太平洋保险业务部经营操作手册

太平洋保险业务部经营操作手册内容摘要：

续期佣金 3 增员奖金 增员奖金 4 辅导奖金 辅导奖金 5 绩效津贴 绩效津贴 6 个人年终奖 个人年终奖 7 室管理津贴 室管理津贴 8 室育成津贴 室育成津贴 9 室年终奖 室年终奖 10 室育成回计 室育成回计 11 部管理津贴 12 部年终奖 13 部育成津贴 14 部育成 回计 各项晋升指标的达成 （ 1）育成指标的达成： 协助业务主任在业务室选拔若干名有发展意愿和晋升潜力的准主任， 辅导 其从收入、增员方面开始作好晋升规划，重点支持其： A、运用业务员“个人发展计划”辅导和追踪准主任做好增募选才 ； B、运用《每周活动计划表》 ， 追踪准主任做好活动量化管理。 （ 2）室继续率的达成：继续率的提升要求团队中每个人 均关注 第三年和第二年的保单件数和保费应收和实收的管理。 （ 3）团队 FYC 指标的达成：用 FYC 晋升指标测算所需人均 FYC 和总人力的指标，对应目前团队指标找出差距，制定提升 计划。 （ 4）个人产能的达成：用职涯规划和佣金收入来引导主任制定销售计划，强调主16 任销售指标达成的率先垂范、引导属员的作用。 （三）如何指导主任辅导业务员晋升 业务员晋升的基本法 指标 见习业务员晋升正式业务员 正式业务员晋升高级专务 正式业务员晋升主任 个人业绩 3个月 FYC2100、 9件 /2短意件，或 6个月 FYC3150、 12件 /3短意件 6个月 FYC13200 6个月 FYC13200 个人增员 正式业务员（含业务专务） 3人，其中至少直接增员 2人 个人 继续率 80％ 75％ 辅导业务员晋升的策略 （ 1）职级晋升引导：见习业务员――正式业务员―― 业务主任 晋升主任是走向组织发展的第一步，是寿险事业走向更高平台的开始。 相比业务员，业务主任的个人价值更大，可以得到的支持、培训和资源都更加丰富。 （ 2）收入项目引导： 序号 主任报酬项目 业务员报酬项目 1 个人 FYC 个人 FYC 2 续期佣金 续期佣金 3 增员奖金 增员奖金 4 辅导奖金 辅导奖金 5 绩效津贴 绩效津贴 6 个人年终奖 个人年终奖 7 室管理津贴 8 室育成津贴 9 室年终奖 10 室育成回计 17 （ 3）各项指标的达成 A、产能指标的达成： a、 导向――用事业成长、家庭支出和佣金收入来引导业务员制定职涯规划。 b、 达成方法：  以收定支，引导业务员做好 FYC 规划 ，并测算达成目标所需的拜访量要求 ；  运用《每周活动计划表》追踪业务员的拜访量。 B、增员指标的达成： a、 导向：分析组织发展带来的增员利益和组织收入的稳定性。 b、 达成方法：改变以往拜访量中仅有业务拜访的要素，加入增员的拜访量要求；协助业务员设定目标市场、填写增募计划 50、掌握增员方法等。 （详见增募系统） C、继续率的达 成： a、 导向：继续率是业务员长久发展的基石，引导业务员做高品质契约件 ； b、 达成：引导业务员做 好 客户经营， 通 过客户档案管理做好客户服务和开发。 二、基本法重要指标释义 指标 释义 个人 FYC 实际领取的初年度佣金 团队 FYC 团队全体业务人员（含 主 管 本人）实际领取的初年度佣金 件数 考核期内业务人员销售个人寿险业务新契约的自然保单件数。 个人短意险每 3件计入 1个短险考核件，团体短意险每 1件计入 1个短险考核件，短期健康险每 5件计入 1个短险考核件 累计增员 正式业务员 被考核对象自 签约 起累计直接或间接 推荐的业务人员，且到考核期末，被推荐人仍在正式业务员（含业务专务，不含见习业务员）职级 18 指标 释义 辖属正式业务员 业务主任在考核期末直接管理的正式业务员（含业务专务，不含见习业务员）人数，不含本人 辖属业务室 业务经理在考核期末直接管理的业务室个数（含直辖业务室） 辖属业务部 各级督导在考核期末直接管理的业务部个数（含直辖业务部） 累计直接育成室 被考核对象自签约起累计直接育成的业务室，且到考核期末，被育成人仍在业务主任职级 累计直接育成部 被考核对象自签约起累计直接育成的业务部，且到考核期末 ，被育成人仍在业务经理职级 累计直接育成区 被考核对象自签约起累计直接育成的督导区，且到考核期末，被育成人仍在督导职级 个人 /室 /部 /区 继续率 团队保单继续率，指的是考核期末该团队在职业务人员的保单继续率，即在计算基础中不包括该团队已解约业务人员（截至考核期末）的续期业务。 （ 1）保单继续率＝保件继续率 50%＋保费继续率 50%  保件继续率＝ B247。 A 100％ A＝统计期上年同期实收的新保期缴业务保单件数＋统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保单件数 B＝ A中至考核期末实际已收到 的保单件数  保费继续率＝ D247。 C 100％ C＝统计期上年同期实收的新保期缴业务保费收入＋统计期前年同期实收的新保期缴业务实际已收到的第二年续缴业务保费收入 D＝ C中至考核期末实际已收到的续保保费 （ 2）“保单继续率”指标采取延期考核的办法，即对本考核期前推三月的上年和前年同期保单的继续率进行考核，以避免由于宽限期所产生的误差。 19 三、基本法常见问题解答 （一）正式业务员晋升主任必须 要 6个月时间吗。 答： 不是，正式业务员 提前达到 晋升主任的 标准，准予提前晋升。 考核期可以查阅下表，举例：王太保 2月晋升正式 业务员，第一个晋升主任考核期从 2 月 1 日 — 7 月 31 日，截止日前提前达到晋升标准，允许提前晋升。 如果未达到晋升标准，则考核期向后滚动一个月，即 3月 1日 — 8月 31 日，依次类推。 晋升主任第一个考核期一表通 任正式业务员月份 第一个晋升考核起始日 截止日前提前达到晋升标准，提前晋升 第一个晋升考核截止日 任正式业务员月份 第一个晋升考核期起始日 截止日前提前达到晋升标准，提前晋升 第一个晋升考核期截止日 1 月份 1 月 1 日 6 月 30 日 7 月份 7 月 1 日 12 月 31 日 2 月份 2 月 1 日 7 月 31 日 8 月份 8 月 1 日 次年 1 月 31 日 3 月份 3 月 1 日 8 月 31 日 9 月份 9 月 1 日 次年 2 月 28 日 4 月份 4 月 1 日 9 月 30 日 10 月份 10 月 1 日 次年 3 月 31 日 5 月份 5 月 1 日 10 月 31 日 11 月份 11 月 1 日 次年 4 月 30 日 6 月份 6 月 1 日 11 月 30 日 12 月份 12 月 1 日 次年 5 月 31 日 注：以后按月滚动考核。 （二）正式业务员 晋升主任 后 ，主任晋升高级主任考核期如何界定。 答：考核期最短 2 个月，最长 4个月，归入季度末考核，考核指标按月均指标执行。 考核期可以查阅下表，举例：王太保 2月份正式晋升主任，第一个晋升高级主任考核期是 2月 1 日 — 3月 31 日，考核指标为个人 FYC1350 元，团队 FYC16800 元，累计直接育成 1室，室继续率 80%。 如果未达到晋升标准，则下一个考核期为 4 月 1 日 — 6月30日，依次类推。 主任第一个晋升考核期 一表通 任职主任月份 第一个晋升考核期 考核指标 任职主任月份 第一个晋升考核期 考核指标 1 月份 3 三个月 按月均指标执行 7 月份 9 三个月 按月均指标执行 2 月份 3 两个月 按月均指标执行 8 月份 9 两个月 按月均指标执行 3 月份 6 四个月 按月均指标执行 9 月份 1 12 四个月 按月均指标执行 4 月份 6 三个月 按月均指标执行 10 月份 1 12 三个月 按月均指标执行 5 月份 6 两个月 按月均指标执行 11 月份 1 12 两 个月 按月均指标执行 6 月份 9 四个月 按月均指标执行 12 月份 1 3 四个月 按月均指标执行 20 注：以后每季度末考核一次 （三）晋升主任时，怎样界定 累计增员 正式业务员。 答： 晋升 主任考核截止日， 增员的业务员中有 3名业务员是正式业务员或专务职级。 （四）直接增员流失，间接增员是否可在晋升时带出。 答：可以。 （五）继续率计算 比较 复杂，如果 2020 年第二季度考核，个人继续率怎么计算。 答：分三步进行 ： 计算第三年续期应收、实收 ： （ 1） 第三年应收续期量： 该业 务员 2020 年 1月新保保单 3件保费 5000 元， 2 月份新保保单 2件保费 6000 元， 3 月份新保保单 4件保费 8000 元， 这些业务当中，在 2020 年续期考核有效期内成功收回保单 8 件 17000 元，另有一件 2020 元的保单则发生退保。 则第三年应收续期为 17000 元 /8 件。 （ 2） 第三年实收续期量： 2020 年 4 月 25 日之前收回 2020 年 1 月份的保单 2件保费 3000元， 2020年 5月 25日之前收回 2020 年 2月份的保单 2件保费 6000元， 2020 年 6 月 25日之前收回 2020 年 3月份的保单 4件保费 8000 元；则第三年实 收续期量为 17000 元 /8 件。 计算第二年续期应收、实收 ： （ 1） 第二年应收续期量： 2020 年 1 月份新保保单 5 件保费 10000 元， 2 月份新保保单 1件保费 6000 元， 3月份新保保单 3件保费 15000 元，则第二年应收续期量为 31000 元 /9 件。 21 （ 2） 第二年实收续期量： 2020 年 4 月 25 日之前收回 2020 年 1 月份的保单 4件保费 9000元， 2020年 5月 25日之前收回 2020 年 2月份的保单 1件保费 6000元， 2020 年 6 月 25 日之前收回 2020 年 3月份的保单 3 件保费 15000 元。 则第二年实收续期量为 30000 元 /8 件。 继续率计算 ： （ 1） 保件继续率 =（第二年实收保单 8件 +第三年实收保单 8件） /（第二年应收 9 件 +第三年应收 8 件） =%； （ 2） 保费继续率 =（第二年实收保费 30000 元 +第三年实收保费 17000 元） /（第二年应收保费 31000 元 +第三年应收保费 17000 元） =%； （ 3） 业务继续率 =%*50%+%*50%=%+%=% （六）晋升经理时，怎样界定直接育成室。 答：经理考核 截 止 日 ，已经从团队中育成出 3名业务主任，且均在职。 （ 七）在什么情况下享有育成回计。 育成回计如何计算。 答：被育成 主任 是按照基本法正常晋升（不包括同业加盟和特殊晋升） 的情况下 ，其相应档次的育成人享有育成回计。 育成回计不仅计入育成人管理津贴、年终奖计提，而且计入育成人维持考核业绩和人力计算。 具体如下：育成回计 FYC 部分计入“育成后三季度内维持考核 /管理津贴 /室年终奖，比例为 75%（一季度） /50%（二季度） /25%（三季度）”， 育成回计人力部分计入维持考核中的“团队总人力”、“标准业务员”、“辖属正式业务员”、“辖属业务室”、“辖属业务部”个数。 （八）主 任 A增员 B， B增员 C，后来 B、 C同时晋升主任，请问应该 C是谁的育成。 育成回计归谁。 答：同时晋升视同 6 个月内追平职级，所以 C的育成人是 B，但是育成回计归 A22 三、 业务部 经理收入案例分析 （一）收入示例 （ C 类基本法） 金经理， 2020年加盟太保， 签约 后简要成长过程如下： 高级主任资深主任业 务 经 理02 年 3 月晋 升02 年 7 月晋 升03 年 7 月晋 升03 年 10 月晋 升04 年 4 月晋 升03 年 6 月、 9 月、 10 月各育成业务主任 1 名04 年 3 月育成业务主任 2 名05 年 1 月育成业务主任 2 名07 年 4 月、 5 月、 9 月各育成业务主任 1 名业务员业务主任资深经理07 年 12 月育成业务经理 2 名 23 近两年团队架构变化示意图 （ 1） 06年 12月末团队架构图如下： 金经理业务部共 78 人 二主任业务室 15人 一主任业务室 7人 三主任业务室 10人 四主任业务室 24人 五主任业务室 4人 直辖业务室 18人 24 （ 2） 08年 2 月末团队架构图如下： 育成 育成 金经理业务部共 75 人 二主任业务室 7人 一主任业务室 18人 三主任业务室 9人 四主任业务室 11人 一经理业务部共 38 人 一主任业务室 10人 直辖业务室 18人 二主任业务室 5人 三主任业务。