销分公司经理） 公司经销商管理政策（仅起重机营销人员学习） 授课（起重机营销公司总经理） 公司产品与施工工艺 泵送产品知识与施工工艺 授课 路机产品知识与施工工艺 授课 起重 机产品知识与施工工艺 授课 港口机械产品知识与施工工艺 授课 产品知识现场讲解、实习、操作 授课 +操作 产品推介与理论 授课 职业素养 团队协作意识与拓展训练 体验 军训、早晚励志宣讲 体验 愿景教育、挫折教育、励志教育、企业文化宣贯 授课 商业道德、诚信教育 授课 9 人际沟通原理与技巧（与上级、平级、客户沟通） 授课（骨干营销代表） 以客户为中心的服务理念 授课 一切为了客户，为客户创造价值的理念 授课 工程机械行业分析 授课 营销实战案例分析与交流、 授课 +案 例分享（营销分公司经理） 如何提高营销竞争力与战斗力 授课（各营销公司总经理） 如何提升营销公关能力 授课（各营销公司总经理） 国际商务礼仪（仅国际营销人员学习） 授课 注： 各事业部营销代表只学习与事业部销售相关的产品知识，营销代表在事业部间调动，只需参加相关产品知识培训； 各事业部营销代表的营销政策、服务流程具体内容有所区别。 培训考核 ： 理论授课结束后，由各营销公司统一组织理论考核，每门课 70 分 及格，一次补考机会，不合格不能上岗； 班主任建立学员评价手册，培训结束后，从个人素质、 沟通能力、性格开朗度、培训纪律、组织协调能力、学习能力 6 个维度给出学员整体评价报告，存入个人培训档案，并重点评价 20%培训优秀学员， 10%培训表现较差学员，供用人部门参考。 10 三、实战模拟培训 案例分享 ：由各事业部公司领导牵头，组成项目工作小组，列入年度工作考核，建立公司招投标案例库、混凝土施工典型案例库、设备选型典型案例库、合同评审案例库、谈判实战案例库、客户关系维系案例库、大客户关系管理案例库、新客户开发案例库、 V 类客户开发典型案例库、货款催收案例库、失败典型案例库、考试试题库，以及国 际 /国内客户常见问题及标准答案分享库，并在每年的 8 月进行一次案例的更新与补充； ：相关培训授课老师均须加入案例库编写工作，并在课程开发时共享相关案例库，授课课件需有 20%的案例比重；常见问题及标准答案分享库做成营销手册，以备营销人员在实践中学习。 C．考核：随机抽取 3 种不同类型的案例，闭卷笔试； 产品推介 ：培训学员随机抽取一种产品，制作好产品推介 PPT，模拟产品推介现场，向客户推介产品； ：由评审小组从产品知识、营销能力、演讲表达、职业现象 4 个维度进行评分考核。 模拟市场调研 11 ：就近划分区域，以 3 人为 1 小组，给营销代表 2 天时间，调查目标市场容量、设备保有量、设备型号、使用情况等，搜寻潜在客户（不直接与客户接触），给出市场调查报告； ：市场调研根据市场调研报告、客户分析报告给营销代表评分，以信息和资料收集的全面性、详细程度、准确性、信息收集方法的创新性和有效性、客户分析的深度和合理性为评价维度，评定结果为“中”以上的为考核合格，考核不合格者不予参加下阶段培训，需重新调研，直至调研报告合格。 模拟客户拜访 ：根据实际案例库，室内模 拟客户拜访环境，以公司营销经理 /营销骨干为模拟拜访对象，新营销代表进行客户拜访、产品推介和谈判。 或者在培训期间，为模拟环境更加逼真，安排新营销代表 12 天时间，就近选择营销经理 /营销骨干作为模拟拜访对象，进行现场拜访；在相关信息收集完成后，新营销代表直接上门拜访，营销经理 /营销骨干配合，进行室外的实战模拟客户拜访、产品推介和谈判； 这也是新营销代表的一个学习和考核环节，考核维度为营销能力、产品知识与沟通能力； 12 ：以被考核者的评委考核得分为考核通过，或者以被拜访者的签字认可为考核通过，考核不合格者不 予参加下阶段培训。 课程总结 ：根据自己在理论知识学习和实践模拟阶段的学习情况，以及在下分公司实习前通过综合笔试、行为事件访谈法、角色扮演法等方法，完成的勤奋敬业、沟通协调、积极进取（含资金运用能力）、团队协作、亲和力、知识技能 6 个维度的能力测评结果，提交一份课程学习总结报告，总结自我学习状态，分析自我的优势与劣势，找出下分公司实习时需弥补学习的短板，并有具体的计划； ：分公司经理与带岗导师，根据新营销代表的课程总结，进行全程监督与辅导，并给出评价意见。 四、分公司实习 时间约为 60 天。 促进新营销代表对产品特点、行业发展、销售的服务流程、客户需求、竞争格局、一切以客户为中心和为客户创造价值服务理念的进一步了解。 实习阶段 实习内容 培训方式 13 第一阶段 了解分公司人事和工作流程；熟悉环境，了解市场；调查了解区域内的建设项目；了解竞争伙伴的制度、促销方式、铁杆用户、竞争伙伴的设备改进情况等；了解工程机械交易市场； 实战锻炼 第二阶段 实战客户拜访：拜访前的准备、首次拜访、重复拜访、结束拜访、拜访总结； 实战锻炼 第三阶段 了解施工工地情况：了解三一设备施工情况，了解其他设备施工情况 ，了解施工进程； 实战锻炼 第四阶段 商务谈判：产品选型、成交条件及付款方式、产品交付等其他条件，合同价格、合同签订；产品交付、兑现承诺； 实战锻炼 第五阶段 督促客户及时还款；客户关系维护：定期拜访、借助行业组织、行业协会施加影响、促销活动、邀请客户、行业协会领导组织联谊活动、及时学习公司新制度、产品的技术更新。 实战锻炼 注： 国际经销代表同样放国内实习，具体实习时间根据部门实际情况考虑； 在实习期间实行双导师制，各事业部营销部一个带岗老师和分公司一个带岗。