天创绿洲果汁市场策划方案

天创绿洲果汁市场策划方案内容摘要：

购活动方案 方案一：天创绿洲送温暖 方案二、 和健身俱乐部、娱乐场所合作，对长期购买客户送健身卡，娱乐消费券 方案三： “天创绿洲之旅 ” (D)、针对服务人员的促销活动 方案一、评选全国终端 “天创绿洲销售明星 ” 方案二、 “天创绿洲杯 ”终端服务人员乒乓球赛 方案三、天创绿洲俱乐部 (F)中秋节和春节 针对餐饮、流通市场，分别开展一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。 E 全国性活动 1． 启动文化使者城市工程 启动文化使者城市工程，在Ａ级餐饮 ,旗舰店，每家每周一晚，每城市２－４名，媒体炒作相应跟上。 2．天创绿洲品牌推广 之品牌形象代言人选拔大赛（全国各省旅游形象大使） 3． “精彩人生 超越成功 ”主题活动 人 力资源 一、 团队建设 团队规模的确定 团队规模不易过大，如果团队成员人数过多他们就很难顺利开展工作。 他们在相互交流时会遇到许多障碍，也很难在讨论问题时达成一致。 同时团队成员很多，就难以形成凝聚力、忠诚感和相互信赖感。 如果一个自然工作单位本身较大，那么可以考虑把工作群体分成几个小的工作团队 正确选择团队成员 要想有效运作，一个团队需要 3 种不同技能类型的人。 第一，需要具有技术专长的成员。 第二，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议，然后做出有效选择的成员。 最后，团队需要若干善于 聆听、反馈、解决冲突及其他人际关系技能的成员。 对具有不同技能的人进行合理搭配非常重要。 在必要时，可以让一个或多个成员去学习 团队所缺乏的某种技能，从而使团队充分发挥潜能。 分配角色以及增强多样性 在团队中人们扮演着 9 种潜在的团队角色（创造者、 探索者、评价者、推动者、总结者、控制者、支持者、汇报者以及联络者），在进行团队建设时，管理人员有必要了解个体能够给团队带来贡献的个人优势，应该以员工的人格特点和个人偏好为基础挑选员工，给员工适当地分配不同的角色。 共同的愿景 每个团队都应具有其成员渴望实现的有意义的目 的。 这种目的是一种远见，比具体目标更宽泛。 有效的团队具有一个大家共同追求的、有意义的目标，它能为团队成员指引方向、提供推动力，让团队成员愿意为它贡献力量。 建立具体的目标 明确具体的目标会使个体提高绩效水平，使群体充满能力。 具体的目标还能促进团队成员的沟通，有助于团队把自己的精力放在达成有效的结果上。 同时现实可行的目标还可以为成员的行动指明方向和方法。 因此成功的团队应把他们的共同目的转变成为具体的、可以衡量的、现实可行的绩效目标。 领导与结构 在团队中，对于谁做什么和保证所有的成员承担相同的工作负荷问题，团 队成员必须取得一致的意见。 除次以外如何安排工作日程，如何解决冲突，如何做出和修改决策。 决定成员的具体工作任务内容。 所有这些都需要团队的领导和团队结构发挥作用。 培养团队成员的责任心 成功的团队能够使其成员各自和共同为团队的目的、目标和行动方式承担责任，应该让 团队成员清楚哪些是个人的责任，哪些是大家共同的责任。 适当的绩效评估与奖酬体系 除了根据个人的贡献进行评估和奖励外，管理人员应该考虑以团队为基础进行绩效评估、利润分享、群体激励，以此来强化团队的精神和承诺。 培养相互信任的精神 管理人员和团队领导对于团队 的信任气氛具有重大影响。 为提高团队成员的相互信任应做到： a、表明你既是在为自己的利益工作，同时也在为别人的利益工作 成为团队的一员，用言语和行动来支持你的团队 b、开诚布公，让人们充分了解信息，解释你做出某项决策的原因，对于现存问题坦诚相告 c、决策或行动的客观性和公平性，绩效评估的客观公平 d、说出你的感觉，这样别人会认为你是真诚的、有人情味的、他们会借此了解你的为人，并更加尊重你 e、表明你指导你的决策的基本价值观是一贯的 f、保密 g、表现出你的才能，特别是注意培养和表现你的沟通、团队建设和其他人际 交往技能 培训 应该根据公司的发展目标和对组织成员的的考核有针对性地对成员进行培训，以次来提高组织成员的技能，使其有更好的职业发展。 1建立有效的沟通渠道 一个良好的组织应该建立自上而下和自下而上以及有效的水平沟通渠道。 良好的沟通渠道使组织信息流通顺畅，可以使组织及时发现问题，解决问题。 二、绩效管理及薪酬分配方案 （一）适用范围： 本方案适用于天创绿洲销售部各区域营销组织及所属人员（含区域经理、省经理、城市经理、业务代表，但不含促销员） （二）绩效原则： 综合绩效原则：各区域市场 的综合绩效由主指标货款回笼、开单，辅指标网络开发、网点达标、应收账款的清理及雷区激励等内容的综合指标。 即时激励原则： 每月进行区域市场绩效综合考评，激励先进，鞭策后进，即时激励的原则 二次分配原则： 该方案涉及本部对各区域市场及区域市场对所属员工两个管理层面。 区域市场经理绩效考核按公司既定方案执行；业务代表及其他人员绩效考核，各区域市场参考公司提供方案，制定适合各区域市场自身特点的内部绩效考核、内部薪酬分配方案，报销售主管部门批准、备案后方可执行。 （三）薪金标准及人员编制： 区域市场的分类： A 类区域市 场：北京、上海、广东 、江苏 • • • • • • B 类区域市场：四川、河北 • • • • • • C 类区域市场：新疆、青海 • • • • • • 各类人员年薪标准： A 类区域市场经理 年薪 万 B 类区域市场经理 年薪 万 C 类区域市场经理 年薪 万 A 类区域市场省级经理 年薪 万 B 类区域市场省级经理 年薪 万 C 类区域市场省级经理 年薪 万 A 类区域市场城市经理 年薪 万 B 类区域市场城市经理 年薪 万 C 类区域市场城市经理 年薪 万 A 类区域市场业务代表 年薪 万 B 类区域市场业务代表 年薪 万 C 类区域市场业务代表 年薪 万 区域市场人员编制如下图 销售总监 区域经理 省级经理 城市经理 业务代表 区域经理 8 名：按 照中国地理区域分为华东、华北 • • • • • • 省区经理 20 名：负责一个省的销售管理工作，向区域经理负责 城市经理 60 名：负责一个城市的销售管理工作，向省区经理负责 业务代表 120 名：完成上级下达的工作任务，向城市经理负责 （四）区域经理和省区经理绩效考核办法： 项 目 评价标准及计算办法 分值比例 主指标 回笼 （ A）＝本月实际货款回笼 /本月计划货款回笼 （ A1）＝年薪 /12A 40％ 40 开单 （ B）＝本月实际开单 /本月计划开单 单月薪（ B1）＝年薪 /12B 30％ 30 辅指标 网点达标 ： 一级市场回笼 ≥。 万元，二级市场 • • • • • • （ C）＝本月实际达标网点数 /本月计划达标网点数 （ C1）＝年薪 /12 C 10％ 10 网络开发 ： 每实现一个回笼货款 ≥。 万元的新客户为网点开发成功 （ D）＝实际开发网点数 /计划开发网点数 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 应收账款清理 （ E）＝实际清理金额 /计划清理金额 （ E1）＝年薪 /12 E 10％ 10 雷区激励 库存管理 库存管理合理，周转速度不超过。 个月，每种种类产品库存合计大于。 且库存时间超过。 个月，扣罚当月综合得分1 分，累计 5 分扣完为止 － 5 投诉 ， － 1 分 /次 5 次或投诉情节严重的就地免职直至其他处理 － 5 曝光 、质检、工商、新闻等部门曝光，－ 1/次 － 5 日常管理 公司政策，信息传递不及时，－ 1/次 ，月度违规超过 5 次，后果严重的区域经理就地免职 － 5 年薪制说明： ：各类年薪标准 /12 150％，超过 150％的以150％为标准计算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷区激励得分 、省级经理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1 ） 当量系数 －雷区激励得分 /100 月薪标准 （五）城市经理及业务代表绩效考核办法： 项 目 评价标准及计算办法 分 值比例 主指标 回笼 （ A）＝本月实际货款回笼 /本月计划货款回笼 （ A1）＝年薪 /12A 50％ 50 辅指标 开单 （ B）＝本月实际开单 /本月计划开单 （ B1）＝年薪 /12B 20％ 20 分销 （ C）＝实际分销数量 /本月计划分销数量 （ C1）＝年薪 /12C 20％ 20 应收账款清理 （ D）＝实际清理金额 /计划清理金额 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 雷区激励 业务往来 ，乱承诺各种政策，－ 1/次 ，影响市场发展，－ 1/次 － 5 投诉 1..因政策执行不到位造成客户或冲货投诉，－1/次 2. 投诉超过 5次或投诉情节严重的业务代表就地免职直至其他处理 － 5 价格 ，扰乱市场秩序 － 5 说明： ：各类年薪标准 /12 150％，超过 150％的以 150％为标准计算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10－雷区激励得分 、 省级经理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1 ） 当量系数 －雷区激励得分 /100 月薪标准 大区总经理工作职责说明书 姓名： 所属部门： 销售部 职务名称： 直接上级主管： 接下级同事 间接下级同事 负责区域： 工作职责概述： 1. 理解并执行公司的销售策略和管理规定，运用良好的 销售管理技巧及沟通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，领导所属的销售队伍完成公司下达的销售目标。 2. 通过对经销商有效的 管理和沟通 ． ． ． ． ． ，指导经销商建立符合公司生 意发展需要的销售系统和组织结构，协助其完善内部管理。 3. 与人事部门及时沟通，确保人力资源的合理配置，以适应辖区的生意的发展。 4. 管理并培训下级，指导下属完成各项工作任务。 发辉团队精神，通过团队建设，不断提升团队能力和潜力。 5. 与相关部门及时沟通、协调，以确保辖区内的各项工作的正常进行。 工作职责 具体要求（工作标准） 一、 完成销售目标 总销量目标： 各省目标分解 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理经销商合理订货，并有效控制其保持 24 周的安全库存。 工作职责 具体要求 （工作标准） 二、完成分销目标 根据公司确认的分销产品系列，订立分销目标，并有效管理销售队伍完成分销店数、分销品种以及新品分销的目标。 至 ______月，在负责区域内完成如下分销目标： 商场渠道：大卖场（ ），大超市（ ），酒类专卖店（ ） 中小超市 /便民连锁店（ ），小店（ ） 酒类专柜（ ），批发市场（ ） 餐饮渠道：特级店（ ），甲级店（ ） 乙级店（ ），丙级店（ ） 新品进场：经销商仓库到货后三周内完成负责区域内 总店数 ____% 的分销 三、 达到公司的陈列标准 正常货架陈列区域化，产品陈列丰满，摆放整齐、清洁，陈列面超过竞争对手。 四、 严格执行促销政策，贯彻促销计划 1. 遵守公司规定的各种促销管理流程，准确及时地执行统一的促销计划，并根据当地的实际情况制定相应的每月促销计划。 2. 审核每月促销计划并报促销部。 五、确保人力资源的合理配置 1. 根据生意发展需要，做出年度及各阶段的人力资源规划，提交人事部审核后执行； 2. 与办事处经理和城市经理随时沟通下级同事的工作表现。