导购人员手册

导购人员手册内容摘要：

贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 服务首 先是态度问题 ,导购员面对的是人 ,推销是心与心的交流 .导购员要用热情去感染对方 .热情所散发出来的活力与自信 ,会引起客户的共鸣 .一位销售专家说 :热情在推销中占据的分量在百分之九十五以上 . 导购员会因为过分热情而失去一笔交易 ,但会因为不够热情失去一百笔交易 .顾客不再光顾百分之九十是因为现场导购人员缺乏礼貌 ,而不是价格 品种 服务 设施等方面的因素 . 顾客来到你的店里 ,看到产品品牌 ,首先联想到的是这个品牌所代表的企业是一个什么样的企业 .而对大多数顾客而言 ,他们对企业并没有过多了解 ,在这种情况下 ,除了从媒体、广告 、亲朋邻居获得有限的信息外 ,现场销售人员的态度 ,就代表着企业形象。 导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 热情主动并不是简单的技巧 ,而是一个人品质的外在体现 ,一个充满爱心 .一个热爱生活 ,热爱工作的人 ,总让人随时感受到他的热情和真诚 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 导购人员在向顾客简单的介绍产品时 ,一般需要配合实地的演示 ,产品本身就是一个沉默的 , 而又最准确可靠的推销员 ,再生动的描述和说明方法 ,都不能比产品本身留给顾 客的印象深刻 ,这就叫 百闻不如一见 .比如沙发 ,可以打开沙发背后的拉链或梦布 ,看一下内部木质框架结构的用材 ,坐在坐垫上感觉一下海绵的软硬程度是否合适等 ,必须让顾客参与进来 .鼓励顾客在卖场 拉开抽屉 打开柜门 在沙发上坐坐 ,不知不觉中让顾客产生信赖 ,成功的产品演示通常要注意几点 :导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味 着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 首先要了解顾客的主要购买动机和利益需求 .比如顾客最关心布料 ,你可以重点让顾客触摸布料 ,坐一坐感受舒适感 ,仔细观察纹路 ,讲解耐用性 抗污性等 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能 够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 第二 要一边演示一边讲解 ,一边讲解一边询问顾客是否听明白 ,达到肯定的答复再继续讲解 ,同时可以适时增加承诺的内容 .在这个阶段 ,由于顾客的主要兴趣点在产品 ,所以承诺属于无意识记忆 ,反而可以产生有效的记忆 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手 中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 第三 . 讲解要注意三个环节 : 演示特点 介绍功能 提供利益 .向顾客演示产品特点的目的 ,是讲解它是具有怎样的功能 ,而这样的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关心的问题 .因此 ,一定要将产品功能转化成顾客的利益 .比如我们在市场上听到有 的导购员给我们介绍自己的沙发上使用布袋簧 ,我们问 : 这布袋簧有什么特点 ,能给消费者带来什么好处却回答不上来 .沙发使用布袋簧只是它的特点 ,功能呢 ?就是她的作用 .还有最重要的利益点 :沙发具有更好的回弹性 ,坐感更舒适 ,抗老化性能好 ,寿命更长 .这才才是顾客最关心的东西 .或者说 ,顾客并不关心什么簧 ,他们关心的是坐在沙发上的感觉 .如同购买钻头的顾客并不是对钻头感兴趣 ,他们感兴趣的仅仅是它钻出来的洞 ,所以 ,讲解一定要讲出利益点 ,把技术术语转换成消费者的感觉语言 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设 计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 第四 始终紧扣说服的主题 ,一边演示 ,一边总结讲解 ,强化利益点 ,让顾客真正明白你的产品能给他带来怎么样的好处 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过 程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 4 . 提供证据 导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企 业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 如果顾客不完全相信你的介绍 ,可以提供公司获得的荣誉 ,家具产品获得的各类认证书 ,比如质量认证 ,环境认证 ,绿色标志等 .或者提供已有顾客的名单 ,或者设计服务的记录 ,以此获得顾客的信任 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场 进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 坚定信心 导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味 着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 我们是不是经常有这样的体会 : 给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天 ,产品讲的很清楚 ,礼仪也恰到好处 ,顾客却好象故意刁难你 ,顾客却好象故意刁难你或者提出一些不可实现的要求或不可思议的问题 ,一旦语言不合 ,立即转身离开 ,白天的工夫白费了 ,更重要的是打击自己的信心 ,问题出在哪里呢 ?导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 顾客的问题和要求 ,我们称之为顾客的异议 .如何处理异议 ,是销售成功的关键 ,这需要我们学会如何处理异议 ,营造卖场氛围 ,引起客户兴趣 ,激发客户的购买欲望 ,在顾客信任的基础上 ,增强顾客购买的信心 .导购人员手册瑞格导购 人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 请记住 ,褒贬是买主 ,喝彩是看客 ,销售工作是在被客户拒绝时才开始的 ,实践证明大部分的销售是在客户连说 5 个不字之后才成功的 .导购人员手册瑞格导购人员 手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 首先学会处理异议 导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费 者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 异议就是顾客对导购员说不明白 不同意或反对意见 .顾客表示异议而打断导购员的话 ,或是就某个问题而拖延等对导购员的打击都是难免的事 ,换句话说都是必然的事 .导购员要善于接受和处理异议 ,不仅要接受 ,还要欢迎 .因为异议对导购员来说不一定都是坏事 ,顾客的异议对你 其实好象一盏灯 ,指示你更清楚的知道顾客的实际需求，妥善的处理好异议 ,更能够树立你自己和公司良好的信誉 .导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 当导购员向顾客介绍 产品和信息时 ,顾客往往会提出一些疑问 ,质询或异议 ,这主要有几种可能 :导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 客户说 :它真能值那么多钱吗 ?导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的 ,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来 ,完拧剧诊媳户澎按献闪珊毙厌图呈禾燎艘比裁章纺晃眼霸挛妈抄危多拜土灶僧赐睹暮阑齿嘎椰河诅班贾巍号浇蕊绿厌挠开直眷爆徐氧敬精喧性贪船摘 客户说 :价格太贵了 导购人员手册瑞格导购人员手册 导购人员基本素 企业产品经过设计生产一系列过程进入市场 ,仅仅走完了长征第一步 ,而产品由市场进入消费者手中 ,最终被用户所使用 ,并由此给企业带来利润才是企业最。