商场专柜管理大全-

商场专柜管理大全-内容摘要：

店提出最多的问题除了价格高于竞争对手的以外，就是缺货或到货不及时的问题，而这个问题是零售商最不能接受的。 有数据显示 3%的缺货影响 1%的销售。 如果说是 fighting（战斗）的话，缺货或到货不及时就是营运向采购发出的 “重磅炸弹 ”。 采购如果从会场上折羽而归，无名火容易发在经销商业务经理的身上。 其实，产品进场后，到货保证，促销员支持这些都是经销商应该给零售商提供的服务。 销量重要，服务也很重要。 所以对于与商超长期合作的供应商，特别要 关注的问题就是到货时间和缺货问题。 一旦采购反映这个问题，你就要有足够的重视，就一定要有立刻改善的举动和长期改善的措施。 如果这个问题如果反复出现，对你和采购的合作的影响将是致命的。 忠告：不要只攻城略地，还要学会看家护院。 后语： 顾客满意是许多企业的经营理念。 但到了实际的工作中，我们经常会忘了我们的目标是什么。 经销商的顾客就是零售商，业务经理的顾客就是采购员，采购员在商超内部要面临来自上级和卖场的压力。 上级对他的要求是销售、利润、费用，卖场对采购的要求是到货及时和促销支持，因此，经销商 要了解你的顾客 采购员的苦衷，明白采购的言下之意，你的生意就一定会兴旺发达。 如何包一个商场柜台来创业 作为区域经理们寻求创业的一种方式， “包场制 ”看似简单，实则不易，隐伏着一条中小厂家打入中小商超的更加经济的路径。 近年来，在深圳宝安、东莞等地出现了一种新的商超终端运作模式，由于这种模式只在广东的这几个地方有规模的出现，所以一直不为营销界人士所熟知。 商超 “包场制 ”正是这些分销个体创业者将业务进一步做大做强的结果，是完全不同于业界所熟知一般意义上终端运作模式。 为了解他们新的运作模式，我约了这一批 人中将商超 “包场制 ”做的最好最大的胡子谦先生，我们两人在深圳 “老树咖啡厅 ”以访谈的形式聊了 2 个小时，于是有了这篇文章。 一、什么是商超 “包场制 ”及其出现的背景 龚文祥（以下简称 “龚 ”）：你先大概的谈一下你们是怎么做的，然后我来总结一下这个模式。 胡子谦（以下简称 “胡 ”）：我的做法简单的说就是我们和东莞的许多中小型商场超市合作，将其日化类的全部货架买断，然后这家卖场的只卖我们供应的日化产品，并且由我们负责终端促销。 龚：我总结你们做法是一种二三线日化品牌联合经销商（包销商）共同开发商超日化渠道，买断卖场全部日化货架、承包经营的终端操作模式，我用 “包场制 ”这个概念概括这种做法。 这既完全不用于一般意义上的多家厂家付 “上架费 ”、占有一定陈列空间的最常规的渠道形式，也不同于一些商超卖场以品牌专卖店方式分割出租给厂家独立经营的形式。 “包场制 ”和新近出现的 “包费制 ”也不同，据我了解，许多大品牌的日化厂家与大卖场签订直供协议，如在超市卖场年销售量达到 1000 万元以上时，公司须支付 100 万 150 万左右的年销售返佣，在全年的合作过程中，这个日化厂家将不再支付协议 “包费制 ”之外的任何费用，“包费制 ”将大品牌公司的利益与大卖场的利益进行了捆绑，平衡了销量与费用的关系；而 “包场制 ”是 “二三线品牌厂家 ”与 “经销商 ”共同与“二三线卖潮签订的供货并自营的协议，是另一种兼顾销量与费用的模式。 如果一个地方有 1 到 2 家或几家商超渠道这样做，就不成为一个模式和现象，你们这种操作 模式的规模发展如何。 胡：所谓 “包场制 ”中小经销商与中小厂家是在大品牌、大卖场的挤压下，无奈之下产生自己的生存之道。 在东莞、深圳宝安 70％以上的商超采用了 “包场制 ”，除了沃尔玛、新一佳等大卖场，其他基本采用了这个模式，而且这种模式正在向广东其他地方如中山、顺德扩展。 我一个人就包场了 20 个商超。 但有一个奇怪的现象，除了广东周边这几个二线城市，这个模式在全国其他地方就是发展不起来。 我们做这行的几个人曾经把这种做法拷贝到山东、河北等内地城市，结果是做不起来。 包括深圳、广州大城市大卖场因为不愿意经销商 控制货架空间，他们也不会采用这个操作模式。 龚：你认为是什么原因在其他地方做不起来。 东莞出现这个模式的天时、地利、人和因素是什么。 胡：首先是 “人和 ”方面，操作这个模式基本是原来广东三株生态美化妆品的班底，我们离开三株后以各种方式创业而形成了一个圈子，一种操作方法好，如 “包场制 ”能赚钱，大家就一起做，其他地方可能没有了这个圈子。 至于 “地利 ”方面，广东二线城市民营商业发达，商超基本是潮汕人所开，决策简单，有任何好的新的想法，只有能赚钱，这些老板马上就干，这里商业环境非常宽松，只要你合法经营， 什么模式都可以大胆实行。 还有就是这些地方大量的打工人群有消费优质低价二三线品牌的需求，给我们经营低价质优的产品留下了想象空间。 中小化妆品厂家不堪备受诟病的 “进场费 ”的重负，媒体多有讨伐，在这个背景与时机下与我们联合，这也算天时吧。 而一些商超老板只管提供场地，将经营的风险完全转嫁给我们这些包场商，他们也乐意， 于是三方一拍即合。 二、从产品、价格、渠道、促销四个方面的角度来看商超 “包场制 ”操作 龚：首先说说你们是选择哪些产品以商超 “包场制 ”的形式在运作。 胡：我代理了 20 到 30 个二三线化妆品 产品，如这些产品足以支撑我包场的商超，我选择产品的首先是有意和我利益捆绑很深的化妆品厂家，在东莞地区我们是共同经营，而不是简单的买卖关系。 二是产品要有足够的利润空间。 当然产品质量、厂家信誉等也是重点的考虑因素。 龚：但一个卖场如果没有宝洁、联合利华的产品，对于一个卖场形象不利，消费者也会少了选择权，你如何看待这个问题。 胡：我们也会象征性进一点这些产品，但他们放在不现眼的地方，也不是重点推荐对象，在商言商嘛。 消费者要买这些产品我们也鼓励，毕竟卖这些产品也可赚钱。 龚：产品从厂家到你们包销商、再到包销的商超，这个价格体系是怎样的。 胡：其实我们的价格体系和一般的普通经销商差不多，只不过我们包销商牵头集体支付卖场场地承包费用，一般是小超市 5 到 8 万，大一点的商超、超市达到 15 到 20 万一年。 包场的费用由厂家根据不同情况付给我们，我们再来付给包销商。 龚：你的公司就只做商超渠道去包场销售吗。 胡：是的，很多商超一开业我们就去谈包场，从渠道分销的角度，我们掌握了终端，就掌握了话语权，很多进入东莞的化妆品品牌反而要主动找我们做经销商，他们可以很快的进入大部分商超渠道，特别对于新的化妆品品牌。 龚：你 们是如何在你们的所包的商超进行促销的。 胡：促销员由我们招聘，我个人就在东莞请了 60 多个促销员，每个卖场 2 到 3 个促销员。 这些人也是商场营业员，穿商场统一服装。 我告诉你一个如何判断一个商超是否是实行 “包场制 ”的秘密：你去东莞一个日化超市，如果营业员没有非常积极向你推销，那么她肯定是真的营业员；如果她只是向你推销某一个品牌的日化品牌，你不感兴趣时她就不再推荐其他牌子，那么她就是某一个厂家的促销员；如果她热情洋溢的向你推销柜台所有日化品牌产品，那么她就是实行包场制的包销商的促销员。 龚：我知道深 圳、东莞等地的商超或连锁药店出现了大规模的 “促销团 ”个人承包现象，如深圳最大的几家连锁药店：一致、海王、中联、万泽，促销已经全部交给了类似你们的包场商。 深圳最大的促销团如黄峰就聘用了百人以上的保健品促销员。 看来广东的卖场越来越有将销售功能承包出去：如你们包场商；将促销功能承包出去，如 “促销团 ”。 三、 “包场制 ”之下的厂家、包场商、商超及消费者关系 龚： “包场制 ”是一个厂家、包场商、卖场在经营层面利益完全捆绑，发挥资源集中优势的结果。 首先从好的一方面来说，我认为对于厂家来说，厂家降低了入场费用 及交易成本，一家一家商超去谈总比和一家谈要好，费用也低的多。 利用包销商，可以在很短的时间进入大量的商超渠道，节省了直接操作终端的费用，终端是由你们包场商来操作的，基本没有窜货、价格失控现象。 对于卖场来说，首先是旱涝保收，只管收取固定费用，不用担心产品销量问题，也不用关心管理的问题，将其风险转嫁给 “包场商 ”。 还节省了人员费用，基本不用请营业员。 对于消费者来说，没有了那么多的日化厂家促销员拦截促销，造成厌烦心理。 对于化妆品来说，品牌好的产品不一定产品质量高到哪里去，品牌知名度不高的产品，产品 质量不一定不好，所以 “包场制 ”包销的产品都还是非名牌的低价优质的产品，对于追求经济实惠的大部分人群未必不是一件好事。 胡：我还是给你来算帐：你想原来一个厂家促销员促销一个品牌，现在我的三个促销员同时促销 20 个厂家品牌，无论厂家、我们还是商场都节约了促销费用。 对于我来说，原先代理 1 个产品的差价毛利比如为 1 万元，现在我同时代理 20 个品牌产品，差价毛利就会是 20 万元，我拿出 10 万元 支付包场及促销费用，我觉得还是包场后比包场前操作赚的多。 包场制看似简单，实则非常不容易，除了专业能力，我们也是 吃人情饭。 如果没有和商超老板或采购经理打成一片的社交公关能力，经营就会很困难。 其实，现在我就和许多超市老板成了兄弟，甚至已经列席超市的经营会议。 另外，我的经验是：如果仅仅包一两个场就产生不了规模效益，一定要包五个以上的场有钱赚。 进驻商场、超市各项费用明细 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、 DM 费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 列举些超市费用如下： 好又多： 一般进场费每条码 300 元；端头费 300 元 /半月；堆跺费 500 元 /半月； DM 费每种 500 元 /次（每次 14 天）；年节费 500 元 /次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费 500元 /次；年底返利 2%以内；帐期一般产品为月结 15— 30 天（即到货 60天）；生鲜产品一般为到货 15 天结，补损一般在 5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。 其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员 ——— 耐性好。 麦德龙： 一般进场费为每条码 1500 元（且总进场费用一般不少于 10000元）；端头费 1500 元 /次（ 14 天）；堆剁费 1500 元 /次（ 14 天）； DM费每种 1500 元 /次（ 14 天）；年底返利为 2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用 1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货 45— 60 天；生鲜帐期为到货 30 天，补损在 5%以内；知名品牌一般为到货 7 天；特殊商品为现金购买。 初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。 沃尔码： 一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费， DM 费每种 2020 元 /次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利 2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收 1000— 3000 元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货 30— 60天；生鲜帐期为到货 15 天，补损在 5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。 其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。 进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。 家乐福（如下图） 伊藤日化 一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是 2020 元一年。 二、新品进场分两中： ，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。 ，大概是 100 元一个单品。 三、节庆费没有 四、 DM 也没有费用，但是在提交 DM 产品的时候会要求新颖性 ，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是 14 天一档，节假日会是7 天一挡）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆头。 没有费用，在 DM 后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾比较喜欢购买。 舒蕾经常购买端架，好象是 3000 元一月。 五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在成都开业四年多了），在业界信誉非常好。 六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要 300 元的服装押金， 50 元的培训费。 衣服按折旧计算。 临时促销小姐就是 50 元的押金和 10 元的工本费。 50 元要退还。 服装可以穿厂家自己的。 七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有 6 个洗化科的端架。