北大荒米业营销手册新

北大荒米业营销手册新内容摘要：

玉米面 两 种。 玉米面食品很多，在美国和其经研究发现玉米中含有大量的卵磷脂、亚油酸、谷物醇、维生素 E、纤维素等，具有降血压、降血脂、抗动脉硬化、预防肠癌、美容养颜、延缓衰老等多种保健功效，也是糖尿病人的适宜佳品。 玉米楂 又称“苞米碴”，将玉米脱皮，每粒破碎三四份即成。 可以煮干饭和熬粥。 其它内容同上。 糙米 糙米含有丰富的维生素 B 和维生素 E，以及钾、镁、锌、铁、锰等微量元素，可以促进血液循环，提高人体免疫功能；所含大量膳食纤维，可促进肠道有益菌增殖，加速肠 道蠕动，帮助降低血脂。 五谷粥米 五谷杂粮粥原料选用 糯米、小米、黑米、红小豆、绿豆 科学配比 ， 营养综合，是您 一日三餐的美食必选。 （ 14） 稻谷油 原料 : 米糠油。 规格为 1L/500ml， 产地：建三江， 包装方式为 塑料瓶 ，零售价格 分别 为 56/28 元。 ◆ 什么是稻谷油。 购买稻谷油的理由。 15 保全米萃，还原稻睿。 稻谷油俗称米糠油。 稻谷油是北大荒大米的萃取之作，原料一律取自阳光地带核心种植区三江平原。 稻谷油是公认的营养健康油。 稻谷油富含维生素 E、甾醇、谷维素等有益物质，具有清除血液中的胆固醇、降低血脂、促进人体生长发育 的作用。 稻谷油营养价值高，与橄榄油齐名。 稻谷油中亚油酸与油酸比例合理，还含有丰富的 Ve、复合脂质、磷脂、三烯生育酚、角鲨烯等几十种天然生物活性成分，不饱和脂肪酸含量高达 80%以上。 稻谷油具有抗疲劳、抗氧化、抗衰老的三重作用，可改善人体亚健康和疲劳状况，非常适合深受亚健康困扰、追求品质生活的人群食用。 稻谷油抗氧化性强，高温更不易产生致癌物，兼具独特米香，更宜做烹炒用油。 （四） 大米和稻谷油及杂粮的食用方法： 大米 食用方法： （ 1）将大米淘洗沥净后，加入 40~45℃温开水，浸泡约 10~15分钟；（有利 于矿物质吸收） （ 2）若在当年十月到次年四月间购米，添加米量 倍的凉开水，四月到九月间购米，添加米量 倍的凉开水； （ 3）在煮米饭过程中，请勿掀开锅盖或搅拌； （ 4）米饭熟后，用饭勺沿锅壁将米饭与锅剥离，将米饭搅散后即可食用（若焖 10 分钟左右口感更佳）。 稻谷油的食用方法： （ 1） 清炒：按相关食谱准备，炒锅放油烧热，倒入菜料反复翻炒成熟，出锅装盘。 （ 2） 煎炸：将稻谷油加热后，放入食品煎炸至熟透，炸制的食品酥松可口。 （ 3） 煮饭：大米淘洗后将水加入米，按每 400 克大米 1 毫 16 升（约两滴）的比例将稻谷 油滴入蒸米锅中，浸泡 30 分钟后煮饭即可。 杂粮的食用方法： 平衡调理配餐推荐： 生发乌发多食：首乌、黑豆、核桃、黑芝麻、枸杞、大麦、芡实 孕妇安胎多食：南瓜子、核桃、黑芝麻、红枣、黑米、阿胶 降血压、血脂、血糖多食：银杏、荞麦、燕麦、黑芝麻、黄豆、糙米、茯苓、核桃 纤体减肥多食：淮山、红豆、燕麦、糙米、荞麦、绿豆、黑芝麻 贫血补血多食：红枣、枸杞、黑米、黑豆、黑芝麻、首乌、红豆、阿胶 肾虚补肾多食：枸杞、黑豆、首乌、芡实、南瓜子、黑芝麻 第四部分 、客户服务 客户 服务 目的在于 深入了解客户需求，与客户建立良好、稳定的合作关系。 一 、 售前服务 建立客户档案，更新客户资料， 定期对客户提供公司产品信息和相关政策，提供阶段产品报价明细。 二、售中服务 自合同签订后，协调生产发运，定期与客户沟通发货 进度 情况， 将发货通知单及时传递给客户， 反馈客户需求信息 ， 售中全过程跟踪服务。 三、售后服务 客户 投诉处理 （ 1） 发生 经销商 和消费者 投诉，由 区域公司 销售 部门负责 沟通 ，提出 初步 处理意见，报销售公司审核批准； （ 2）销售公司根据投诉内容确定处理结果，如销售公司不能直 17 接处理的， 需报公司企管部受理； （ 3） 销售公司 对公司企管部处理结果跟踪反馈，并对投诉事件登记备案。 附《质量投诉管理办法》 、《 客户 投诉管理办法》 经销商回访 分为电话回访，电子邮件回访，当面回访三种。 （ 1）电话回访 对一般经销商，需定期回访，回访频率不低于 1 次 /月。 电话回访时，首先需自报公司名，部门，及姓名，如遇节假日，需先向客户致节日问候。 与客户寒暄后，了解客户对产品、政策、促销推广力度等各方面的意见、建议。 电话回访结束后需向客户道别，并预约下次回访时间。 （ 2） 电子邮件回访 定期以电子邮件形 式向客户发送公司 最新产品、价格等资讯，同时向客户征询公司产品、服务等建议，并针对问题及时 回复 ； 节假日和客户的重要纪念日要发送电子祝福函。 （ 3） 当面回访 对重要经销商， 除电话和电子邮件回访外， 需安排面访，面访频率不低于 1 次 /季度。 登门拜访时， 需着衬衫、 POLO 衫等有领上衣，长裤，皮鞋，男士、女士着装均需大方得体，符合基本的商务礼仪规范。 登门拜访前须预约。 对初次拜访的经销商，需主动自我介绍，递呈名片。 面访正式开始后，向 客户传递公司各项信息，推介公司产品，给客户解答疑问，听取建议，同时了解 当地的竞争情况以及 新的市场机会 ， 对客户提出的问题和建议要及时反馈。 第五部分 销售 指导 一、陌生拜访 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的第一步。 18 （一） 拜访前的准备 成功拜访形象：第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。 因此，营销人员要特别重视留给别人的第一印象，需注意以下几点： 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，可保持良好形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以 和客户沟通的桥梁，如事先了解客户的兴趣爱好，并准备一些话题。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”，诚恳的态度会让客户觉得你更加诚实守信，这是作人的基本原则之一。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的信心。 （二）计划准备 计划目的：我们销售的是与公司的契约关系，因此上门拜访的目的是推销自己的公司文化、实力，而不是单纯的产品。 计划任务：营销人员首先任务是把自己“陌生之客”的立场短时间转化为“好友立场”。 脑海中要清楚之前与客户电话沟通时的情形，对 客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划答成的协议情况。 计划路线：将计划完整地设计出来，每一天需要达成何种目标，沟通何种事物，需要有详细的路线图。 计划开场白：计划与客户沟通的开场白，准备多个可聊的话题，在最开始时即可“破冰”。 （三）外部准备 仪表准备：上门拜访要成功，需要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 通过良好的个人形象向客户展示品牌形 19 象和企业形象。 公司统一服装会让客户觉得公司具有良好的企业文 化。 资料准备：准备公司的详细资料，对公司文化、产品的各个环节重新梳理，以应对客户提 出的各类问题。 工具准备：调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可降低 50%劳动成本，提高 10%成功率。 销售工具包括：产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔直记本、钢笔、价格表、宣传品等。 时间准备：提前与客户约好时间就应想尽办法准时到达，会见中迟到会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好的到达时间是提前 57 分钟，当然，可以事先到达，之后在合适的时机与客户联系。 （四 ）内部准备 信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要因素，突出自己的独特、优秀个性，会使自己人见人爱，同时要保持积极乐观的心态。 知识准备：拜访陌生人是有挑战性的工作，因此需要在事先准备好预计对方关心的话题，并在合适的时机制造沟通机会，促进双方感情沟通。 拒绝准备：大部分客户是友善的，但每个人都会产生本能的抗拒和自我保护意识，客户在拒绝销售人员的时候，可能只是找一个借口，而不是真正地讨厌你。 微笑准备：时间准备微笑，这是沟通的第一法则，也是与陌生人沟通的必备武器。 男士在微笑时露出上下共八颗牙齿会 让 人感 到 更真诚，女士在微笑时露出六颗牙齿则更为端庄、亲切。 开场白 成功的开场白意味着 50%的成功。 开场白就是第一印象。 开场白为后续谈话奠定了基调。 20 标准的办法：自我介绍 要点： 以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。 我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。 自信的神态是第一要诀。 自报公司及姓名：有些人会说：“我就是这个人。 ”然后递出名片。 也许他们认为本人递 出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的。 但这就大错特错了。 应该明白清楚地说“我从公司来的。 ” 以明朗的声音清楚说出：以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的 感觉 ，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。 紧接着说出访问的原因：自我介绍之后，马上说出自己的来意，如：“我是要推荐给您产品而来的。 ”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢。 ”是很令人伤脑筋的。 辅助技巧 作产品推广，首先一点要优先考虑我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。 没潜力的客户 不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好。 其次，客户是什么样的人，最好能着手调查一下。 如果不能调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人。 然后就是您擅长的了，见什么人得说什么话。 投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意。 要觉得“我这次来，是带着我的诚意来跟阁下合作”，而不是祈求他人来买我的产品的。 21 着重点应放在产品对客户的好处方面。 二、谈判技巧 成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结 果 针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。 模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。 在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 表达方式婉转 谈判中应 尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。 谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的 见解，提高说服力。 在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。 当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。 在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。 恰当地使用无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈 判过程中发挥重要的作用。 在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 销售谈判的主要原则 22 谈判不要限于一个问题。 如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。 如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。 销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。 很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。 不能得寸进尺，过于贪婪。 在谈判中不要捞尽所有好处。 你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用。 所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 谈判与交涉的艺术。