早会经营操作手册

早会经营操作手册内容摘要：

及 2020 年分别被国内著名的机构评为“ AAA”级信用等级和“中国最受尊敬企业”的称号。 平安公司一直热心于公益事业，尤其是在 2020 年 8 月向中国红十字总会捐献价值1000 万元的捐血车等，目前我们公司员工都在共同努力把平安建设为国际一流的金融保险服务集 团和金融业的百年老店。 何总，这是我们公司的简介，送给您参考。 （介绍公司实力） 客： 谢谢您。 您们公司的形象和实力相当不错啊。 业： 谢谢您，我个人很高兴能在平安保险公司工作，我们公司一直是以客户至上、服务至上，以客户的需求为导向的服务宗旨。 我在平安公司服务已经有 3年的经历，是公司特别训练的专业代理人，目前已经为 200 多位客户，准主顾规划过完善的家庭保障计划，他们都非常满意我的专业服务，这是我的登录执照，请多多指教。 （介绍自己经历） 业： 何总，请问您在这家公司做了很久了吗。 您是负责哪个部门。 （开始做 武汉分公司 第 22 页 共 277 页 22 收集资料 并衔接各项需求分析话术剧本） 武汉分公司 第 23 页 共 277 页 23 四、需求分析（资料分析与寻找购买点） 以退休养老费用需求切入寿险计划的话术（剧本） 背诵通关 场景说明：通过转介绍认识的准主顾何俊仁是某公司的部门负责人。 经向介绍人了解，何俊仁收入稳定，有一定的经济实力，对生活质量非常重视。 经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 业： 何总，请问您在这家公司做了很久了吗。 您负责哪个部门。 （轻松闲聊） 客： 是啊，有五年了，我是业务部门负责人。 业： 何总，您真是事业有成啊，那么年轻就成为部门经理，真是佩服您。 客： 谢谢。 业： 何总， 那公司有没有提供员工福利退休金。 或是医疗福利。 （收集资料） 客： 没有（有„„，业：大概会有多少退休金。 ） 业： 有没有社会养老保险呢。 （如果有，那每个月要交多少钱呢。 ） 客： 有社保，公司每个月从工资里面扣 100 元吧。 业： 请问您现在多大年龄了。 有小孩了吗。 客： 35 岁，有个 6 岁的女儿。 业： 何总，您是否一直打算在这家公司待到退休。 想过什么时候退休呢。 客： 不一定， 55 或 60 岁吧。 业： 何总，正如您所说的，一份工作并不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动 ，您离开这家公司了，那在这家公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划是应该由自己控制，无论去哪里，您的利益都不会受到影响，不知道您同意吗。 （简单探索投保的意向） 客： （点头反应„„） 武汉分公司 第 24 页 共 277 页 24 业： 何总，您还记不记得上小学的第一天是谁带您去的。 （轻松地谈起） 客： 我妈妈。 业： 您记得那一天是怎么去的吗。 是骑脚踏车还是走路。 客： 好像是走路的吧。 业： 何总，您记得这已是多少年前的事了。 客： 将近有 30 年了。 业： 现在回想起那一天，是不是好像感觉昨天才发生的一样。 客： 是啊。 业： 30 年前就 像昨天，从今天算起 30 年后，您回想起今天，那今天就像昨天一样，生命过得真快是吧。 客： 是啊，时间过得真快。 业： 何总， 30 年后您也有 65 岁了。 客： 是啊。 业： 何总，您刚才说过打算 60 岁的时候退休，对吧。 那您有没有想过退休后要靠什么生活。 有什么计划吗。 （微笑轻松地提出退休问题） 客： 还没想过。 业： 何总，一般人退休后有几种生活方式：①靠孩子抚养②靠退休金③靠现有的储蓄④凭自己的努力继续工作⑤靠政府社会救济，您认为哪一种最可靠。 您会选择哪一种。 （保持诚恳的态度） 客： 当然是靠储蓄，而且我也有房子 了。 业： 一般来说，您的房子不能列在储蓄生活费内，因为房子不能当饭吃，更何况老年人比年轻人更需要有一个温暖的窝，对吧。 而且一般人储蓄的习惯都差不多，在一开始都有决心要存到多少钱的目标，但积蓄了一些钱后就因为想买车、装修房子或出国旅游就用掉了不少钱，然后又要重新开始存钱，大部分人始终没 武汉分公司 第 25 页 共 277 页 25 办法达到预期的储蓄目标，不知道您是不是有同感。 （流畅清晰，理性叙述） 客： （点头反应） 业： 何总，您有没有仔细算过退休后需要准备多少钱，才够晚年生活。 客： 没有仔细算过。 业： 何总，请问您家里一个月要不要 2020 元的基 本生活费。 客： 不止啊。 业： 那我们算 2500 元好了，假设您家里一个月的基本生活费开销要用到 2500元，退休后大概不必那么多，假如是现在的 70%，退休后您和您太太每个月的生活费至少要准备 1750 元，对吧。 （简单初略估计一下） 客： 大概吧。 业： 如果您 60 岁退休，根据政府的生命表显示，目前国内男性平均年龄是69 岁，女性是 74 岁。 一个男性 60 岁退休后，平均尚可生活 9 年。 依您如此健康的状况应该不止，我们假设 20 年好了， 20 年就是 240 个月，一个月 1750 元，240 个月总共需要 42 万元，何总，光是生活费，您 夫妻两个人总共需要 42 万元。 这些只是老年生活费，不包括医疗费用预备资金及休闲旅游资金等，而晚年的医疗费用是让老年人尤其担忧的问题。 何总，我这里有一份“养老费用知多少”的资料，我们可以通过一个简单的公式算出现在每个月需要提前储蓄多少钱，到了 60 岁退休后每个月才能有 1750元的基本生活费，我花一分钟时间给您说明一下，好吗。 由于待会儿我会用到一些数据和一张图表，您介不介意我们坐近些呢。 （肢体动作） 客： 好啊。 没问题。 业： 何总，这份资料的数据分别有两个部分，在表一所指出的是一个人退休后再生活年数所需的总额 系数，这些数据会根据不同的年利息率不同而变化。 它是帮助您计算退休后领取的养老金本利和的一种工具，而表二与一个人现在的年龄算到退休年龄所需的年数有关，它是帮助您计算要获得一定的养老金目前每月要存多少钱的一种工具。 您只需会查找相关的系数即可。 比如说您退休后再生活 武汉分公司 第 26 页 共 277 页 26 20 年，依年利息率 2%所对应的数据为 （业务员一边说明一边指向数据）。 再比如说何总您目前是 35 岁，预期 60 岁退休，那么 6035=25，这就是您到退休所需的年龄，则依据年利息率 2%所对应出的数据就是。 何总，到目前为止，我讲解得清不 清楚。 （说话流畅平稳，表现专业） 客： 清楚。 业： 好的，谢谢。 何总，就拿您做举例，刚才您说过退休后每个月养老生活费大约 1750 元，还要再工作 25 年，同时假设利率为 2%，通过这个公式：每月应储蓄金额 =退休后月养老金养老金系数（表一）应储蓄金额系数（表二）换算， 1750 元 =894 元。 何总，您现在起每个月要存 894 元有计划的储蓄 25 年到 60 岁退休后，您每个月的生活费就有 1750 元了。 何总，到目前为止我讲解的清楚吗。 我把这张表送给您，有空的时候您也可以帮您的朋友、同事算一算，这 挺重要的。 客： 好啊，谢谢你，很清楚。 业： 何总，请问您目前已经储蓄了多少钱了。 够不够您 60 岁退休后，生活过得有品质有尊严。 （关心地提问） 客： 差不多有 20 万吧，我身体状况一向很好，目前收入也还不错，每个月也有一些储蓄，退休养老应该没什么问题 业： 何总，你理财真有一套，懂得家庭理财规划，我个人非常欣赏会理财的人，请问您有没有过算命的经验。 （话家常） 客： 有啊或没有啊。 （不管说什么„„） 业： 何总，一般人算命的时候大都会听到生命线、感情线、事业线或财富线会如何如何„„，算命的人如何算别人的财富我不 知道，但我可以用科学的方法算您的财富且非常合理，您有没有兴趣再听听看。 （业务员边说边取出“您一生的财富由两条线决定的”图表出来；或是取出一张 A4 白纸，边划图边说明，说话流畅清晰，展现专业形象） 客： 好啊。 武汉分公司 第 27 页 共 277 页 27 业： 何总，一般来说，我们一生的财富由收入线（存钱）和支出线（花钱）这两条线来规划做决定，当收入大于支出，我们就会越来越有钱；相反的就会越来越穷，我这样说您同意吧。 客： 同意。 业： 何总，请您看看这张图表，这条代表花钱支出线，一般人从出生到死亡为止都要用到钱，没有人能例外。 根据政府统计的生命表显示， 目前国内男性平均年龄是 69 岁（业务员边流畅清晰的叙述，边用笔来指出；或边说边画线写字），人的生命周期总体可分成三大阶段，分别是从 0 岁到 22 岁的抚养期、受教育期，这期间的钱主要来自于父母；就象您的孩子一样，要什么有什么，不用工作就有零用钱，快快乐乐地生活；到了 23 岁开始从学校毕业进入社会工作，开始支付所需的开销，如基本生活费、子女教育费、房屋贷款、医疗费等，开始为了养家更努力地赚钱，更辛苦地工作。 从开始有收入一直到 60 岁不能工作退休为止，这期间是人生的奋斗期，就象我们现在是属于奋斗期一样；从 60 岁退休生活开始 一直到人生终点为止，这期间是养老期。 而在奋斗期间这段时间的努力将直接影响到人生最后一个阶段的生活品质。 事实上，到了晚年养老期每个人的情况不一样，有些人带着老伴锻炼身体，到各地旅游快乐逍遥，出门有钱到处受亲友欢迎，享受人生的最后一段（业务员可以举一个你看过的具体例子）；但有些人在他们奋斗期间将所有收入的绝大部分都花掉了，没有及早规划理财目标，只有部分收入储蓄下来，作为养老金。 而且有些人很可能在退休后还不止活上 15 年，如果活了 30 年，那他们只准备了 15 年的退休金，往后的 1— 20 年就过得很凄凉，其实一个人年 老不算糟，穷也不太糟，但是又老又穷，那真是糟糕。 何总，不知道您同不同意。 （眼睛注视着对方）。 何总，您知道为什么这些人会有不同的情况吗。 这主要是看这积蓄斜线区块程度的大小。 您现在看到这条实线代表我们在奋斗期间的收入，这实线的收入会随着我们的年龄、经历能力和公司年薪的调幅而逐渐增加，但由于年岁增长到了 60 岁退休的时候收入将会大幅减少甚至为零，支出线也一样会随着家庭开销负担程度的变化而改变减少。 这些斜线区块代表我们的奋斗期家庭各项支出之外有一定的积蓄（业务员指向积蓄和支出区块）。 如果我们在奋斗期没有做好有计划的储 蓄，确保未来退休时的财务安全，到了晚年养老期活得长命但积蓄又不够用，就会产生令人烦恼的问题（业务员指 武汉分公司 第 28 页 共 277 页 28 向问题 3）。 何总，到目前为止我讲解得清不清楚呢。 （诚恳注视对方） 客： 清楚。 业： 何总，我想向您了解一个假设的但较为严肃的问题，可以吗。 （布局切入寿险） 客： 没关系。 业： 何总，请问我们如果万一发生了以下这三个问题，（业务员边说边指向问题），第一个问题是失能收入中断（要明确指问收入线中断处）；另一个问题是提早死亡，失去时间；最后一个问题是意外，疾病残废，失去健康时，您的存钱收入线将会落在哪里。 如果掉在 花钱支出线之下时，您的家人保障要怎么办。 您退休所需的生活费又该怎么办。 不知道您觉得这些问题重不重要。 （停顿一下）何总，这是比较私人的问题，我这样讲请您不要见怪。 客： 我会好好考虑一下，我刚才也跟您说过了，我目前有 20 万元的储蓄，每个月也继续会有一些积蓄，而且退休后也用不了什么钱，这些问题应该不大。 业： 何总，通常一般人退休后除了基本生活费外，还会有哪些开销和最大的花费是什么，您想过吗。 （轻松微笑，态度诚恳面对拒绝处理） 客： 我没有想过那么多。 业： 何总，我们一旦退休，收入便宣告中断，但生活支出仍会继 续增加。 比如说：（流畅平稳的逐条叙述）（ 1）我们多少会有一些人情世故，交际应酬，一年送出几个礼金（红包或白包），这跑不掉吧。 （ 2）我们年轻的时候努力赚钱，年老时总该给老伴和自己一个愉快的休闲享乐，安排旅游看看这大千世界，这时总要用到一些钱吧。 （ 3）年轻的时候我们用健康去换财富，年老的时候我们用财富换回健康，这也应该要花许多医疗保健费吧。 而这才是让老人最担忧的费用。 （ 4）孙子回来看我们时总不能不准备玩具、礼品或利市压岁钱让我们生活得有尊严，是吧。 （ 5）偶尔我们会上教堂，寺庙多少会捐献或添香油钱，这些还是会花费 ，对吧。 （ 6）如果有一天我们自己先走了，老伴总要留一点生活费在身边，是吧。 何总，如果有一天我们真的碰上身体不好养老退休金又不够的时候，您想该怎么办呢。 （眼睛接触、关心地提问） 武汉分公司 第 29 页 共 277 页 29 客： 唔，这样算下来，确实是要用到许多钱。 业： 何总，一般人都会预留 57%作为家庭保障强迫储蓄计划，轻轻松松在不影响日常开支的情况下，及早规划理财目标，才能确保未来的财务安全，过一个快快乐乐的晚年。 保险不是在花钱而是在省钱，何总，您每个月可以预存多少钱来参加这个寿险计划呢。 （切入寿险，导出保费预算） 客： 我先要和太太商量一下。 业： 对啊。 何总您真体贴。 凡是尊重太太是应该的，何总，您确实应该和太太商量一下，其实购买保险并非只是为了让家人。