房产经纪人手册终极版

房产经纪人手册终极版内容摘要：

................................................ 132 把握客户心理型 案例一 把握客户心理击其软肋 客户分析 买方：何静 女 32 岁 七中教师 家住银河小区 卖方：李建柱 男 28 岁 公司职员 家住金桥小区 李叔叔 男 57 岁 保险公司经理 家住金桥小区 购房地址：金桥小区金兰苑 房子简介： 3 楼 92 平米 简装 3 室 1 厅 地下室 临街 房主报价 万 交锋 时刻 2020 年 5 月 10 日，通过电话联系我与买方何姐约好中午 1 点看金桥的房子，当天风特别大，而且那天我已经有一个客户已经看过这个房子了，我在路上就一直担心房价想谈下去肯定有困难，因为 我的第一个客户就是因为房主房价没降而没谈成，我的客户何姐是比较懂房市行情的人，由于找房已经很长时间，很是“专业”，也是比较理性的人，我带她看这套房子时其实是我们第一次接触，以前从没见过面，在路上我通过聊天初步了解了她的性格及买房的要求，由于楼下是个饭店，本来我不想在中午看房，因为这时饭店的“味道”恐怕更浓了，也会有些吵的，但客户只有这时有时间，没办法只能这么本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 看了，客户何姐到了 1 楼说这家门口这么这么脏呀。 我就装作不知道楼下是饭店，说赶上这家人邋榻，就绕过去了，客户也就没想这么多，到了屋子里，客户觉得户型还可以 ，只是没怎么装修，当时就在房主家谈起了价格，我自己觉得这个房主可能会降到 27 万，因为在推这个房子是我就已经提前给房主打过电话房主的意思是 万，通过谈判，房主降到 27 万，当时我作了一个大胆的决定，就和房主说这个房子 26 万我们马上就定，我们的客户的意思其实是 万就差不多能接受了，听到 26 万时房主就有点慌，但能看出来并没不是一点希望都没有，我们就打了个稳定战，让他感觉到我们很沉着，后来僵持了半个小时房主最后终于妥协了，连我们的客户也没有想到会谈下 万的价格，很开心。 2020 年 5 月 10 日下午，我们 到房主办公室谈付款方式，房主就是不同意将首付款打到我公司户上，房主总是给人居高临下的感觉，总觉得对我们的流程不放心，但自己也拿不出更好的方法，但就是不让步，这样僵持了很久 ，我就对我们客户说，要不不谈了，先回去再说， 房主一听我们要走，当时就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些紧张了，怕我们不要了，我就知道这单成了，回到单位后，我又等了 2 个小时，给房主一个思考的时间，就给他打电话，结果房主就同意我们按照我们的流程进行了。 2020 年 5 月 11 日上午签单。 成交心得 分析客户心理，击其软肋 打好价格战， 关键时刻不能轻易让步，你进他退 分析房子的优缺点，将买卖双方分开谈，避免房主以为我们过于偏向买方 在紧张的气氛中寻找突破口，冷静面对 案例提供：廊坊 永华道店 案例二 充分把握卖主心理巧妙挣钱 客户分析 本人信息： 姓名：刘瑞君 性别：女 年龄： 25 婚姻状况：已婚 具体情况：想给父母买套房子， 需求信息：楼层： 15 地理位置：一般 价位： 2025 万 购买力：一般 购买原因：想本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 给父母买套房子 付款 方式：一次性付清，急切购房。 房主分析： 本人 信息：姓名：李文才 性别：男 年龄： 44 婚姻状况：已婚 房子信息：楼层： 5 层 地理位置：一般 卖房原因：急需用钱 价位：一般 卖房心理： 急 付款方式要求：一次性付清 交锋时刻 已经充分了解了买方的心理，这套房子还不是完全符合要求，只是试着推一下，因为家中有老人，楼层偏高，上午 10 点带着一个客户第一次看这个房子，反应还行，基本满意，价位略偏高，买方回去考虑，提出下午 3 点让其姐姐再看看，因为是两个姐妹给父母买房，都要出钱，所以姐姐是很重要， 我们的成败只在她姐姐身上了。 在下午二次看房之前我们分析一下，认为买方对我们很信任，我们认为有机成交，我和另一名店员，所以在二次看房时拿上了合同 ，果然她姐姐也没有对房子提出反对意见，只是在价位上双方还有小的出入， 我们当时看卖方不能降价，从买方身上下功夫，分析一看，结果没多久，双方也达成一致， 我们一看时机成熟，拿出提前准备好的合同，利用快速签单的方法，把合同签了。 当时签完后，买方去取钱，交定金和中介费。 另一名店员在家中等卖方房本拿到公司，很快买方取钱到店，第一句话就说：“刚才打车过来，司机跟我们说这个房子买贵 了，而且那个小区的房子以前都卖不出去，我一听心一惊，赶紧用优势把这个问题解决，她也有点犹豫，但因为刚才已签了合同，按了手印，也没有办法了，所以也就交中介费了。 因为是在房主家签合同，才会顺利签单，要是事先没有准备，决定回店签单，那么在买房人听到出租司机的那话后，就不一定那么顺利了， 后来也因为签的快，没有充分掌握这个房子的底价 ，其它连锁店说到 21 万，我们以 22 万成交，当时没有挣到差价，后来我们又在付款方式上给房主用点技巧，想托时间给款，正好房主急用钱，我们抓住他这一心理，在卖完房之后和他又签了一个 2 千元差价， 为店里多挣一点钱。 成交心得 快速签单好。 利用一切机会挣到有可能挣到的钱。 案例提供：承德竹林寺店 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 案例三 冲动型客户 该出手时就出手 客户分析 买方： 赵先生 ,28 岁 ,已婚 ,是供电局的技术员 ,购房意向很强 ,通过互动房源给我们打过电话来 ,想买套新一点的房子自己住 ,其实供电局的人很有实力 ,住房公积金就是 600/月 ,所以买房对他来说不是很困难的事 ,而且这位赵先生是一个特别容易冲动的人 ,容易受外界意见的影响 ,我们必须把握住这一 点。 卖方：张先生 ,34 岁 ,在某县法院工作 ,此房是张父以前在保定购下的房产 ,现在定居于蠡县 ,所以这套房经过张父的考虑决定卖掉 . 张先生对房产没有太多的了解 ,对于贷款也不是强烈的反对 .张先生不在保定住对于看房很不方便 ,所以他把钥匙放在店里 ,这样对于咱们看房也是比较方便 ,也给他减少了不必要的麻烦。 房源信息：此房地处市中心 ,黄金楼层 ,简单装修 ,里边透露着一种文化的气息 .价位符合市场价 ,位于黄金地段 ,无论对于购物 ,逛街 ,还是孩子上学都特别的方便 交锋时刻 当时客户看上房之后 ,要求定 ,可是给房主打电话时他已回蠡县了 ,所以我们必须把刚回去的房主再拉回保定 ,他当然很不愿意回来要求第二天再定 ,我们也清楚第二天这个冲动的客户是不会这么痛快的定了 ,可能会有一些其它的要求 ,可我们在电话里又不能说明 ,只得软磨硬泡 ,一直要求房主回来一次 ,到最后我们即将要放弃的时候突然又有了转机 ,我们就抓住房主的心理 ,再暗中晓以厉害 ,终于成功 ,房主答应过来了 . 果然不出我们所料 ,第一天定了之后第二天客户过来要求退房 ,我们已经做好了心里准备 ,从他个人的厉害关系中着手解决这个问题 ,我们又帮他想了一个更好的办法解除他心里的疑虑 ,那时候的客户虽说还是有点犹豫 ,但是他已完全同意我们的观点 ,自此客户的问题全部解决 成交心得 由于客户是一个比较冲动的人 ,所以在当时不假思索的一定要定下这套房 ,可以看出客户的性格是冲动型的 ,我认为若是碰到这样的客户一定要做这个客户的工作让他当场作出决定并且让客户签单 ,如果拖延客户容易反悔 ,至少到第二天是绝对签不了的 ,这样的人外人最能左右他们的决定 ,希望我们碰到这样的客户不要错失良机 . 我认为看房子同时如果看客户有意向 ,当下就要拉过来谈一谈 ,因为第一印象能本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 让人有种冲动 .可能谈的时候会碰上房主不愿过来 ,咱们一定要想尽办法让他们都能坐到谈判桌上，以求快速成单。 案例推荐：保定永华南店 案例四 出奇不意成单 客户分析 买方：佟国良 男 24 岁 未婚 靠自己买房 需求分析：楼层（一般） 地理位置（无所谓） 价位（不超过 14 万） 购买力（贷款）购买原因（现在租房住，先买一个便宜点的过渡一下） 房主：王艳丽 女 31 岁 已婚 一家三口 房子信息：楼层（一层） 地理位置（一般） 卖房原因（原来是给父母买的，现在父母不住了，所以要卖了） 价位（一般） 卖房心理（等待） 付款方式要求（最好是一次性付清，贷款不是特别愿意） 交锋 时刻 买方客户佟国良是我的一个老客户（马向凯）介绍过来的。 马向凯要我抓紧时间给他的朋友找房子。 我给佟国良打了个回访，得知他的需求跟马向凯差不多， 最重要的一点 就是要便宜一点的，不能超过 14 万，能贷款就可以了。 便宜点的。 那就给他找 1995年左右，甚至在早一点的房子了。 在查询当中，我看到了一个新市场街的房子。 面积大、便宜（ 13 万）、而且年限也不是很老（ 1995 年）。 打电话约他去看房，听他的口气，似乎不是特别满意，有一种不是很想看的意思。 可是等到了房子那，他却又是另一种反应。 这是一个一梯四户的房子，在阴面，不看房都知道采光肯定不行。 当我们刚到房子那的时候，佟国良就小声跟我说：“这房子要比我想象的新多了。 ”我也觉得外面还可以。 可是，刚一进屋，我的心一下子凉了，心想：“这下可完了，这样的房子，客户肯定看不上，屋里黑乎乎的，户形也不怎么样。 ”再看客户，他看得倒是挺有劲。 看了又看，转了又转，嘴里还一个劲的说： “不错。 我看挺不错的。 ”还跟房主说：“你这个房子可比我想象中的要好多了。 ”。 我以为，他只是当着房主的面，故意这么说，给房主留个面子而已。 哪有人看房的时候一个劲的说房子好的。 就算真觉得好，也不可能说出来啊。 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 难道他不怕房主不给他降价吗。 不管了。 随着我便说：“嗯，房子面积挺大的，到时候就看你自己怎么去设计，怎么去装修了，这房子就靠收拾。 装修完了，肯定挺漂亮的。 ”客户听了，也非常同意我的观点，手舞足蹈的说：“把这拆了，弄个推拉门，把这个窗户换了，把这堵墙打了„„”似乎房子已经是他的了。 说完了，说和房主谈价钱，没说两 句，租房的人（这个房子正在出租中）说：“要是谈价钱就到外面谈吧，我还要出去呢。 ”于是，我们就在门口谈了两句，佟国良跟房主说明天再来看一次，然后说了两句话，房主就走了。 随后跟我说：“明天早上，我给你打电话，让我女朋友再过来看一下，我觉得房子不错，差不多能定。 ”我听了，心里别提多高兴了，真是出乎我的意料啊。 第二天，一大早我就给佟国良打电话，看什么时间看房，结果他说刚起来，还要先去买辆车子，让我等他电话。 我在想：“他是不是又有别的想法了。 ”我焦急的等待着他的来电。 快 11 点了，怎么还不打电话呀。 不等了。 我给他打了过去，他说那就现在往那边走吧，一会在房子那见。 我这颗心总算放下了一半。 等我们到了那，佟国良让他女朋友看了一下房子，我们就出来开始谈价钱。 房主降了两千，不肯再降了。 佟国良在用心的和房主谈价钱，他女朋友似乎对房子不是很满意。 总是在说采光太不好了。 况且房主不怎么降价，更不愿意了。 就跟佟国良说：“咱们还不如买新房呢，这么贵，还要加上贷款、过户的费用„„”“新房的价钱只是单纯的房价，还有好多后期费用呢，而且有一部分也贷不了款呀。 ”我说。 佟国良也说：“就是啊。 ”然后转过来跟房主说“你看我们两个也不靠父母，就 靠我们两个的工资，自己买房，你看这价钱就给我们多降点吧。 ”房主动摇了：“这样吧。 再给你们降五百，其实这房子，已经不贵了，上午有一家刚看了，人家付全款，也不讲价了。 ”“看了并不一定能定，说的再好，也不如当下定了呀。 也许人家回家一商量，又觉得不行了。 难道您还老等着人家吗。 您就看在他们自己买房，挺不容易的份上，再多给降点吧。 ”然后是一片寂静„„，片刻房主说：“其实我也挺为难的，我没有办法跟家里交待啊，我也挺同情你们的，最多再降五百。 你们考虑考虑，行就行，不行就算了。 ”佟国良在也沉不住气了：“行了，签合同吧。 ”啊。 太好了。 幸好我是带着合同过来的。 现在的心情舒服多了。 我要抓紧时间签合同了，不然一会该出问题了 …… 成交心得 通过这次签单，了解到了自己有好多的不足之处，也是我所领悟到的。 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 不要主观的去评价房子的好坏，任何房子都能找到它对应的买主，所以要坚信没有卖不出去的房子。 和房主多沟通，随时了解房主的价位心理变化。 再有就是如果客户看第二次房的时候一定要带上签合同用的一切。 快速促使客户签单。