房地产营销部规章制度

房地产营销部规章制度内容摘要：

售楼处 全体人员参加。 会议主题： 1) 总结每周工作， 包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、 客户意见并提出合理化建议； 2) 讨论每周议题， 进行市场分析， 围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、 竞争对手、 政策法规 等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务。 同时也为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； 3) 下达部门工作要求、指令， 并贯彻执行； 4) 相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 19 3． 月例会（ 视 项目具体情况安 而定 ） 时间：（待定） ，由 销售部经理 主持，售楼处全体人员参加。 会议主题：月度工作总结及下月工作计划 1) 项目重大销售推广活动的 分析总结； 2) 市场客户及业主源状况分析； 3) 竞争项目销售动态分析； 4) 总结月度工作； 5) 布置下月度工作； 6) 分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。 4． 例会 要求 1) 销售现场每天例会，由 销售主管 组织，对例会中任何置业顾问提出的应由 公司 解决的问题，应在 1 天之内给予解决方案或答复。 例会中每个人总结本日工作及情况，对客户提出的问题及时交 换 汇 总 意见，便于对外统一口径，把发现的问题尽早解决。 2) 销售中心的例会需参加的员工，在没有特殊情况下，必须参加。 3) 每次例会参加人员需做会议纪要。 20 第三部分 业绩分 配制度 一、 业绩判定 1. 为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由 销售部经理 分配处理 ； 2. 家庭购房时，夫妇、父母、子女 等直系亲属 视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定） ； 3. 熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时 需说明介绍人姓名 ，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待 ； 4. 如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 21 二、 业绩分配 销售人员在成交过程中，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客户在办理 银行按揭手续时所提出的问题。 销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。 为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。 置业顾问以规定的顺序依次接待客户，如遇轮休或不在等，则轮空，依次往后顺延。 （接听来电客户顺序同上）。 如遇已成交老客户在场，原则上均不得接待新客户，如轮到该销售人员接待客户，待该置业顾问接待完客户后第一时间补接一组客户。 如现场人较多，所有置业顾问都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该置业顾问可根据老客户实际情况选择接 待或不接待新客户。 如遇某个置业顾问的已成交老客户到场，该置业顾问正好在接待新客户，其他置业顾问则应该义务协助接待其老客户。 如置业顾问老客户到场，该置业顾问休息，则由其他置业顾问义务接待，（按接待顺序由最后一个置业顾问接待），如该老客户带朋友一起看房，如果点名要原置业顾问接待，则朋友算原置业顾问客户，若已经忘记原置业顾问姓名，则该朋友应登记到义务接待的置业顾问名下。 在确不 知情的情况下，某个客户一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）购买同一单位，被不同置业顾问接待，并做了 22 登记，若交大定金后发现，则提成二人平分；若交小订后发现则第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金时发现则算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。 成单后，所有的业绩均归第一接待所有。 如果经查明存在恶意隐瞒的情况，则所有提成和业绩全部归第一接待所有。 若客户成交后其家人再做咨询的无论是否告知其家人已经成交的事实，均算作义务接待，不得再做追访。 表明身份的推销（如联系广告、找工程、市调 等）不算接待客户，此类客户应转交销售经理接待，否则视为接待一次。 已买过项目的客户均不算接待。 施工商、广告公司等公司带来的客户按顺序接待。 客户不进售楼处，只取材料（不带名片的资料），则不算接待。 如客户进售楼处，则由销售人员接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出现置业顾问将客户堵在门外的现象，如有此现象，也算接待一次。 如因客户太多，分不清轮客户的顺序，则重新按轮客户顺序来接待客户。 现场如客户较多，禁止出现发多份资料，登记多个电话的现象，如果登记客户电话、客户未走，置业顾问不接待 该客户，又去接其他客户，被登记电话的客户被其他置业顾问接待成单后算其他置业顾问名下。 23 如有多个客户要买同一房号，由销售经理按照“先下定为准”原则做销控，额外交代暂留的除外，不允许置业顾问发生争执。 1如老客户又到售楼现场，没有置业顾问认识或客户也记不清哪位置业顾问曾经接待或曾经电话咨询过哪位置业顾问，则按新客户接待；如果有置业顾问中途认出或追访时查出该客户曾经来访或来电，则以来访客户追访期限 1 个月为准，来电客户以追访期限 7 天为准。 超出追访期限，则视为新客户，在追访期内，则视为老客户，由原置业顾问接 待。 若是来访登记客户，在交大定金后认出，则提成二人平分；在交小订后认出则第一接待提成占 60%，第二接待占40%；在未交任何定金时发现则算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。 成单后，所有的业绩均归第一接待所有。 若是来电客户，在交大定金后认出，则第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待继续追访，第一接待退出，业绩归第二接待所有；在交小订后认出，则提成二人平分，由第二接待继续追访，第一接待退出，业绩归第二接待所有；在未交任何定金时发现则第二接待算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。 成单后，所有的业绩均归第一接待所有。 如果经查明任何一方存在恶意隐瞒的情况，则所有提成没收充作项目组公积金。 情节严重者按照公司相关制度进行处罚。 所有追访记录以业务日报为准。 1置业顾问如暂时不接待客户，下一个轮到的置业顾问应做好准 24 备，保证客户到访时能立即主动地接待客户。 1客户到现场售楼处后，轮到的置业顾问立即从接待台走出，与客户打招呼，在合适的时机询问客户姓名和是否第一次到访。 1客带客原则：“客带客”是特指新客户是由老客户亲自带上门或通知售楼部人员，且本人在客户来之前已做记录的情况下。 新客户 仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户谈起认识某个老客户，不能算为“客带客”。 若发生客带客的情况，谈客者应为谈老客户的顾问，客带客不算接待名额。 老客户带新客户上门时，若原见客顾问不在现场，由末位接待义务接待。 15约客原则：由本人发出的宣传单或对来电咨询进一步跟踪后，客户受邀上门，以来访登记为准，记入接待名额，仍可按原顺序接待。 16被约客户由约客者见。 客户初次上门时，由于未能准确了解情况或约客者不在时，则按由末位接待义务接待。 如果当天成单（以大定为准），则业绩归约客者，提成二人平分。 17 老客户界定时间 定为 30 天 ,接电客户 7 天。 来访来电客户必须三日内进行回访，并有回访记录。 如在规定日期内未再联络追踪该客的，则视为原见客顾问已自动放弃该客户，并按新客户处理。 1为了保证客户资料的真实性以及明确个人岗位职责，除销售主管外，其他置业顾问不准私自使用保存客户资料的电脑。 25 三、 客户的归属原则和争论的处理办法 1. 售楼员接待来访客户，必须认真填写《客户来访登记表》，以作为今后结算佣金的依据。 登记有效期为一个月。 2. 每日的《客户来访登记表》须及时输入电脑，由 销售部经理 审核确 认 有效，并 将定期整理保存，所录资料不得涂改或销毁。 3. 客户登记有冲突时，以先登记者为准。 4. 老 客 户介绍新客户 A. 如老客户打电话直接给以前接待过的售楼员 A 说，要介绍新客户来，并且 A 售楼员事先声明自已的客户会来，而且约好时间，当时客户来甲不在，排班在最后的售楼员 B 有义务接待，之后可接待下一个客户。 B. 若老客户直接带新客户来，并事先声明找 A 售楼员，由 A 售楼员接待，如果 A 不在 B 售楼员有义务接待，之后可接待下一个客户。 排班在最后的售楼员义务接待。 C. 如果老客户没来，也没打电话给 A 说要介绍新客户来，但事实老客户介绍新客户自己前来售楼处，若由 B 接待，则为 B的客户，如有成交，佣金算 给 B。 5. 成交后发生更名、换房等销售变更的，不变更经办售楼员，成交业绩和佣金仍归原售楼员所有。 6. 对于以 上述条款仍无法分清客户归属及佣金分配的，由 销售部经理 根据争议双方过错大小和对成交贡献的大小提出书面意 26 见，报 销售副总 审批。 四、 抢客户确认及处罚原则 1. 如客户来访时说找某某业务员，但接待人员推绝不给找，而自行接待，视为抢客户。 2. 不按照每日排班顺序接待客户，有意跳过其它业务员，视为抢客户。 3. 进门的客户，接待员没有问：“是否与我们联系过”，但在接待过程中，得知是来找其他业务员，或已预约的客户而不还给当事人，视为抢客户。 4. 善自联系其他业务人员的客户，视为抢客户。 5. 一次性进来一大批客户，而销售人员未进行询问，在交谈过程中已发现客户并非是一伙的，一人自行接待多组客户，而不把客户让下一位业务员接待的，视为抢客户。 6. 违反以上原则，处罚停接客户 7 天 ，情节严重者将予以辞退。 27 第四部分 签约监审制度 为了规范和保证合约 签定过程中的严肃性、规范性，充分保障公司和客户的利益，杜绝因为合 约签定中的失误，造成的经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。 一、 认购书监审制度 1． 监审内容 1) 房号是否书写正确； 2) 成交单价是否书写正确； 3) 销售 房屋面积是否书写正确； 4) 房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致； 5) 首付款，剩余款是否计算、书写正确； 6) 其他约定是否恰当合理。 2． 监审流程和监审人 监审流程：认购书填写完成 ， 业务员自查 ， 报现场 合同管理人员 审查 ， 确认无误后盖章 ， 一份交客户，一份交 合同管理人员保存。 监审人。