有机肥方案

有机肥方案内容摘要：

拨款 办事处财务部 支出 经营管理费用 签约经销商 广告宣传费用 1所有与公司签 约并获得区域经销权的经销商在公司营销储运部均设有内部帐户，营销财务部根据其到款、发货金额按销售总公司制定的指标对其进行考核并计奖。 2所有与公司签约的经销商的货款均直接汇到销售总公司，销售总公司营销财务部根据到款情况给各办事处储运部下达发货指令，办事处储运部根据其发货指令安排发货。 3营销财务部负责与生产管理部门间的业务往来及结算。 4营销财务部负责各办事处日常经营费用的计划、划拨。 5营销财务部负责审核各级广告宣传相关费用。 6营销财务部对各办事处财务部业务上垂直领导。 7办事处财务部负责办事处日常财务工作（办公费用 、广告费用等）。 价格体系： 结 算： 统一供货价 省 县 批 零 颗粒肥： 1750 1800 1920 2020 元 /吨 液 肥： 万 /吨 奖励办法： （ 1） 县级垄断经销商奖励： I II 奖励 III 广告 IV 年终1 0 .8 万 2%X 1%Y 1%Y 0 .5 % Y2 1 .6 万 1 .5 % X 1%Y 1%Y 0 .5 % Y3 2 .4 万 1 .5 % X 1%Y 1 .5 % Y 0 .5 % Y54 万 1%X 1%Y 2%Y 0 .5 % Y5 4 万 1%Y 2%Y 1%Y奖励项目及比例再次进货金额 货款 购货 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 13 页 共 26页 （ 2） 省级经 销商奖励： I II 奖励 III 广告 IV 年终 万 1%Y 1%Y %Y 5‰ Z3 万 1%Y %Y %Y 5‰ Z5 万 1%Y 2%Y %Y 5‰ Z 万 1%Y 2%Y 1%Y 5‰ Z奖励项目及比例再次进货金额 说明： 为签合同的担保金， Y 为除担保金之外 每 一 次 进货金额， Z 为全省经销商销售提货额； ，销售奖励不重复计算； ，只计算实际到达公司帐上的金额； ，奖励全省所有经销商总提货款 5‰ . 奖励 方案 设 定 是 以 与 厂 方 结算 价 每 吨 1200 元 为 依据。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 14 页 共 26页 七、市场营销战术规划： 根据总体营销战略，相关营销战术规划如下： 招商投资 ： 网络建设是实现总体战略的首要部分，销售总公司所构建的营销网络，通过细化营销代理单位，提高网络的深度和密度，使销售通路变为：企业 县级代理 乡、镇、村批零 消费者。 所构建网络单纯依赖公司投入无疑会提高企业负担及市场风险。 采取垄断代理、现款交易原则有效规避了此风险，因此招商工作是网络建设的关键一环。 区域垄断经销商的招聘工作规程如下： 1 经销商信息获取：  通过媒体（电视、报纸、杂志等）广告宣传获取反馈信息，获取相关经销商 信息。  通过专业信息渠道，获取相关经销商信息；  通过电话本，获取相关信息；  通过各级签约代理商，专家教授推荐信息；  通过自有网络宣传反馈信息；  其他。 2 经销商的联络： 依据所获信息，向经销商发放招商函 ， 告之招商信息、公司介绍、行业概况及要 求。 据明确的反馈信息，发放招商书，重点介绍公司、行业产品优势、市场机 会。 3 招商推广会： 总公司负责组织招开招商推广会，进一步加深相互了解。 提高经销商对此行业、 产品优势的认知，并参观市场示范区域，进一步增进经销商的投资信心及企业认 可并接受公司招商的相关条件。 招商推广会作为新闻由头配合新闻炒作，宣传企业、宣传产品，为后期招商及市 场开拓提供新闻线索。 4 确定准经销商： 空白区域招商标准：  真诚而长远的合作态度；  具备一定的外部关系；  具有一定的经济实力；  在所辖区域拥有完善的、具有较高覆盖面的销售网络；  良好的经营信誉。 针对 I 类市场经销商的认定：  真诚而长远的合作态度；  具 有完备的外部关系，并愿配合总公司开展相关工作；  服从总公司的领导及管理。 5 经销商 签约 后 获取准经销资格 6 经销商签约并 全额交纳担保金后，经总公司授权，成为垄断经销商。 流程如下： HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 15 页 共 26页 媒体招商 经销商获取招商信息 经销商电话咨询、索取详细资料 公司寄发招商函 经销商反馈并提交申请 公司组织经销商参加招商推广会、来公司考察 公司向其提供招商书 ,确定准经销商 签订合同、取得准经销资格 交付担保金、获取独家垄断营销权 政府引导 正确处理科技转化与商业行为 关系，并使两者有机结合，突出政府在科技推广中的引导地位。 惠满丰是一个富有科技内涵的高科技产品，惠满丰的推广不仅是一个商业行为，更主要的是高科技成果的转化，顺应国家农业持续发展的号召，保护人类生存环境，维持农业生态平衡。 在宣传中必须突出科技转化，突出政府支持。 各地区在实施营销宣传中重点突出党和国家领导人对惠满丰的殷切希望和支持，并得到当地政府的理解与支持，最好有政府行文，这是对惠满丰产品认可也是准入市场有效的通行证。 专家支持 专家组是惠满丰有机肥科技推广的坚实后盾，在开展各项工作同时，必须充分发挥专家的作 用，依靠专家，普及农技知识、指导科学、合理、有效施肥，提高使用者对惠满丰科技含量的认知及对产品的认可。 各地在开展工作时，用各种形式和办法尽可能多地吸纳当地农业专家和农技人员，作为开拓市场的技术保障，并在做好实验、示范、推广的研究工作，为后期宣传提供丰富、详实的理论素材。 实验、示范、推广 正确理解，充分挖掘实验、示范、推广三者间的相关关系，并把这一战术有效地运用在日常工作中，并重点作好惠满丰受益者典型事例宣传。 实验是一个抓重点、树榜样的过程，找准切入点。 示范是一个抓中间带两头的管理方法，即是样板，又是展 销，还是促销。 推广是由点到面的普及过程。 在市场准入阶段，抓好区域实验、示范、推广是迅速开拓市场有力武器，由点到面 普及实验、示范、推广，反复多次实施，扩大市场占有率。 此时、此地、此刻 抓住当地市场契机，因地制宜制定工作计划，灵活机动地开展宣传工作，正确、科学、合理使用惠满丰。 服务营销 宣传与服务并重 ,宣传融于 服务之中 ,服务为了更好地宣传 ,这是开展各项促销活动的原 则。 媒体宣传以新闻、科技推广宣传为主 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 16 页 共 26页 八 、 市场 潜力 预测 （一） 经销 商 县 级 经销 商 是 公司 制定 企 划 方案 中 的 销售 者 ， 其 销售 区域 界 定 在 每 个 县 所 辖 面积 内 ，如 与 公司 签 约 ， 其 首 次 定 货 量 为 颗 粒 肥 120 吨 ， 年 总 销售 量 不 得 低 于 400 吨 ， 县 级 经销商 对 此 能否 有 足够 的 信心 ， 现 以 山西 省 运 城 地 区 市场 推广 工作 进展 一 直 最 好 的 临 猗 县 为例 ， 特 做 市场 潜力 分析 如 下 ： 临 猗 县 总 耕地 面积 150 万 亩 ， 其中 小麦 70 万 亩 ， 苹果 50 万 亩 ， 现 仅 以 小麦 、 苹果两 种 作物 颗 粒 肥 、 液 肥 年 用 量 计算。 小麦 ： 颗 粒 肥 ： 50 斤 /亩 1 吨 适用 40 亩 液 肥 ： 2 瓶 /亩 1 吨 适用 2020 亩 苹果 ： 颗 粒 肥 ： 100 斤 /亩 1 吨 适用 20 亩 液 肥 ： 7 瓶 /亩 1 吨 适用 600 亩 如 在 临 猗 县 小麦 、 苹果 两 种 作物 上 的 产品 推广 面积 为 现 有 面积 的 10%， 即 小麦 7 万亩 ， 苹果 5 万 亩 ， 则 销量 可 达 ： 颗 粒 肥 ： 小麦 专 用 肥 1750 吨 、 果树 专 用 肥 2500 吨 合计 ： 4250 吨 液 肥 ： 小 麦 35 吨 、 苹 果 83 吨 合 计 ： 118 吨 如 产品 推广 面积 为 现 有 面积 的 5%， 即 小麦 万 亩 ， 苹果 万 亩 ， 则 销量 可 达 ： 颗 粒 肥 ： 小麦 专 用 肥 875 吨 、 果树 专 用 肥 1250 吨 合计 ： 2125 吨 液 肥 ： 小 麦 吨 、 苹 果 吨 合计 ： 59 吨 今年 临 猗 县 惠 满 丰 推广 中 心 颗 粒 肥 总 销量 为 220 吨 （ 实 际 铺 货 460 吨 ， 240 吨 未 收款 ） ， 液 肥 总 销量 为 13 吨。 因 推广 中 心 全 部 销量 包括 多 种 作物 ， 对 照 以 上 数字 ， 其 在 小麦 、 苹果 两 种 作物 上 的 实际 推广 面积 估计 仅 占 1%不 到。 （二） 公司 公司 明年 计划 总 销 量 为 颗 粒 肥 50 万 吨 、 液 肥 2020 吨。 依照 企 划 方案 ， 在 保证 各 省分 公司 、 总 代理 现 有 销量 （ 估计 占 总 销量 的 30%） 的 基础 上 ， 以 农业 重要 省 份 大 面积 农作物 基地 、 经济 作物 基地 为 重点 选择 区域 ， 大 力 开发 公司 自 营 县 级 签 约 经销 商 网络 （ 估计 占 总 销量 的 70%）。 按 产品 推广 面积 占 作物 总 面积 的 10%分析 ， 需 开发 100 个 县 ， 占全 国 2020 个 县 的 1/ 在 全 国 除 黑龙江 、 吉林 、 辽宁 、 甘肃 、 宁夏 、 新疆 、 青海 、 西藏 、 云南 九 省 归 销售 总 公司 直 属 外 ， 华 北 、 华 东 、 华 中 、 华 南 四 地 区 平均 每 个 省 做 好 、做 透 5 个 县 即 可 完成 销量。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 17 页 共 26页 九 、控制及应对措施 为了确保营销方案的贯彻到位和营销目标的达成，特设定 控制及应对措施，以把握 市场机会和规避市场风险。 （一） 外部环境 国家政策 总的来看，国家政策走向会有利于有机肥市场的发展。 一旦国家出台相关标准，会淘汰不合格产品，有利于净化市场，但公司必须迅速适应之。 地方保护主义 准备进入的市场，有可能会遭遇当地严重的地方保护主义。 公司则暂时转向开辟其他市场，待该处环境趋向好转，再准备进入。 市场环境变化 主要指对行业降价的应对。 公司产品零售价原则上不变，但可以采取诸如：定期折扣、赠送等方式消除价格敏感度；同时，经销商的损失由公司补偿。 竞争对手 为防范竞争对 手的恶性竞争，各市场在进入期就开始对当地政府、媒体的公。