区域销售经理作业手册(试行版)最终版(49页)

区域销售经理作业手册(试行版)最终版(49页)内容摘要：

指标 目标 实绩 达标率 改善建议 18 新车销售 19 营业单车毛利 20 销售平均生产力 车 /人 21 展厅销售比 22 展厅成交率 23 留档率 (来店留档 ) 24 每车广告促销费用 25 财务管理 库存车辆数 26 库存可供月数 27 库存差 异率 (20%以内 ) 28 订车数 29 开票完成率 30 现款率 31 活动计划 销售活动计划预算 目标 实绩 达标率 改善建议 32 上月份执行 情况 33 本月计划 34 下月安排 日期： 年 月 日 注： 1.“设施管理” —— 参见《 昌河汽车 经销商 DOS 手册》 2.“三表卡运用是否执行”中“三表卡”指：《客户信息卡》、《营业日报表》、《有望客户进度管理表》 经销商总经理： 填报人： 销售经理 － 15 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 22 月度 潜在客户信息分析统计表 （由以下三份表格组成） 表 221 经销商 月度 潜在客户信息 统计 分析 表（经销商使用） 表 222 区域销售经理月度潜在客户信息统计分析表（区域销售经理使用） 表 223 分销中心（大区）月度潜在客户信 息统计分析表（区域策划经理使用）分销中心（大区） 销售经理 － 16 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 23 整改计划工作表 经销商： 日期： 年 月 日 整改项目 具体工作 责任人 / 部门 完成日 预算 1. 2. 3. 4. 5. 6. 经销商 意见 大区 建议 填报人： 表 24 销售流程检查表 （报大区备案） 销售经理 － 17 【 区域销售 人员 作业手册 】 经销商 ： 日期： 年 月 日 序号 评分项 检查项目 有 无 备注 /原因 1 来电 接待 来电接待流程有具体的标准和要求：礼仪、微笑、标准欢迎语 2 标准和要求满足实际工作的需要并能够执行 3 流程中规定来电客户处理程序，有填写来电客户登记表的相关 规定；有分级处理办法 4 来店 接待 流程确 保来店客户都能够得到照顾 5 对接待流程中有具体标准和要求；礼仪、微笑、标准欢迎语 6 来店接待过程中有明确的处理来店客户的程序，程序合理 7 有填写来店客户登记表的相关规定；有分级处理办法 8 客户需求分析 是否运用提问技巧与客户交流 9 是否运用主动倾听 10 气氛的掌控是否合适 11 是否有详细的需求分析清单 12 是否推荐合适产品 13 新车 展示 是否合理运用概述 14 是否针对客户需求的绕车介绍 15 是否熟练使用 FAB 的技巧 16 是否鼓励顾客参与动手 17 是否积极寻求客户认同 18 试乘 试驾 检查试乘试驾登记表，有、而且填写规范 19 检查车主驾驶证复印件 20 检查对保证书，有、规范 21 流程中有试乘试驾登记表处理分析的相关规定 22 报价 成交 是否合理把握购买时机 23 洽谈气氛是否融洽 24 是否在整个过程中不断提升产品价值 25 是否合理运用处理客户抗拒、结案 26 递交 车辆 待交车辆是否准备 27 资料是否整理 28 交车仪式是否完善 29 有无新车性能介绍 30 客户 维系 客户跟踪有无记录 31 是否建立客户档案 32 客户档案有无更新 说明：此表适用于具体检查项目，销售经理可视情况使用 填报人： 销售经理 － 18 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 25 经销商 运营情况报表 经销商 ： 日期： 年 月 日 序号 项目 备注 1 经销商经营指标明细 2 经销商费用明细 3 经销商同比环比表 4 经销商利润说明 5 经销商经营分析报告 填写说明：区域销售经理所辖经销商每月填写一份，区域经理 每月 选 其中 一家上报 ，可自定上报顺序，详表见附件。 昌河汽车4S店经营状况财务分析月报表XXXX（经销商） 填报人： 销售经理 － 19 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 26 财务及存车状况检查表 经销商： 日期： 年 月 日 序 指标 公式 标准 实际 相应行动 1 库销比 目前库存辆／前三个月平均销量 2 现款率 本月现款回款额／本月应回款总额 100％ 3 开票 完成率 实际 开票 完成量／本月下达的 开票 任务 100％ 4 现金比率 （货币资金＋短期投资＋应收票据）／流动负债 100% 6 应收账款天数 平均应收帐款净额 360／赊销收入净额 60 天 7 信用贷款利用率 （存车总成本＋可用资金）／信用贷款金额 =1 填报人： 销售经理 － 20 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 27 昌河汽车 销售、库存明细表 经销商： 日期： 年 月 日 车型 当月销售 目标 在途 开票 上月末库存 年度目标 截至当月完成目标 完成年度目标 % 合计 填报人： 销售经理 － 21 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 28 销售渠道 的冲突管理表 经销商： 日期： 年 月 日 冲突区域 投诉的经销商 违规经销商 违反政策 潜在原因 处理方式 处理结果 备注 填报人： 表 29 表 210 区域终端竞争情报反馈表(乘用车).xlsx 区域终端竞争情报反馈表(商用车).xlsx 销售经理 － 22 【 区域销售 人员 作业手册 】 第三章 经销商组织结构与人力资源 经销商销售组织框架、主要岗位职责 要点： 销售经理要协助经销商建立、优化销售组织架构，以提高工作效率；提高员工的满意度；实现组织经营目标；保证实现 昌河汽车 的营销计划。 经销商可以根据本公司的实际情况 ，在 不违反 昌 河汽车 要求的前提下，适当调整组织框架及人员结构。 基本组织框架： 销售部主要岗位职责： 人员 编制 要点： 参考目前各 部门岗位人员的编制、 数量，岗位人员的年度流动率，各部门岗位人员的试用期合格率等，结合公司实际生产经营情况，力求最大限部门 职位 主要职责 销售部 销售经理 完成公司所下达的任务指标，制定销售计划 负责销售流程管理 展厅活动管理 销售人员管理 销售业绩管理 客户管理 指导和辅导销售人员开展销售业务活动 销售主管 辅助销售经理开展业务活动， 指导团队成员开展销售活动 达成团队销售目标 销售顾问 完成个人新车销售目标及相关业务推展 商品介绍，为顾客提供购车相关服务 发掘意向客户 旧客户维系 — 介绍新客户、安排回厂﹍﹍ 专业知识的培养 销售经理 － 23 【 区域销售 人员 作业手册 】 度满足客户的前提下，进行有效的人员组合；销售部人员编制一般如下： 年度计划工作量247。 年度人均工作量 =理想员工人数 理想员工人数－目前在岗人数 =招聘人数 昌河汽车 要求的各级经销商销售部的 基本人员编制 工具： 经销商人力 检查表（ 表 31） 年度培训计划检查表（表 32） 培训课程评估表 (表 33) 培训效果分析表 (表 34) 销售经理 － 24 【 区域销售 人员 作业手册 】 表 31 经销商 人力 检查表 经销商： 日期： 年 月 日 填报人： 参考商务政策经销商组织机构管理办法规定 部门 职位 经销商名称 应有人数 现有人数 应有人数 现有人数 应有人数 现有人数 应有人数 现有人数 应有人数 现有人数 应有人数。