房地产市场营销学第二版-案例五销售手册

房地产市场营销学第二版-案例五销售手册内容摘要：

以提高接待率和交流的有效性。 客户的接待 当客户即将走进 XX 项目 销售中心时，值班（ A 位）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气、暖气不泄露和隔离噪音）。 届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。 6 因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在XX 项目 得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。 客户就是贵宾 ，我们要自信、小心翼翼地接待。 面对客户进行基本陈述 “ XX 项目 项目是由山东盛基投资责任有限公司投资 20 亿兴建的，公司是开发区开发项目中实力数一数二的开发商。 ” “ XX 项目 目共占地 4000 亩，一起建材广场总建筑面积 111480 方，属于目前威海最大的，能辐射胶东半岛的大型集散型专业市场。 ” 挖掘客户的潜在需求 重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。 按照以上原则，在介绍 XX 项目 家居建材广场时，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。 询问客户需要什么样的商铺：更具商业的八大铁率给客 户进行制导性讲解。 (区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性 ) 客户已经看过哪些商铺，对已经看过的商铺哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。 了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。 了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价 XX 项目 家居建材广场。 处理客户反对意见 客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。 ● XX 项目 家居建材广场的价太高了 ◈ 是 XX 项目 家居建材广场价值高，而不是项目的价格高。 在超级 市场，一听可乐只要 2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么。 主要是环境和服务不同。 XX 项目 家居建材广场也一样，真正的大手笔项目，且有巨大的优势存在，商业管理、物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。 因此我们从项目价值来看 XX 项目 家居建材广场其他项目高出 20%，但其实际价格只高出其他项目 10%，的确物超所值。 7 ● XX 项目 家居建材广场确实不错，我回去考虑考虑。 ◈ 商业物业是一件大的投资，应该非常慎重和反复比较。 如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意； 所以，买铺位投资是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。 如果真的满意，就应该当即立断。 ◈ 选择到好位置和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。 况且盛基公司的实力、开发如此巨大的综合房地产项目和我们真实的承诺都是您目前购买期房的信心所在。 ◈ 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢 XX 项目 家居建材广场，喜欢这里的投资机遇，我们建议您马上订购。 看好 XX 项目 家居建材广场但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了。 而且目前又有这么优惠条件，这样适中的价位。 试探成交 如果感到客户对 XX 项目 家居建材广场比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。 可以这样开始： “ XX 项目 家居建材广场的购房程序是：第一步选好自己的位置并签定认购书，第二步缴纳房款总额的 30%，第三步是办理银行按揭手续。 ” “任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。 ” 这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。 客户的跟踪 如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。 “先生（小姐、老总、 大姐），非常感谢您昨天到 XX 项目 家居建材广场参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。 ” “晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。 ” “说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。 不知到什么时候，我自己也能买的起 XX 项目 家居建材广场的铺位投资。 ” 8 “我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。 ” 成交 如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到 的地方），签认购合同。 多谈与房子无关的其它事情。 客户记录 AB 表 请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。 请参照以下《 AB 表 (附件三 )》，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。 3. 目标营销策略简介 客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方。