恒隆广场开盘活动策划执行方案

恒隆广场开盘活动策划执行方案内容摘要：

11 月 15 日 个月 个月 12 月 31 日 3 月 15 日 10 月 20 日 正式 开盘 内部认购 截止 市场认购 截止 活动支撑 活动支撑 广告强销期 广告引入 广告持续期 广告高峰期 21 第一阶段：准备期 房地产开盘的准备期对后续的销售来说起着至关重要的作用，通过前期的内部认购（企业内部认购和市场认购）积累一批客户，为正式开盘销售奠定基础。 内部认购是房地产营销的一支先头部队，是检验市场反应和调控市场的手法，内部认购除了在公开发售前提前笼络一批买家之外，最主要的目的还是在于营造气氛，只 要 有足够的人落定认购，发展商就可以宣称开盘之日即销售出的数量，造成一片热销的大好形势。 而内部认购运用于 恒隆广场 ，其作用不单只是为 恒隆广场 项目的销售试探市场的反映，更重要的是 为正式销售积蓄势能，储备购买力。 内部认购在 恒隆广场 的运用，更重视于实际购买力的消化，在正式开盘前积蓄相当数量的购买力量，这种购买力量的大规模积蓄是通过发展商的关系网络，曾开发项目建立的客户网群关系，及前期面向目标客户的推广以及 恒隆广场 的品牌效应，产品优劣 及合力效应 的结果。 恒隆广场 内部认购的主要目的在于： ☆ 为正式开盘快速销售，积蓄足够的购买力量。 ☆ 为正式开盘前后， 恒隆广场的 品牌效应，销售（消费者）信心的建立造势，起到促成作用。 通常常规模式的内部认购之执行有 3 种形式，分别为：排队、抽签、内部 ， 它们既可 单独执行，亦可组合执行，关于 3 种内部认购形式的比较，见下表： 22 可能引起市场争议，易发生不愉快事件 尽量避免排队发号现象，组织好现场秩序，安排好排队的操作流程 市场影响大，易造成市场轰动容易造势、促进购买行为，利于物 业短期销售 排 队 市场效应较弱，较难形成轰动效应 安排好操作流程，控制现场气氛，避免重复 操作上正规、公平，宣传上较易成正面的报道 抽 签 内部认购方式比较 时间较仓促，内部关系难处理 严格把关，按规定办事 价格制定的余地较大灵活 企业内购 23 阶段工作重点：  塑造企业品牌形象，引起消费者的注意  强势宣传，充分造势，迅速得到市场认可  通过前期的广告，吸引项目忠诚客户的再次关注和下订  通过公司内部关系客户，建立基础客户群 产品诉求：主题品牌形象  海盐未来的城市核心功能区 —— 恒隆广场  市中心黄金地段 —— 恒隆广场  海盐商业中心 —— 恒隆广场（商业、卖场）  海盐新兴物业类别的始发地 —— 恒隆广场（单身公寓） 媒体配合：  平 面广告、户外广告全部登场  从软性报道的宣传开始，配合平面广告的发布，宣传有序进行 销售目标： 在内部认购的目标中已明确定位，为了聚集销售势能而做的项目升温工作。 因此，内部认购阶段所承担的销售任务工作不重，仅仅占了销售总量的 20%，其销售的主要对象是公司的内部员工或者是公司的关系客户。 24 （一）内部认购期 销售条件 取得施工许可证、拆迁证、施工图等。 大型的户外广告牌 到位，客户登记表安排到位 推售单位 初步预计推出单位为一期的 20% 销售价格 照原来定价下浮 个点 销售预测 销售达到推出 100%时，即时加推 风险应对 若达到推出单位的 80%以上，视情况而定，如果潜在过多的客户选不到自己合适的房型则要加推，如果大部分已选项到，则停止 内部认购期 销售阶段 事 项 详 细 内 容 25 （ 二 ） 市场认购期 销售条件 工地包装完毕，售楼部包装，路牌到位，银行按揭落实，月供表、楼书、宣传资料、展板模型、价目表、付款方式、各项收费标准、装修标准、样板房完工、所有广告安排到 位、预售证、预售合同正在准备中 推售单位 初步预计推出一期单位 30% 销售价格 照原来定价下浮 2 个点 销售预测 销售达 80%以上时，加强广告宣传力度，加推后期单位。 利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击 市场认购期 销售阶段 事 项 详 细 内 容 风险应对 若达到推出单位的 50%左右，调整战略，加强广告宣传力度。 若推出的单位销售尚未达到 30%则立即停止广告宣传，封盘，总结销售不佳的原因，寻找新的策略 26 第二阶段：开盘期（试销期） 阶段工作重点：  开盘造势、引起社会共鸣  聚焦市场关注、 巩固 产品形象  利用开盘营销局面，酝酿下一阶段的客源  强势宣传，充分造势，迅速得到市场认可  掀起 第一轮 销售高 潮  积累，消化大量客户资源  建立“恒隆广场”市场地位 产品诉求：主题产品优势  绝无仅有的稀缺地段  海盐稀缺类物业形态 —— 单身公寓  成熟商业圈和生活配套  先进的智能化家居 27 媒体配合：  大量的报纸、杂志、广播电视等 的媒体投入及海报、单张派送 、夹报投递  从 9 月 30 日开始所有广告全面铺开  配合一系列的公关活动 活动配合：  产品推介会  庆典仪式（领导、媒体）  新闻发布会  酒会或自助餐会 配合条件：  活动场地  拟邀请领导  相关媒体 （电台、电视台记者、报社记者等）  相关销售物料 （销售合同、 月供表、楼书、宣传资料、展板模型、价目表、付款方式、各项收费标准、装修标准 、五证等资料） 销售目标： 消化累积客户，吸纳部分 市场潜在客户，预计完成推出量的 3050%。 28 第三阶段：强销期（略） 第四阶段：持销期（略） 第五阶段：弱销期和尾盘期（略） 注：第三、四、五阶段的方案根据楼盘的开发进度分阶段提交 销售条件 所有销售道具、物料到位，广告宣传配合到位、相应的促销活动有序推出 推售单位 预计推出一期单位的 30% 销售价格 若销售达到主推单位 80%以上，加推（按原定价执行） 销售预测 若销售未达 50%，立即查找原因，改变广告推广战术 开盘期(试销期) 销售阶段 事 项 详 细 内 容 风险应对 若达到推出单位的 50%左右，调整战略，加强广告宣传力度。 若推出的单位销售尚未达到 30%则立即停止广告宣传，封盘，总结销售不佳的原因，寻找新的策略 29 三、项目形象设计及现场包装 项目的包装分为两个部分：一 是整体形象的设计，这是项目对外宣传推广的重要标志，是消费者对楼盘的想象力的引导物，是吸引购房者进入项目的第一媒介；二是项目施工形象的包装，这是工地形象的展示，是消费者的信心来源。 ■ VI 统一视觉形象识别策略 恒隆广场的 VI 设计，应是本案销售的一个重要环节，它对本案发生主题概念，营销理念，品牌形象都起着十分重要的作用，因此，在本案的营销策划执行开始就必须确定广告公司，由专业的广告公司根据本案策划报告要求对 恒隆广场 进行 VI 设计。 恒隆广场 VI 系统的基本构成要素包括： ☆ 恒隆广场 名称标志，即 LOGO ☆ 标准字体 ，应用字体 ☆ 本案的标准色及辅助色 ☆ 恒隆广场 LOGO 的基础组合及变形 ☆ 象征图形 VI 系统在 恒隆广场 中的具体应用： （ 1）办公应用系统 名片、胸卡、胸章、贵宾卡、出入证 信笺、信封、传真纸、文件夹、文件袋、记事本、笔、请柬、办公导向牌、指示牌、公共标识、女装、男装 等。 30 （ 2）销售系统 示范单位指示牌、挂旗、展板、遮阳伞、遮阳蓬、吊旗、 易拉宝、 小区指示牌、玻璃门贴花、 门头腰带、 包装带、手提袋、台历、钥匙扣、楼盘工地围墙、展旗、屏风、售楼人员服装。 标准色：辅助色的确定 标准色： 金 色 标准色： LOGO 等 VI 元素在 营销推广中 、 应用中不能随意更改，以免产生破坏视觉效应，有损品牌形象的效果。 保证 恒隆广场 形象的规范和统一性。 ■ 现场包装（详细方案另行提供） （ 1）售楼处的形象设计及包装 现场售楼处是房地产项目营销最根本、最有效应的一种现场销售渠道，它是其它销保渠道所获得客户的“终止点”。 作用表现为销售具有直观性，对购房者需求的捕捉力更为有效，对目标客户的杀伤力最强 ，因此对售楼处的包装直接影响到客户对恒隆广场的印象、评价甚至销售的进度。 售楼处 的包装 作为本案销售的一条重要渠道，其构成要素为： ☆ 位置元素：为了展现项目的形 象，售楼处应建在项目最明显的位置 ☆ 交通元素： 有充足的停车位和前广场 ，确保方便停 车 ☆ 风格元素：其装修设计风格要与项目总精神及理念相匹配，售楼处的外立面和内部要充分体现 恒隆广场的建筑理念和品质内涵 ☆ 宣传元素：在售楼处外部，为了更好的烘托卖场气氛，要有条幅， 大型围板 及飘空气球作衬托，起到醒目和加深印象的作用 31 ☆ 引导元素：为了使看房客户在最短的时间来到售楼处，在项目沿线增加引导指示牌和圆形灯箱 及引导旗 是至关重要的 ☆ 配合元 素：配合元素是售楼有效的构成要素，工地围墙、社区大门、工程形象 及绿化景观都是促成销售的关键因素。 ☆ 设置重点 A、 装修风格、档次、色彩要与整体的建筑风格相吻合 B、主要销售道具： 展板：项目区位图、规划图、项目形象、发展商背景介绍等 模型：一个全区整体规划模型；各种户型、剖面模型各一个。 印刷品：精装楼书、户型单张、简易楼书、海报、 DM。 项目 VI 系统的应用：如销售人员标牌，接待处、签约处的标牌等。 ☆ 售楼处广场前的充气拱门、氢气球、飞艇等 ☆ 香槟塔、小汽球、舞龙队等 （ 2）工地现场的包装 ☆ 工地围墙：项目现场院的四周设置工地围墙，并有广告图案 ☆ 工地围板：用以分隔 施工现场与售楼处周边示范区域的大型展板，用以 装饰现场，烘托气氛 ☆ 工地气氛：利用彩旗、气球等布置，大型广告牌烘托工地热闹气氛 ☆ 精神堡垒：在项目现场醒目位置，设置带有项目名称的建筑小品 ☆ 施工中楼宇的结构主体应须悬挂精神标语，加以包装 ☆ 工地现场与售楼处出、入口完全分开设立。 32 四、广告宣传策略 ■ 广告主题的确定 （ 1）广告主题侧重点： 海盐城市核心功能区 综合性全配套生活社区 智能社区 智能家居 （ 2） 广告中心主题 恒隆广场 —— 海盐城市核心功能。