河南开普化工发展战略规划咨询研究报告(编辑修改稿)

河南开普化工发展战略规划咨询研究报告(编辑修改稿)内容摘要：

开普化工发展战略咨询研究报告 Page30 第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展 第一节 开普目前产业链透视 第二节 行业与市场发展潜力 第三节 竞争分析与业务定位 第四节 向产业链下游延伸的产品策略 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page31 序号 产品名称 国内市场容量（万吨） 市场占有率（％） 产品毛利率（％） 1 烧碱 650 国内 ，省内 21 2 液氯 约 160 3 盐酸 约 420 4 氯化苯 20 5 5 硝基氯苯 18 对位 邻位 6 苯胺 14 开普化工未来业务定位的指导思想：用有限的资源，做自己最擅长的事，塑造自身的核心能力，在竞争中领先对手，保持企业的持续发展 对每项业务的评估主要根据两个变量，即行业吸引力和公司业务实力。 公司如果进入富有吸引力的行业，并对拥有在这些行业中获胜所需要的各种业务实力，它就可能成功。 如果缺少其中一个条件，就很难收到显著的效果。 一个实力雄厚的公司不可能在一个夕阳行业中大展宏图；同样，一个弱小的公司也不可能在一个朝阳行业中大有作为。 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page32 金牛产品 明星产品 瘦狗产品 问题产品 行业发展潜力 市场地位 高 低 中 中 低 高 烧碱 液氯 盐酸 氯化苯 硝基氯苯 苯胺 开普化工现有产品发展潜力分析 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page33 第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展 第一节 开普目前产业链透视 第二节 行业与市场发展潜力 第三节 竞争分析与业务定位 第四节 向产业链下游延伸的产品策略 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page34 开普化工竞争态势：两种竞争，双重压力 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page35 • 开普化工的氯碱类产品市场基本局限于河南省境内，省内的行业竞争对手有焦作化电集团、开封东大化工集团、信阳化工厂、郑州农药厂、郑州化工厂等生产厂家。 • 有机中间体的市场主要在华东、华北及中南部分地区，行业竞争对手有吉化染料厂、南京化工厂、扬州农药厂、蚌埠八一化工集团等企业。 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page36 第二章 业务发展战略：主业的加强与扩展 第一节 开普目前产业链透视 第二节 行业与市场发展潜力 第三节 竞争分析与业务定位 第四节 强化主营产品、向产业链下游延伸 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page37 紧跟技术发展方向，着眼市场需求，拓展新产品业务 • 开普化工要进一步提升企业的业务能力和竞争实力，必须在技术上走在行业的全列，走技术创新和机制创新道路，在现有的主业延伸线上，培育新产品，此类产品的推出一方面必须与国内外的市场需求紧密的结合起来，不能为了开发新产品而开发，而是能为企业创造价值和提高企业的整体竞争能力上作贡献；另一方面，开普化工开发的新产品必须代表产业的未来方向，具有高起点、高技术难度，是其他竞争对手难于模仿的新型材料、产品，这也是开普化工未来业务的替代之一。 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page38 • 继续巩固现有主导产品的综合规模优势，依靠技术创新，提高科技含量，发展品牌产品，参与国际经济合作和竞争，重点发展专用中间体和精细化工品。 优先发展苯胺及对（邻）硝基氯苯及其引伸加工产品。 进行产品结构战略性调整，发展化工信息产业，以信息化带动工业化，实现公司全方位跨越式发展。  公司 3—5年的目标与规模。 第一，在行业规模中确保氯碱全省第一位，全国氯碱最大企业之一，有机中间体国内同行第三、第四优势地位；第二，完成重点技改项目和部分新产品开发项目。 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page39 新产品的设计开发程序是一个系统程序 活动 •寻求新想法 •决定哪些创意值得一试 • 开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试 •评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动 •为继续发展，对项目进行优先性排序 •在小规模范围内推出产品 •融合新的想法 •考察产品的市场效绩 •决定是否有必要做进一步测试 •决定采纳该产品与否 •决定最佳的生产模式 •安装设备 •全方位的合作及全力以赴的产品投放 •投放前即做好服务安排 •把公司作为一个整体来确定经营重点 产品设计 明确公司 的经营重点 产生新 “ 创意 ” 产品概念 / 原型的开发 划分项目 优先程度 考察市场 产品鉴别 并决定是 否采纳 生产 投放市场 监督效绩 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page40 新产品开发：将产品开发过程与市场需求相结合  现有产品工艺的改进和衍生产品的技术实现  在某一个分销渠道中占主导地位的产品  新兴分销渠道的出现，使得新产品有更大的运作空间  在可延伸的产品链中寻求与现有客户需求或潜在需求的结合点 业务系统 市场 技术 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page41 第三章 建立现代化工营销体系 第一节 化工产品市场营销的特点 第二节 开普化工销售存在的突出问题 第三节 市场营销体系的主要内容 第四节 市场营销体系的运作策略 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page42 化工产品 营销特点 客户： 非最终消费者，中间制造商 销售量： 多是大批量 销售通道： 直销厂商为主， 其中：零售－ 经销商 ，批量－ 中间制造商 促销： 专业报刊宣传、展销（示）会、行业研讨会、品牌宣传、媒体广告 影响因素： 信誉、价格、质量、规格、供货期、信用政策、技术支持 市场竞争： 多种形式，尤其以价格、客户关系、质量、规格、供货期、信用政策、技术支持 客户关系： 一旦服务跟上，容易形成稳固的长期合作关系；潜在客户的开发： 新业务的产生，从竞争对手中以优越的条件夺得 营销团队： 公司的核心部门之一，研究市场，发现市场机会，建立营销策略，组织实施 销售人员条件： 复合型人才，较强的市场意识，懂行业、了解客户需求，具有良好的沟通能力和销售技能，积极进取 产品的同质性： 不同企业的同类型产品功能上没有差异，影响其质量的主要因素是服务 开普化工需时刻不断研究化工产品的营销特点 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page43 第三章 建立现代化工营销体系 第一节 化工产品市场营销的特点 第二节 开普化工销售存在的突出问题 第三节 市场营销体系的主要内容 第四节 市场营销体系的运作策略 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page44 未能形成整体营销体系 ? 开普化工缺乏业务定义。 营销观念严重不足、滞后 缺少专门的市场营销部门 专业化的市场营销人员不足 未能形成以市场为导向的经营战略 对市场营销人员的激励和约束政策不明 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page45 具体表现形式 ? 公司业务概念仅仅停留在提供化工产品阶段，没有上升到基于公司战略的价值定位 重生产和技术、轻市场与营销的传统意识仍然统治着公司大部分管理人员和员工，突出表现为不屑市场开拓，对给予市场开拓人员的激励措施采取嫉妒和排斥心理 组织结构中没有市场部、也没有营销部，销运部的部分职能不足以代表市场营销部门的全部工作 以往的战略都是基于在现有产品和技术基础上的改进，没有根据市场的需求和竞争态势定位未来业务领域 严重缺乏市场营销人员，公司的高层管理人员有一大部分时间是在跑市场 对市场营销人员的激励和约束机制未能建立起来，缺省对市场营销人员业绩的有效评估，对市场营销人员的奖励也只是一时一策，没有系统性和连贯性 产品、价格、销售政策、销售通道的缺少明确的方向和策略 北京南洋林德投资顾问有限公司 开普化工发展战略咨询研究报告 Page。