沈阳某钢铁物流企业年度市场营销方案(编辑修改稿)

沈阳某钢铁物流企业年度市场营销方案(编辑修改稿)内容摘要：

营销计划 营销举措 市场定位与客户细分 价格策略 渠道策略 促销策略 运营类 组织管理类 营销计划 —— 总体布局 以 东北 为根据地，在 沈阳 和 本溪 建立大型 现货超市 ，达到 12万吨 /年 的现货销售量。 以巩固和稳定根据地的老期货客户服务重点； 沈阳超市 哈尔滨 长春 牡丹江 吉林 佳木斯 齐齐哈尔 大庆 鞍山 本溪超市 锦州 以 华北 为开发重点，以 天津 为中心建立大型 现货超市 ，并以此为辐 射源，充分发挥天津地区货物集散地的特点，使业务范围辐射周边 6 省市，达到 7万吨 /年的现货销售量； 营销计划 —— 总体布局（续） 河北 天津超市 内蒙 河南 山西 山东 北京 营销计划 —— 总体布局（续） 以 山东 为拓展重点，以 潍坊 为中心建立大型 现货超市 ，辐射周边地区，使业务范围进一步扩大，达到 5万吨 /年的现货销售量。 潍坊超市 烟台 青岛 济南 江苏 以 江南 地区为 期货 销量增长地，以 苏沪杭 地区为开发重点，达到南 北方资源互补、市场份额互补、淡旺季互补的目的，未来在 上海 建 立 现货超市。 营销计划 —— 总体布局（续） 上海 浙江 安徽 .销售总目标： 60万吨 /年 A类 （现货占 40%）： 24万吨 /年 B类 （加盟占 30%）： 18万吨 /年 C类 （发车占 30%）： 18万吨 /年 营销计划 —— 目标分解 区域 销量 种类 东北 区域 华北 区域 山东 区域 华东 区域 年销量 （万吨） A类 12 7 5 B类 6 4 C类 2 3 合计 20 14 12 14 月均 （万吨） A类 1 B类 C类 . 导读 总体战略与市场策划 产品定位 目标分解 总体布局 市场营销 战略 组织架构与人员配置 渠道建设 价格方案 财务类 工作质询 绩效考核（ KPI） 客户服务与管理 培训 营销目标 营销计划 营销举措 市场定位与客户细分 价格策略 渠道策略 促销策略 运营类 组织管理类 一、组织架构 市场部 营销举措 —— 组织架构与人员配置 市场部部长 4R咨询与客户管理经理 计划、价格经理 策划经理 部长助理 二、人员配置 根据业务的发展，对市场、销售人员设置如下： 市场部（编制 6人） 部 长： 1名 副部长（助理）： 1名 策划经理： 2名 计划、价格经理： 1名 4R咨询与客户管理经理： 1名 营销举措 — 组织架构与人员配置 (续 ) 根据公司管理办公会对公司内部组织结构和经营管理流程设计总的指导思想 ， 市场 部为自己定位于是站在公司市场营销战略和公司总体发展战略的高度 ， 对公司的采购 、 销售业务体系起到 指导 、 监督 、 控制 、 促进 的作用。 指导 ——站在公司经营的角度上 ， 本着为公司谋求最大利益的原则 ， 以市场的现实情况为 依据 ， 对销售和采购工作年度 、 月度计划实施核查和报批 ， 并通过市场部的分析 对两个业务部门的计划进行调节 ， 以使两个部门 、 两个系统的工作实现有效的对 接 ， 保证其计划能顺畅执行。 ——通过制定市场运行规则 ， 比如准确的市场定位 ， 适当的产品结构设计 ， 正确的价 格管控 ， 合理的渠道开发 ， 有效的促销手段实施等 ， 以达到对采 、 销工作指导作 用。 ——通过制定和完善现有的业务流程 ， 使各环节工作达到有效配合 ， 使公司工作实现 流程化管理。 ——通过总结和编制公司有关经营方面的指导原则，使采、销工作能够始终按 “ 套路 ” 做事，把握一个基本的方向，不出轨。 营销举措 —— 市场部主要工作职责 监督 ——对采 、 销系统的合同 、 计划的对应关系 ， 对计划和合同的执行情况 ， 对规则 、 原则 、 价格的遵守情况等进行监督。 控制 ——通过定期召集的听证会 、 质询会两会制度的有效手段 ， 对采 、 销工作实施过程管理 和目标管理。 及时对采 、 销运行情况进行调整 、 改进和纠偏。 ——利用价格管理的杠杆作用 ， 调控现货 、 期货的销量。 ——利用合理库存来控制销货的速度和毛利水平。 ——利用信息技术管理手段来控制经营风险。 促进 ——通过制定各种有效 、 合理的工作规则和原则 ， 保证公司经营链的稳固连接和顺利运行。 ——通过对客户的有效管理和分析 ， 以促进采 、 销业务的更加卓有成效的工作。 ——通过有效的业务培训 ， 以促进公司整体业务队伍素质的不断提升 ， 同时促进理念的 更新和思想的统一。 营销举措 — 市场部主要工作职责 (续 ) XX营 销渠道 =现货超市 +加盟连锁 +期货发车 Σ销售总和 = A类 + B类 + C类 一、现货超市（ A类） 超市建立 04年在 沈阳、本溪、天津和潍坊 建立四家现货超市，年总销量达到 24万吨（占总目标的 40%） 营销举措 —— 渠道建设 地区 项目 沈阳 本溪 天津 潍坊 启动时间 03/12 03/12 03/12 04/2 年销量 10万吨 2万吨 7万吨 5万吨 月均量 现货超市定义 现货超市 是指以板材产品零售（最小单位为一盒或一卷）为主 要销售方式，由独立的经营实体（公司）进行管理和运作，以会员 为主要购买对象的钢铁现货超级市场。 所有现货超市实行统一组织 架构、统一管理制度、统一业务流程、统一 CI策划的管理办法。 建立现货超市的目的和意义 现货超市的 特点 是：销量大 、 品种全 、 客户稳定 、 利润可观 、 便于 信息化管理 、 易克隆发展等。 建立现货超市的 意义 在于： a. 迅速占领当地的零售市场份额 ， 达到销售量和利润的大幅增长。 营销举措 —— 渠道建设（续） b. 依靠货物的仓储 、 加工和配送及信息化的优势 ， 达到降低成本提升利润的目的 ， 尤其是提高产品的附加价值。 c. 由于现货超市的经营模式采取统一采购 、 统一定价 、统一销售 、 资源共享 、 信息共享的经营策略 ， 因此 ，会对局部市场竞争对手构成威胁进而击败对手。 d. 使公司在全国有了进一步拓展业务的根基 ， 并以现货超市做为地区交易平台 ， 并向周边地区辐射 ， 最终实现区域销售网络化的目的。 营销举措 —— 渠道建设（续） 现货超市操作规则 —— 会员制管理 金卡会员： 入会保证金： 一次性交纳 50万元 则成为超市的金卡会员。 会员保证金的80%可用作提货款使用。 保证金自交纳之日起 12个月后返还。 优惠规则 ：其购货量累计达到 100吨 时 ， 以后一次性提货量以 10吨为计算基本单位 ， 提货量满 10吨 （ 不满 10吨继续累计 ） 则享受 10元 /吨优惠；累计提货量达到 500吨 时 ， 以后一次性提货量以 20吨为计算基本单位 ， 提货量满 20吨 （ 不满 20吨继续累计 ） 则享受 20元 /吨优惠同时享受钢厂保值及追溯政策；累计提货量达到 1000吨 时 ， 以后一次性提货量以 30吨为计算基本单位 ， 提货量满 30吨 （ 不满 30吨继续累计 ） 则享受 30元 /吨优惠同时享受钢厂保值及追溯政策 ， 同时还可享受 30%定金订货且货到付款的政策。 会员期限：金卡会员期限为一年，满一年后 如想继续成为会员可续 签协议，保证金继续滚动使用。 营销举措 —— 渠道建设（续） 银卡会员： 入会保证金： 一次性交纳 30万元 则成为超市的银卡会员。 会员保证金的80%可用作提货款使用。 保证金自交纳之日起 6个月后返还。 优惠规则： 其购货量累计达到 100吨 时 ， 以后一次性提货量以 10吨为计算基本单位 ， 提货量满 10吨 (不满 10吨继续累计 )则享受 5元 /吨优惠；累计提货量。